大客戶管理與顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	劉根生
審核時間：	我要報名2009-05-19 14:53:42

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1、 了解目標(biāo)客戶的采購行為，尋找目標(biāo)客戶的途徑與渠道，如何有效的約見客戶。 2、 快速接近客戶、打開客戶心防的有效途徑。建立客戶信賴，識別客戶真實需求。 3、 有效開展提案演示的技巧。 4、 良好互動，與客戶有效溝通。 5、 形成有效建立客戶關(guān)系，提升客戶滿意度的技巧和思路。 6、 掌握化解客戶異議的妙招并與客戶達(dá)成協(xié)議的技巧。 7、 銷售人員的自我激勵與心態(tài)調(diào)適。

課程內(nèi)容

【課程提綱】



第一章 大客戶購買與推介提案

1、 影響大客戶購買決策的因素

2、 組織利益與個人利益

3、 目標(biāo)客戶需求分析

4、 根據(jù)客戶需求制定推介提案

【案例分析】 編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案

– 受眾行為與心理

– 廣告主偏好

– 產(chǎn)品傳播范圍

– 成本與價格

– 適用性與使用條件

– 媒介影響力與傳播效果

– 地鐵媒介覆蓋與目標(biāo)市場

– 產(chǎn)品推廣定位

第二章 拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶

1、 界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品

2、 制訂客戶開發(fā)計劃

3、 如何尋找潛在客戶

4、 深入尋找目標(biāo)客戶的方法

5、 提純名單與開發(fā)策略制定

【小組競賽】開發(fā)客戶

第三章 敲開客戶大門

1、 最佳客戶約見策略

2、 推介信函編寫技巧

3、 讓你的電話與眾不同

4、 電話的聲音形象與個人魅力

5、 撥打、掛斷電話的禮儀細(xì)節(jié)

6、 電話通過前臺與面對客戶：爭取獲得客戶接見的話術(shù)

7、 電話推廣的禁忌

8、 約見策略：登堂入室

9、 如何面對拒絕

1
、 客戶價值分析

【模擬演練】通過前臺與面對客戶

第四章 接近客戶的技巧

1、 接近客戶的情緒、儀表、等待的準(zhǔn)備

2、 識別客戶的類型、特征及與其溝通技巧

3、 引起客戶的興趣

4、 接近顧客的方式

5、 初次接近客戶的禁忌

【模擬演練】聽說問溝通技巧的綜合運(yùn)用

第五章 產(chǎn)品提案演示技巧

1、 產(chǎn)品提案的價值

2、 提案如何滿足客戶需求

3、 如何組織好提案演示會

4、 提案演示技巧

5、 提案演示會問題溝通技巧

6、 現(xiàn)場演示需要注意的細(xì)節(jié)

【小組競賽】招商會上的方案演示

第六章 客戶溝通技巧

1、 營造友好的氛圍

2、 客戶需求調(diào)查

3、 客戶采購決策程序

4、 關(guān)鍵人物及其個性需求分析

5、 洞悉客戶人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

6、 什么阻礙了我們的聆聽？

7、 客戶在表達(dá)什么？

8、 如何積極聆聽？

9、 有效處理客戶異議

第七章 建立客戶關(guān)系

1、 有效介入客戶組織

2、 初步確認(rèn)客戶媒介采購魔方

3、 制定進(jìn)入策略

4、 設(shè)計客戶關(guān)系管理策略

5、 培養(yǎng)內(nèi)部支持者

6、 與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

7、 與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

8、 巧妙處理客戶組織中的人際關(guān)系

9、 建立自己的關(guān)系網(wǎng)

1
、 積極的防御競爭

11、 客戶服務(wù)策略

12、 如何提升客戶滿意度

13、 制定銷售推進(jìn)策略

第八章 商談與簽約

1、 商業(yè)談判的基本方法

2、 對談判中的沖突與合作的先期判斷

3、 商務(wù)談判過程：建立感性關(guān)系、理性談判分析評估、戰(zhàn)術(shù)判斷

4、 雙贏談判核心：創(chuàng)造剩余價值

5、 從肢體語言看透客戶

6、 站在客戶的角度制定合約

7、 談判沖突與打破僵局

【案例分析】客戶策略調(diào)整，如何面對？

第九章 成功銷售人員的六項自我修煉

1、 時間管理修煉

2、 心理承受力修煉

3、 潛能開發(fā)修煉

4、 雙贏思維修煉

5、 創(chuàng)造性合作修煉

6、 執(zhí)行力修煉

【課程方式】

講述+案例+現(xiàn)場演練+分組討論+小組競賽+課堂游戲+視頻資料

課時安排：兩天



【授課顧問】

劉根生 老師 工商管理碩士


戰(zhàn)略咨詢師

資深營銷專家

高級職業(yè)講師

廣東省潛能開發(fā)研究專委會副秘書長

廣東油氣商會企業(yè)競爭力研究中心研究員

清華大學(xué)深圳研究院特約研究員

暨南大學(xué)戰(zhàn)略管理研究中心研究員

陽光營銷系統(tǒng)研發(fā)人

G管理模式理論核心研發(fā)人

廣州豐陽電器科技有限公司執(zhí)行董事

劉老師是營銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計及人力資源管理等領(lǐng)域資深顧問和培訓(xùn)師，其課程突出實用性、適用性、可操作性，并堅持推廣精品課程的理念。在積累了豐富的專業(yè)培訓(xùn)與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗的過程中，接合多年企業(yè)實際運(yùn)營實踐經(jīng)驗和感悟，運(yùn)用業(yè)界先進(jìn)的專業(yè)培訓(xùn)手段，具有出色的教練能力和深入淺出的培訓(xùn)風(fēng)格，幫助學(xué)員掌握有效實用的專業(yè)經(jīng)營管理技能。

