服務產(chǎn)品策劃與營銷

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時間：	我要報名2009-04-24 14:51:51

　　

學習對象

課程目標

課程背景 服務收費是可有有無的嗎？ IBM全球收入中，服務收費已經(jīng)占到6
%以上！ 服務收費已經(jīng)成為公司生存的重要收入來源，更是公司未來的大糧倉！ 隨著現(xiàn)代企業(yè)服務性越來越強的趨勢，服務才是真正滿足客戶需求、確立公司未來的核心競爭力的關鍵！ 課程收獲 1.了解當前企業(yè)在服務收費上面臨的主要問題 2.如何將無形的服務有形化（產(chǎn)品化） 3.如何建立系統(tǒng)的服務產(chǎn)品線 4.如何系統(tǒng)地采取策略實現(xiàn)服務產(chǎn)品的營銷 5.如何實施成功的商務談判使得客戶樂意為貴公司的服務買單 授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學

課程內(nèi)容

課程大綱


一、技術服務要收費

1. 服務收費是公司生存的需要

2. 服務收費是公司未來的糧倉

3. 能使公司提升核心競爭力

4. 有償服務能夠真正滿足客戶的潛在需求

5. 創(chuàng)建公司服務品牌

6. 持續(xù)提升公司銷售的能力

7. 服務收費越來越成為國際慣例

8. IBM收費、HP收費案例


二、服務收費問題分析

1. 從用戶的角度看，**元一天的維護費值嗎？

2. 客戶有自己的維護力量，購買我們的服務值嗎？

3. 服務收費會影響客戶的滿意度嗎？

4. 收費后質(zhì)量如何保證？

5. 服務銷售應該被產(chǎn)品銷售替代？


三、通過服務產(chǎn)品化明確我們銷售什么服務

1. 服務產(chǎn)品設計思路

2. 服務機會分析：市場調(diào)查、客戶需求分析、接觸點分析

3. 設計服務單元：設計服務項目、服務組合設計

4. 設計服務質(zhì)量：流程保證質(zhì)量、服務規(guī)范的培訓


四、服務產(chǎn)品的營銷策略

1. 服務收費目標的制定

2. 宣傳策劃

3. 定價策劃

4. 公關策劃

5. 組合策劃

6. 交付策劃

7. 區(qū)域策劃

8. 合作策劃


五、營造良好的服務收費氛圍

1. 進行有償服務理念的交流

2. 進行全面的情感交流

3. 通過服務評審、合同分簽創(chuàng)造服務收費的良好氛圍

4. 發(fā)揮外界的影響

5. 內(nèi)部收費氛圍的營造


六、成功的服務銷售談判

1. 做好談判的準備

2. 常用的商務談判技巧

3. 準確的時機選擇與把握

4. 靈活有效的商務手段

師資力量

備注信息