面對(duì)面顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-05-08 16:02:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

新入職的銷售人員、基層銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等

課程目標(biāo)

成功的銷售人才和金牌運(yùn)動(dòng)員一樣，是嚴(yán)格訓(xùn)練的結(jié)果�，F(xiàn)階段，“面對(duì)面顧問式銷售”仍然是許多企業(yè)的主要銷售方式，這些企業(yè)包括：保險(xiǎn)業(yè)、汽車銷售、培訓(xùn)業(yè)、咨詢業(yè)、醫(yī)藥及器材、保健品、美容品、電話銷售、印刷制品、工業(yè)品及工業(yè)用原材料以及招商等所有需要進(jìn)行陌生面對(duì)面拜訪的直銷行業(yè)。這些銷售人員銷售技能的高低，直接影響到企業(yè)的業(yè)績，甚至決定企業(yè)的生存。 課程目標(biāo) 了解面對(duì)面銷售需要具備的素質(zhì) 在態(tài)度、知識(shí)、技能各方面的提升 全面掌握銷售拜訪的階段及每個(gè)階段可能面臨的種種問題及解決方案 能從容應(yīng)對(duì)客戶各種各樣的異議，直至達(dá)成交易 幫助您掌握面對(duì)面顧問式銷售所需的各項(xiàng)技能 課程特色 1、該課程著力于對(duì)銷售人員的專業(yè)技能和基本技能的培訓(xùn)，對(duì)個(gè)人綜合銷售素質(zhì)的提升，企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高都有很大的推動(dòng)作用。 2、課程內(nèi)容全面，覆蓋從面對(duì)面銷售開始、銷售過程到銷售結(jié)束的所有應(yīng)掌握的銷售技能，理論聯(lián)系實(shí)際，對(duì)銷售人員的實(shí)際銷售工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 3、課程結(jié)合了臺(tái)灣某著名培訓(xùn)公司的培訓(xùn)方法和某著名的世界級(jí)的直銷企業(yè)的培訓(xùn)教材，從而提出了極具針對(duì)性的提高銷售水平的技能和方法，對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯具有戰(zhàn)略性的意義。 授課方式 授課方式 •講授 •游戲 •錄像 •小組討論 •角色扮演 •案例分析 •啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容

課程一 :您是一位優(yōu)秀的銷售人員嗎?

1．專業(yè)態(tài)度

2．專業(yè)知識(shí)

3．專業(yè)技能


課程二:如何使客戶留下美好的第一印象

1．專業(yè)的形象是獲得信任的第一步

2．開場白技巧

3．拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧

（1）面對(duì)門衛(wèi)的技巧

（2）面對(duì)秘書的技巧

（3）找對(duì)合適的人


課程三 :如何尋找客戶的需求

1．詢問技巧：銷售冠軍的提問方法

2．傾聽技巧

3．回應(yīng)技巧

（1）問聽?wèi)?yīng)的關(guān)系

（2）行為回應(yīng)技巧

（3）語言回應(yīng)技巧

4．尋找客戶的需求

（1）需求的概念

（2）需求的類型

（3）需求類型的特點(diǎn)

5．觀看錄像-《尋找客戶需求》



課程四 :滿足客戶的需求—FABE法則

1．FABE法則

2．FABE法則的定義

（1）F的含義

（2）A的含義

（3）B的含義

（4）E的含義

3．觀看錄像-《介紹產(chǎn)品利益》



課程五:締結(jié)方法

1．締結(jié)的定義

2．購買信號(hào)

（1）購買信號(hào)的定義

（2）常見的購買信號(hào)

3．五大締結(jié)方法

4．締結(jié)后的注意事項(xiàng)

5．觀看錄像-《達(dá)成銷售協(xié)議》



課程六:如何處理顧客異議

1．關(guān)于異議

（1）異議的定義

（2）異議的種類

2．處理異議的基本程序

（1）關(guān)于CPLA

（2）緩沖句型

（3）探尋句型

（4）話中之話

3．異議處理的七種方法

4．觀看錄像：《處理反對(duì)意見》


課程七:尋找正確的客戶

1．尋找客戶之前，銷售人員應(yīng)建立的法則

2．發(fā)掘準(zhǔn)客戶的2
達(dá)絕招

3．再訪客戶的2
種技巧



課程八:銷售拜訪文案工作

1．建立拜訪策略

2．拜訪客戶分類

3．事情分類方法

4．拜訪時(shí)間確定

5．確定拜訪路線

6．拜訪工具包

師資力量

備注信息

【講師簡介】 ◎ 中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人 ◎ 經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師 ◎ 經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)講師與咨詢顧問 ◎ 國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員會(huì)委員 ◎ 美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證講師 ◎ 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師 ◎ 原美晨集團(tuán)銷售總監(jiān) ◎ 中國渠道管理獎(jiǎng)獲得者 ◎《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》作者 ◎《八大步驟防竄貨》作者 ◎《銷售與市場》雜志社、《贏家大講堂》欄目簽約講師 ◎ 清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大