大客戶銷售攻略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	孔雷，莊進城，鄧嬌娜
審核時間：	我要報名2009-04-15 14:43:56

　　

學(xué)習(xí)對象

大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售代表

課程目標

提高銷售賣入的成功率 提高銷售團隊作戰(zhàn)能力 創(chuàng)造更多的生意機會

課程內(nèi)容

課程內(nèi)容


銷售是一門結(jié)合科學(xué)與藝術(shù)的領(lǐng)域，同時銷售也是危及企業(yè)競爭力和生命力的最核心因素。眾多企業(yè)在銷售團隊的建設(shè)上投入不少，但仍苦于尋找合適的銷售人員或銷售業(yè)績達不到目標的要求。

本課程圍繞新客戶銷售中最關(guān)鍵的8個步驟來進行，結(jié)合科學(xué)的階段劃分和實戰(zhàn)的技巧分享，有效幫助銷售人員處理他們最困惑的、對業(yè)績增長最重要的問題——高效開發(fā)新客戶。本課程通過高度概括的系統(tǒng)框架、細致入微的技巧分享、以及相應(yīng)的溝通工具，幫助銷售人員層層深入、逐節(jié)擊破，為企業(yè)實現(xiàn)銷售隊伍軍隊般的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，帶來銷售業(yè)績的又一突破。


課程大綱


1經(jīng)銷商管理概述


1.1如何成為銷售精英

1.1.1人品：成功人士的人品組成部分

1.12態(tài)度：實現(xiàn)自我激勵的關(guān)鍵

1.13 意識：機會意識和生意意識

1.14知識：產(chǎn)品知識，企業(yè)知識，行業(yè)知識，營銷管理知識

1.15 技能：聽、說、讀、寫


2 FNTT-背景分析

2.1背景分析的重要性

2.2分析內(nèi)容：關(guān)鍵的客戶滲透

2.3分析方式

2.4如何劃分客戶等級


3 FNTT-初次接觸

3.1初次溝通為什么成功率低？

3.2第一通電話：形式，內(nèi)容

3.3寫一封讓對方愿意看的郵件

3.4第一次拜訪：溝通氛圍，溝通循環(huán)


4 FNTT-建立信任

4.1建立信任的關(guān)鍵問題：中國人性特點分析

4.2信任模型：建立信任的7大聯(lián)動要素

4.3從信任到喜歡：讓被人喜歡自己的技巧，每一次溝通的注意事項

4.4組織成功的銷售會談


5 FNTT-深入溝通

5.1客戶滲透模型

客戶目標，組織，個人分析，深入溝通技巧


6 FNTT-挖掘需求

6.1 需求的層次

6.2 詢問技巧：SPIN問題法，銷售5大問題類型

6.3需求分析模型：挖掘需求，理解需求，管理需求


7 FNTT-呈現(xiàn)價值

7.1 制定競爭策略：競爭優(yōu)劣勢分析；進攻和防守策略

7.2 如何寫好銷售建議書：高效的銷售陳述；陳述技巧；陳述會議注意事項


8 FNTT-雙贏談判

8.1談判戰(zhàn)前須知：知己，知彼，知規(guī)則

8.2談判戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)

8.3處理異議的工具：需求要害分析，高效對比


9 FNTT-簽訂合同

9.1促成合作的技巧

9.2合同注意事項

師資力量

備注信息

課程天數(shù)：2.0天