劉老師在石油化工、煙草、礦業(yè)、家電電器、房地產(chǎn)、IT業(yè)、傳媒等行業(yè)有廣泛、深入的實踐經(jīng)驗，幫助這些行業(yè)的客戶制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，完成變革，建立適用的管理機(jī)制和發(fā)展平臺，尤其是在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略梳理、營銷管理、組織流程和人力資源系統(tǒng)建設(shè)等企業(yè)管理領(lǐng)域形成了獨到的理論體系和系統(tǒng)的操作方法。在為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時贏得了客戶廣泛的贊譽(yù)。

主要課程有：《戰(zhàn)略地圖與平衡計分卡：將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工目標(biāo)》，《大客戶管理與顧問式銷售技巧》，《陽光營銷——打造職業(yè)化營銷顛峰團(tuán)隊》，《營銷目標(biāo)與銷售計劃沙盤演練》，《建立與渠道客戶的雙贏——銷售通路管理沙盤演練》，《顧問式銷售技巧》，《營銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行》，《戰(zhàn)略利潤突破》等課程。

歷任（14年職業(yè)經(jīng)歷）：

美菱集團(tuán)市場廣告部副經(jīng)理、洗衣機(jī)公司銷售副總經(jīng)理

《新安晚報》廣告部副主任

廣州市東壹廣告有限公司（廣州4A）客戶總監(jiān)

廣州泰德涂料有限公司副總經(jīng)理

廣東勝捷消防集團(tuán)公司營銷總監(jiān)、總裁助理

北京求是聯(lián)合管理咨詢有限公司華南區(qū)總監(jiān)

北京前沿創(chuàng)新企管研究所咨詢總監(jiān)

北京中油金火焰工業(yè)燃?xì)庥邢薰�司�?zhí)行總經(jīng)理


營銷策略與管理咨詢主要業(yè)績：

中國移動——“溝通從心開始”公司形象創(chuàng)意（1999）

海爾集團(tuán)——超薄洗衣機(jī)策略（1999）

美菱集團(tuán)——保鮮冰箱策略（1997）

科龍集團(tuán)——科龍容聲雙品牌戰(zhàn)略營銷推廣策略（2


）

康佳集團(tuán)——鏡面電視策略（2


）

武煙集團(tuán)——AAS紅金龍分品牌策略（2

3）

安徽電視臺廣告中心——以戰(zhàn)略為指引的營銷管理系統(tǒng)（2

2）

寶供物流——集團(tuán)VI策略與系統(tǒng)設(shè)計（2


）

新奧集團(tuán)——LPG業(yè)務(wù)戰(zhàn)略及商業(yè)模式策略（2

6）

五葉神實業(yè)——“世界無煙日”主題創(chuàng)意活動策劃（2

5）

中石油股份公司——中油燃?xì)釲PG業(yè)務(wù)營銷策略（2

5）

宏大爆破——業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與營銷系統(tǒng)建設(shè)（2

7）

雙喜電器——戰(zhàn)略績效系統(tǒng)建設(shè)（2

8）

廣東省藥品檢驗所——標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)（2

8）

廣州凱聞食品——目標(biāo)績效管理

授課特點：

注重體驗式、高互動性、解決問題式、可操作性

學(xué)員反饋：

劉老師實戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，學(xué)識廣博，授課風(fēng)格生動幽默，深入淺出，引導(dǎo)、控場能力強(qiáng)，對學(xué)員具吸引力和感悟力�？空n程內(nèi)容和引、導(dǎo)、評、點，讓大家思維慢慢變化，起到豁然開朗的啟發(fā)作用。

營銷策劃、管理咨詢和培訓(xùn)過的客戶：

康佳集團(tuán)、美菱集團(tuán)、海爾集團(tuán)、中國移動、武煙集團(tuán)、科龍集團(tuán)、長虹集團(tuán)、新奧集團(tuán)、中油燃?xì)庥邢薰�司、貴州東太集團(tuán)、中國普天萬向物流技術(shù)有限公司、廣東五葉神實業(yè)公司、廣西北峰星燃?xì)庥邢薰�司、雅倩公司、雅蘭國際、富貴鳥服飾、安徽國風(fēng)集團(tuán)、安徽電視臺廣告中心、廣州卡洛萊化妝品公司、廣東宏大爆破股份有限公司、珠海雙喜電器股份有限公司、廣東省藥品檢驗所、廣州市凱聞食品發(fā)展有限公司等

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