高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2009-05-08 14:47:01

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。

課程目標(biāo)

渠道下沉，經(jīng)銷商數(shù)量上升，經(jīng)銷商管理成本上升，企業(yè)整體銷量反而下滑，企業(yè)面臨一系列令人頭痛的問題： 經(jīng)濟寒流下企業(yè)應(yīng)該如何幫助經(jīng)銷商安全過冬？ 如何解決經(jīng)銷商數(shù)量增加與渠道管理成本上升的問題？ 如何解決經(jīng)銷商區(qū)域縮小與經(jīng)銷商之間的沖突的問題？ 如何進一步提升經(jīng)銷商的忠誠度和穩(wěn)定性問題？ 如何讓大小經(jīng)銷商和平共處而不出現(xiàn)大魚吃小魚的問題？ 如何提升經(jīng)銷商銷售企業(yè)產(chǎn)品的積極性而削弱競爭對手的競爭力？ 如何能夠做到十年如一日始終保持經(jīng)銷商團隊的戰(zhàn)斗力？ 如何因防止竄貨等原因?qū)е碌漠a(chǎn)品在市場上的價格不穩(wěn)定？ 如何讓經(jīng)銷商感覺到和企業(yè)是一家人是在幫助他們成功？ 學(xué)習(xí)《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，一起來為現(xiàn)在和未來的挑戰(zhàn)尋找策略 《高效經(jīng)銷商管理策略—BITE循環(huán)法》，旨在幫助企業(yè)提高其管理經(jīng)銷商的有效力。為期2天的高效經(jīng)銷商管理策略課程，將通過提供解決方案、流程、理念以及聯(lián)系實際的練習(xí)和真實的案例研究，幫助學(xué)員學(xué)以致用，使企業(yè)通過經(jīng)銷商實現(xiàn)銷量快速增長的目標(biāo)。 哪個企業(yè)的經(jīng)銷商業(yè)績高長情緒高昂，哪個企業(yè)就在使用BITE循環(huán)法管理經(jīng)銷商！ 哪個企業(yè)的經(jīng)銷商死氣沉沉違規(guī)頻繁，哪個企業(yè)就在使用平庸的經(jīng)銷商管理策略！ 哪個企業(yè)的經(jīng)銷商業(yè)績下滑團隊萎縮，哪個企業(yè)就在使用拙劣的經(jīng)銷商管理策略！ 【研修背景】 在渠道進一步下沉的今天，誰在經(jīng)銷商管理方面取得成功，誰就會不斷地贏得市場。企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)對經(jīng)銷商的管理，在任何一個環(huán)節(jié)處理不善，都會造成一些問題，或者給企業(yè)帶來巨大的壓力，甚至影響企業(yè)的發(fā)展。 如何通過對經(jīng)銷商的有效管理從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績，是企業(yè)面臨的一項最大的挑戰(zhàn)。例如：如何制訂一套有利于提高經(jīng)銷商積極性的行之有效的經(jīng)銷商政策；如何保護新的經(jīng)銷商使之不被大經(jīng)銷商所蠶食從而實現(xiàn)新老經(jīng)銷商的更替。這些都是企業(yè)亟待解決而又沒有找到有效解決途徑的問題，更多的企業(yè)在有效的管理經(jīng)銷商方面急需改善。 其實管理經(jīng)銷商并不難，關(guān)鍵在于是否掌握了管理經(jīng)銷商的正確而有效的策略。在這里，您的疑問和難題將得到解答。研修班通過介紹管理經(jīng)銷商的策略，讓管理經(jīng)銷商不再令人頭痛、讓人發(fā)愁。高效經(jīng)銷商管理策略，讓管理經(jīng)銷商有章可循、有理可依。通過本課程的學(xué)習(xí)，將使您的經(jīng)銷商的管理難題迎刃而解，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，提升企業(yè)營銷及整體管理能力，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。 梅明平先生，經(jīng)過十八年潛心研究，并經(jīng)企業(yè)實戰(zhàn)驗證，數(shù)百家企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，國內(nèi)唯一的企業(yè)經(jīng)銷商管理品牌課程。 【存在問題】通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)在經(jīng)銷商管理方面中存在以下十大問題： 1.經(jīng)銷商沒有忠誠度！ 2.經(jīng)銷商始終不愿意銷售新產(chǎn)品、企業(yè)高獲利的產(chǎn)品！ 3.經(jīng)銷商不關(guān)注返利，也不關(guān)注月銷售計劃！ 4.企業(yè)面對經(jīng)銷商的抱怨，總是束手無策？ 5.經(jīng)銷商的綜合素質(zhì)總是達不到要求！ 6.經(jīng)銷商死氣沉沉，毫無積極性！ 7.小的新的經(jīng)銷商總是被大的老的經(jīng)銷商所吞噬！ 8.企業(yè)沒有一套完整的經(jīng)銷商評估系統(tǒng)！ 9.渠道下沉后經(jīng)銷商的管理成本和管理難度加大！ 1
.金融危機下經(jīng)銷商何去何從沒有很好的策略！ 【適用企業(yè)】凡通過經(jīng)銷商（代理商）銷售產(chǎn)品的企業(yè)，都適用本課程。 【課程結(jié)構(gòu)】課程包括四個模塊。 模塊一：《經(jīng)銷商團隊建造》 模塊二：《經(jīng)銷商銷售激勵》 模塊三：《經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練》 模塊四：《經(jīng)銷商績效考評》 【研修效果】 效果一：培養(yǎng)學(xué)員掌握高效管理經(jīng)銷商的策略。變“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”的被動“打亂仗”的思維模式為主動“設(shè)計經(jīng)銷商管理策略”的系統(tǒng)思維模式； 效果二：引導(dǎo)學(xué)員實踐經(jīng)銷商管理所需策略。變“事倍功半”“胡子眉毛一把抓”的無序工作模式為“事半功倍”“蛇打七寸”的高效工作模式； 效果三：協(xié)同學(xué)員診斷企業(yè)經(jīng)銷商管理的問題。通過學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)、咨詢、診斷等形式，變“心動”、“想動”為“行動”，使其成為經(jīng)銷商的管理高手。

