行動(dòng)銷(xiāo)售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	芮新國(guó)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-04-14 16:56:30

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售總經(jīng)理/總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）內(nèi)部講師

課程目標(biāo)

如何有效地…… 將銷(xiāo)售周期縮短四分之一？ 掌握提問(wèn)技巧，成功銷(xiāo)售自己？ 使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上？ 以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（或服務(wù)）？ 穩(wěn)步獲得客戶承諾？

課程內(nèi)容

行動(dòng)銷(xiāo)售TM是一種客戶導(dǎo)向的高效個(gè)人銷(xiāo)售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。行動(dòng)銷(xiāo)售TM在美國(guó)乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功，我很高興它來(lái)到了中國(guó)。

——菲利普科特勒 博士（Dr. Philip Kotler）


● 課程特色

——風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！

——GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1


強(qiáng)”的首選銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目！


● 何謂行動(dòng)銷(xiāo)售TM(Action Selling)

　　行動(dòng)銷(xiāo)售TM是為大中型企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具，擁有全球其他銷(xiāo)售培訓(xùn)課件無(wú)法比擬的測(cè)評(píng)工具和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷(xiāo)售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　62％的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾!

　82％的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!

　86％的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!

　95% 的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多，聆聽(tīng)過(guò)少!!!!

　99％的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!

　“行動(dòng)銷(xiāo)售TM訓(xùn)練是我們所經(jīng)歷過(guò)的最奇妙的、最有價(jià)值的銷(xiāo)售體驗(yàn)！”


● 行動(dòng)銷(xiāo)售TM研修班課程綱要


第一天



9:

-
9:3
行動(dòng)銷(xiāo)售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介



9:3
-1
:3
采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程

5大關(guān)鍵銷(xiāo)售技能

銷(xiāo)售技能調(diào)查

銷(xiāo)售人員角色

顧客5項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策

課程錄象展示


1
:3
-1
:45 休息


1
:45-12:

行動(dòng)1（設(shè)定承諾目標(biāo)）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


12:

-13:3
午餐


13:3
-15:

行動(dòng)2（運(yùn)用您的人際技能）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


15:

-15:15 休息


15:15-17:

行動(dòng)3（問(wèn)最佳問(wèn)題）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


17:

-17:3
高級(jí)提問(wèn)技巧


第二天



9:

-1
:3
行動(dòng)4（達(dá)成需求共識(shí)）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


1
:3
-1
:45 休息


1
:45-11:2
行動(dòng)5 （“贏銷(xiāo)”企業(yè)）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


11:2
-12:

行動(dòng)6（“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


12:

-13:3
午餐


13:3
-14:3
行動(dòng)7（要求承諾）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


14:3
-15:3
行動(dòng)8（確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧）

課程錄象展示

學(xué)員互動(dòng)


15:3
-15:45 休息


15:45-17:

角色扮演


17:

-17:3
Q&A、總結(jié)、合影、畢業(yè)典禮


● 行動(dòng)銷(xiāo)售TM成功范例


　某著名國(guó)際金融機(jī)構(gòu)在引進(jìn)“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程8個(gè)月后，其銷(xiāo)售收入同比增加了4
%，銷(xiāo)售毛利同比增加了5%。

　北美某著名變壓器廠商培訓(xùn)了125
名銷(xiāo)售人員，其中，有776名銷(xiāo)售人員通過(guò)了“行動(dòng)銷(xiāo)售”認(rèn)證。通過(guò)認(rèn)證者的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度是未通過(guò)認(rèn)證者的2倍，利潤(rùn)也大幅度增加。

　全球已有3


多家大型企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（主要為“財(cái)富1


強(qiáng)”企業(yè)）的3
多萬(wàn)銷(xiāo)售精英接受過(guò)“行動(dòng)銷(xiāo)售”的項(xiàng)目認(rèn)證，通過(guò)認(rèn)證的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度是未通過(guò)認(rèn)證人員的6倍，他們的銷(xiāo)售周期平均縮短了25%，銷(xiāo)售利潤(rùn)率平均增加了5%。


● 引領(lǐng)卓越:行動(dòng)銷(xiāo)售 TM

　行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù)，從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。

　行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能:建立關(guān)系；銷(xiāo)售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾。行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。


● 課程說(shuō)明


銷(xiāo)售人員三大角色:

1.客戶的顧問(wèn)

2.銷(xiāo)售資源的整合者

3.長(zhǎng)期關(guān)系的建立者


行動(dòng)銷(xiāo)售TM講授5大關(guān)鍵技能

銷(xiāo)售流程-銷(xiāo)售規(guī)劃-提問(wèn)技巧-展示技能-獲得承諾銷(xiāo)售規(guī)劃


銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程


行動(dòng)九步:

行動(dòng)1:承諾目標(biāo)

行動(dòng)2:人際技巧

行動(dòng)3:巧妙提問(wèn)

行動(dòng)4:達(dá)成共識(shí)

行動(dòng)5:贏銷(xiāo)企業(yè)

行動(dòng)6:贏銷(xiāo)產(chǎn)品

行動(dòng)7:要求承諾

行動(dòng)8:確認(rèn)銷(xiāo)售

行動(dòng)9:銷(xiāo)售回顧


● 課程特點(diǎn)


