店面營銷管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	孔雷，林艷芬
審核時間：	我要報名2009-04-15 14:47:41

　　

學習對象

大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、區(qū)域KA經(jīng)理

課程目標

課程收益 建立店內(nèi)要素管理流程，工作事半功倍 有效提升店內(nèi)形象和產(chǎn)品表現(xiàn) 滿足購物者需求，提升門店銷

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容

在零售賣場中，如何讓自己的產(chǎn)品在眾多同品類產(chǎn)品中脫穎而出，獲得購物者的青睞？同樣的產(chǎn)品，為什么有的門店銷量好，有的門店銷量差？怎樣才能有效地改進門店銷售情況？門店形象如何更好傳遞品牌，并滿足購物者的需求？本課程將為您解答這些問題，提供一個全面、專業(yè)、細致的門店店面形象管理解決方案。

本課程將店內(nèi)要素分解成分銷、位置、陳列、價格、庫存、助銷、促銷和促銷員八個方面，對每個要素的管理進行了實戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實際門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有指導意義的參考。


課程大綱

1終端生意意識

1.1購物者購買決策及其影響因素:方便、對比、服務、愉悅

1.11店內(nèi)八要素對購物決策的影響

1.2門店銷量提升及其影響因素

1.21門店銷量構(gòu)成

1.22影響客流量，經(jīng)停率因素，成交率因素，客單價因素

1.23店內(nèi)八要素對門店銷售的影響


2分銷

2.1從購物者出發(fā)制定分銷組合：決策樹

2.2從門店出發(fā)制定分銷組合：產(chǎn)品角色，出樣主序圖模型，門店級


3位置

3.1店內(nèi)位置劃分標準：形象，主推，分銷，死角位置

3.2位置運用：店內(nèi)位置與產(chǎn)品角色的匹配，激活死角


4陳列

4.1陳列順序：黃金位置陳列，寬展臺、窄展臺

4.2陳列空間：空間分配，突出重點

4.3陳列方式：生動化，贈品陳列

4.4客戶體驗：體驗空間，機會，氛圍


5價格

5.1讓價格信息更專業(yè)：專業(yè)化標簽，生動化手段，與產(chǎn)品嚴格對應

5.2讓價格看起來更便宜：利用認知錯覺，價格心理，消費心理

5.3讓價格標簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點


6庫存

6.1庫存收益指標

6.2庫存對下家的收益指標

6.21客戶服務指標：訂單滿足率、送貨準確率、發(fā)票準確率

6.3庫存控制指標：ICO，安全庫存


7助銷

7.1助銷的作用：品牌宣傳，產(chǎn)品教育，輔助銷售，營造銷售氛圍

7.2助銷使用原則：統(tǒng)一性，規(guī)模性，針對性，靈活性，生動性


8促銷

8.1 促銷核心：滿足購物者決策，滿足門店銷量提升

8.2單品促銷

8.21促銷類型：買贈、降價、抽獎、派發(fā)試用裝、積分與返利、；各類型的影響

8.3主題促銷及其執(zhí)行關鍵：現(xiàn)存的問題，執(zhí)行關鍵

8.4購物者接觸點

8.41店外：賣場大門、賣場指引牌、電梯

8..42店內(nèi)：形象位置、主推位置、分銷位置、死角位置

8.5如何做好主題促銷

8.51主題選擇：平時、五一＆十一、春節(jié)、寒暑假

8.52主題布置：原則、店內(nèi)、店外

8.53主題促銷跟進：跟進頻率、跟進內(nèi)容

8.6實戰(zhàn)問題分析：如果促銷效果與預想的計劃相比有差距，該怎么辦？


9 促銷員

9.1 促銷員現(xiàn)存問題

9.2促銷員工作核心,滿足購物者決策,滿足門店銷量提升9.3態(tài)度

9.21迎客：主動拉近距離

9.22待客：主動溝通需求

9.23留客：主動推薦產(chǎn)品

實戰(zhàn)問題分析：如果促銷員工作沒有激情，該如何解決？

9.5技能

9.51策略化銷售：推薦產(chǎn)品有重點、策略化銷售三步驟

9.52處理異議：用溫和的轉(zhuǎn)折表達

9.53踢好“臨門一腳”：用促銷活動引起購物者興趣、用產(chǎn)品利益點引起購物者興趣


1
綜合練習

根據(jù)門店平面圖設計主題促銷并布置促銷專場

師資力量

備注信息

課程天數(shù)3.0天