課程內(nèi)容

【課程介紹】

一、什么是BITE循環(huán)法

BITE循環(huán)法，由《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》的作者梅明平首次提出，BITE循環(huán)法是一個經(jīng)銷商管理效率持續(xù)改進模型，它包括持續(xù)改進與不斷學(xué)習(xí)的四個循環(huán)反復(fù)的步驟，即經(jīng)銷商團隊建造（Build）、經(jīng)銷商銷售激勵（Incentive）、經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練（Training）、經(jīng)銷商績效考評（Evaluate）。

B（Build）——建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。

I（Incentive）——激勵，是提供經(jīng)銷商銷售動機的問題。

T（Training）——訓(xùn)練，是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。

E(Evaluate)——考評，是評價經(jīng)銷商的銷售效率問題。

通過建造-激勵-訓(xùn)練-考評四個步驟，可以進一步優(yōu)化（擴大或縮小）現(xiàn)有經(jīng)銷商隊伍數(shù)量，進一步激發(fā)經(jīng)銷商的銷售積極性，進一步提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)，最終達到提高經(jīng)銷商銷售績效的目的。BITE每循環(huán)一次，經(jīng)銷商的績效就會提高一次，如此循環(huán)往復(fù)，則可以大大提高企業(yè)管理經(jīng)銷商的效率。所以，BITE循環(huán)法，是高效經(jīng)銷商管理的最佳策略。



