應對零售「買手」談判策略

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉曉亮
審核時間：	我要報名2009-04-23 14:25:43

　　

學習對象

想打入KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術的人士

課程目標

1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。 2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。 3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。 4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。 5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。

課程內容

一、直面挑戰(zhàn)：

很多代理商都會抱怨：為什么KA大賣場就這么難打進去？跟他們較量，我們總處于下風？因為大賣場的采購專員都是些職業(yè)買手，受過專業(yè)商業(yè)談判訓練，而且這類客戶的采購流程、銷售操作與付款方式都比較復雜？同樣，代理商要開發(fā)分銷網(wǎng)點，免不了與各種各樣的零售商談判，為什么零售商的要求這么難滿足？因為我們對零售商的理解和對自身利益點的挖掘，以及零售談判的原則、方法和具體實施步驟沒有找到系統(tǒng)的談判解決方案。我們知道，正確的客戶談判策略是商業(yè)客戶銷售成功的關鍵,而在市場競爭激烈的環(huán)境中商業(yè)客戶通常都會筑起三道防線,從外而內依次為:“情感防線→邏輯防線→倫理防線”。其中邏輯防線是最難突破的，只有高超的公關談判藝術才可對邏輯防線有殺傷力。商務談判是一幕精心策劃的戲劇，需要積極的準備和非常藝術的斡旋，業(yè)務洽談人員須博學多才，具有極高的涵養(yǎng)，有超人的豐富想象力、銳敏的洞察力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力，但最終目的不是誰壓倒誰，也不是想置對方于死地，而是為了調整和妥協(xié)；使雙方都能獲得或滿足已方的基本要求，達成一致，以真正高境界積極行為來建議一個共同的理想結果，以達到最佳的雙贏目標。

集德能經(jīng)銷商學院首席講師劉曉亮先生傾注8年心血根據(jù)人際公關心理的三道防線原理，潛心研發(fā)《應對零售「買手」談判策略》獨家課程。商業(yè)智慧，首次公開；談判秘笈，即學即用。本課程課時2天，人數(shù)24人內為宜，非常適合總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、商超經(jīng)理以及有志于迅速提升客戶溝通與談判藝術的人士。


二、培訓收益：

1、有效掌握零售商客戶開發(fā)與談判的基本規(guī)律。

2、更深領悟談判中“見招拆招，一步到位”的真諦。

3、對談判的基本套路與討價還價藝術有更全面的應用。

4、對零售客戶三道防線：情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)掌握。

5、對人際溝通與談判策略有更專業(yè)的收獲，迅速提升銷售業(yè)績。


三、培訓形式：

理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練


四、培訓對象：

想打入KA大賣場開發(fā)與談判、與零售商談判的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、商超經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等追求卓越談判藝術的人士


五、課程大綱：（2天12小時）

第一單元：認識三道防線

一、人是“貪與怕”兩字的合成物。

二、只要是人就有人思維的四大共同規(guī)律。

三、人際溝通三道防線原理：情感防線→邏輯防線→倫理防線。

四、案例分析：從《觸龍說趙太后》歷史經(jīng)典中解剖人際公關的心理防線戰(zhàn)略。


第二單元：情感防線突破

一、超市采購人的“眾生相”。

二、研究采購人內部組織與決策鏈。

三、應對采購人溝通前的四大情感策略。

四、低成本“搞定”采購人客情的8個絕招。

五、攻破對方情感防線的最高策略：建立相似性。

六、案例分析：

1、鳳凰衛(wèi)視掌舵人打情感牌拿下國際傳媒大亨默多克大訂單。

2、王經(jīng)理以“幫”入手，令XX超市采購心動，幫他完成當月考核指標的成功方法。


第三單元：邏輯防線突破

一、學會分析采購的思維地圖。

二、用SPIN提問技術突破采購邏輯防線。

三、達成采購利益藍圖：雙贏談判三步驟（套路）：

第一步：明白我需要什么。（要點：分析我方競爭優(yōu)勢的方法，牢記自己的底線。）

第二步：查出他們需要什么并使他們聽到。（要點：察覺超市采購的需求與顧慮并說出來，在超市采購需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。）

第三步：以他們能接受的方式提出可行性方案。（要點：把握超市方的六個立場；準備兩套方案；不到火候不揭鍋；底線不變前提下，買斷對方的顧慮。）

四、突破超市采購最堅固利益防線，雙贏談判討價還價六寶典：

1、真誠式裸心法。 2、捆綁式殺價法。

3、漸進式讓步法。 4、造勢式壓價法。

5、競爭者引入法。 6、高報低降策。

五、案例分析三則：

1、××衛(wèi)浴運用三道防線法成功拿下百安居衛(wèi)浴產(chǎn)品供應商資格。

2、××微波爐與沃爾瑪超市全球采購高手的正面交鋒，贏得商機。

3、××超市年度合同中贊助費、扣點、配送統(tǒng)倉費、促銷費等常見條款談判方法。


第四單元：倫理防線突破

一、季度「生意回顧」三部曲。

二、讓對方感覺你是信守承諾的人。

三、積極肯定對方的付出，不斷鞏固客戶滿意度。

四、處理好對帳與應收賬款問題，與客戶維持良好的合作關系。

五、案例分析：王老板成功開發(fā)優(yōu)質零售商，恪守服務承諾，銷量源源不斷。


六、講師簡介：

劉曉亮 先生

實戰(zhàn)營銷管理專家

經(jīng)銷商贏利模式設計專家

中國十大經(jīng)銷商培訓名師

大聯(lián)想學院特聘渠道講師

飛利浦照明特聘零售講師

香港國際商學院 EMBA 客座教授


他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過全球最大咨詢公司麥肯錫中國PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。

劉曉亮先生是國內少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家全國經(jīng)銷商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團隊還是二流的經(jīng)銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括：

飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、3M醫(yī)療、華潤涂料、逸臣連鎖、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、聯(lián)塑管道、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。

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