二、BITE循環(huán)的優(yōu)點

•BITE循環(huán)的過程就是發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程；

•有助于企業(yè)經(jīng)銷商管理水平的持續(xù)改進與提高；

•有助于提高經(jīng)銷商的管理水平和銷售績效；

•對于企業(yè)管理者來說，既有助于初學(xué)者入門，又有助于有經(jīng)驗者的提高；

•既適合于經(jīng)銷商團隊管理，又適合于個體經(jīng)銷商管理與其它團隊管理。


三、BITE循環(huán)的特點

1、大環(huán)帶小環(huán)。如果把整個企業(yè)的經(jīng)銷商的管理工作作為一個大的BITE循環(huán)，那么單個區(qū)域的經(jīng)銷商、甚至單個經(jīng)銷商還有各自小的BITE循環(huán)，就像一個行星輪系一樣，大環(huán)帶動小環(huán)，一級帶一級，有機地構(gòu)成一個運轉(zhuǎn)的體系。

2、階梯式上升。BITE循環(huán)不是在同一水平上循環(huán)，每循環(huán)一次，就解決一部分問題，取得一部分成果，工作就前進一步，水平就提高一步。到了下一次循環(huán)，又有了新的目標(biāo)和內(nèi)容，更上一層樓。下面圖表示了這個階梯式上升的過程。


3、高效管理經(jīng)銷商的綜合應(yīng)用。BITE循環(huán)的四個階段又可細分為十八種策略。


四、BITE循環(huán)的四個步驟

第一步：B——Build——建造，經(jīng)銷商團隊建造，是解決企業(yè)銷售的主體問題。主要解決企業(yè)在哪里招商、招什么商、如何招商等問題，介紹四種策略。這一步要實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)銷商團隊數(shù)量的進一步優(yōu)化，使企業(yè)經(jīng)銷商團隊的人數(shù)達到合理的水平。

第二步：I——Incentive——激勵，經(jīng)銷商銷售激勵，是提供經(jīng)銷商銷售動機的問題。這一步要確定企業(yè)對經(jīng)銷商的激勵方式，主要包括返利政策、企業(yè)遠景、經(jīng)銷商年會、經(jīng)銷商銷售競賽、經(jīng)銷商顧問委員會和經(jīng)銷商溝通六種方式。

第三步：T——Training——訓(xùn)練，經(jīng)銷商素質(zhì)訓(xùn)練，是提升經(jīng)銷商的銷售能力問題。主要介紹企業(yè)經(jīng)銷商素質(zhì)模型、經(jīng)銷商培訓(xùn)體系與實施方法。包括確定經(jīng)銷商及其員工的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)形式、培訓(xùn)對象、培訓(xùn)講師以及培訓(xùn)教材的編寫等六個方面。

第四步：E——Evaluate——考評，經(jīng)銷商績效考評，是評價經(jīng)銷商的銷售效率問題。主要介

紹企業(yè)經(jīng)銷商評價體系的設(shè)計與實施方法。包括確定評價指標(biāo)、評價方法、評價對象

以及處理方案，優(yōu)秀的經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗要加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；低效的

經(jīng)銷商要總結(jié)教訓(xùn)并提出整改方案，對于經(jīng)銷商未解決的問題放到下一個BITE循環(huán)。


五、BITE循環(huán)的步驟與方法

師資力量

備注信息

【講師簡介】 ◎ 中國企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)第一人 ◎ 經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師 ◎ 經(jīng)銷商管理領(lǐng)域?qū)Ｂ毰嘤?xùn)講師與咨詢顧問 ◎ 國資委經(jīng)銷商管理師認證專家委員會委員 ◎ 美國AACTP國際職業(yè)培訓(xùn)師認證講師 ◎ 美國GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師 ◎ 原美晨集團銷售總監(jiān) ◎ 中國渠道管理獎獲得者 ◎《經(jīng)銷商管理——廠家管理經(jīng)銷商的全面解決方案》作者 ◎《八大步驟防竄貨》作者 ◎《銷售與市場》雜志社、《贏家大講堂》欄目簽約講師 ◎ 清華大學(xué)實戰(zhàn)型總監(jiān)班、武漢大學(xué)MBA、華中科技大學(xué)管理學(xué)院、廈門大