行動(dòng)銷(xiāo)售的獨(dú)特性:由銷(xiāo)售行為學(xué)大師杜南斯巴克斯（Duane Sparks）開(kāi)發(fā)，能真正改變銷(xiāo)售行為，大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。效果經(jīng)廣泛驗(yàn)證，全球共賞。行動(dòng)銷(xiāo)售是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷(xiāo)售全過(guò)程的一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程和工具， 它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶并通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。行動(dòng)銷(xiāo)售將客戶關(guān)系技巧和銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了融合，這是其他任何培訓(xùn)項(xiàng)目或方案都無(wú)法比擬的，并且，它提供了可以兼顧運(yùn)用這兩種技巧的有效方法。


● 學(xué)習(xí)收獲


1）行動(dòng)銷(xiāo)售VS.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人（含企業(yè)負(fù)責(zé)人）


使銷(xiāo)售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。

在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。

更好地制定銷(xiāo)售流程，縮短銷(xiāo)售周期。

培養(yǎng)銷(xiāo)售教練，并發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛能。

使新進(jìn)銷(xiāo)售人員能很快進(jìn)入角色。

指導(dǎo)銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo)，巧妙提問(wèn)，關(guān)注價(jià)值（而不是價(jià)格），并穩(wěn)步獲得客戶承諾。


2）行動(dòng)銷(xiāo)售VS.銷(xiāo)售人員


不折不扣地完成銷(xiāo)售任務(wù)并獲得更多的收入。

極大地優(yōu)化您的銷(xiāo)售技能。

巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。

更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。

大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度。



3）行動(dòng)銷(xiāo)售VS.內(nèi)部講師


極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。

獲得一門(mén)極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。

實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。

發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷(xiāo)售訓(xùn)練方案。

講授一套令學(xué)員高度著迷的銷(xiāo)售方案。

不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng)，保護(hù)利潤(rùn)空間，還能改變銷(xiāo)售人員的人生，使他們更加喜愛(ài)銷(xiāo)售工作，并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。



● 業(yè)界評(píng)價(jià)


行動(dòng)銷(xiāo)售TM使我們的銷(xiāo)售理念獲得了質(zhì)的提升，使我們獲得了一套切合客戶需求的完美銷(xiāo)售流程，行動(dòng)銷(xiāo)售TM真是太棒了！

——趙剛 平安保險(xiǎn)培訓(xùn)主任


行動(dòng)銷(xiāo)售TM提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷(xiāo)售流程，有助于銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中把握主動(dòng)權(quán)，引導(dǎo)客戶順利簽單；同時(shí)，它對(duì)建立效率導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化和共通的語(yǔ)言平臺(tái)也很有幫助。

——張秀艷 艾默生網(wǎng)絡(luò)能源上海代表處負(fù)責(zé)人


行動(dòng)銷(xiāo)售TM將復(fù)雜的銷(xiāo)售技巧歸納成了一套實(shí)用的銷(xiāo)售流程，使我們的銷(xiāo)售思維變得更加縝密，很受啟發(fā)。同時(shí)，它是全球第一個(gè)真正把銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員結(jié)合在一起的訓(xùn)練項(xiàng)目，有助于建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

——鄂宇 萬(wàn)科地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理


很受啟發(fā)，不僅可用于銷(xiāo)售，甚至對(duì)日常人際交往都有很大的幫助，培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。

——周雷 HBM（中國(guó)）銷(xiāo)售經(jīng)理


● 行動(dòng)銷(xiāo)售TM在全球（摘錄）


不是魔術(shù)，也沒(méi)有夸大，就是這樣一套流程，只要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，就可以造就根基深厚的銷(xiāo)售人才，并使銷(xiāo)售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和潛能。得益于行動(dòng)銷(xiāo)售TM的指引，我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，并自信已領(lǐng)先于對(duì)手若干年。

——Tony Collier，Computer Insights公司銷(xiāo)售經(jīng)理


行動(dòng)銷(xiāo)售TM項(xiàng)目非常實(shí)用，學(xué)習(xí)材料和講師手冊(cè)也很棒，給我們留下了極其深刻的印象，這是我所見(jiàn)過(guò)的最佳銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目。請(qǐng)?jiān)试S我向您（指“行動(dòng)銷(xiāo)售”創(chuàng)始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不僅使我們成為行動(dòng)銷(xiāo)售的忠實(shí)客戶，甚至使我們成了您的“粉絲（Fans）”。

——Gary Baker，英格拉姆集團(tuán)（Ingram）培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān)


因?yàn)樾袆?dòng)銷(xiāo)售TM，我們基本上改變了整個(gè)銷(xiāo)售流程，結(jié)果，我們?nèi)ツ甑氖杖朐鲩L(zhǎng)了1倍。

——Doug Donley，優(yōu)勢(shì)高爾夫（Advantage Golf）公司總裁


如果你想銷(xiāo)售得更多，并最大限度地挖掘銷(xiāo)售潛能，行動(dòng)銷(xiāo)售TM是必須的。

——Mike Desorbo，CARQUEST公司副總裁

師資力量

備注信息

芮新國(guó) 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席營(yíng)銷(xiāo)講師、行動(dòng)銷(xiāo)售中文資深講師、科特勒咨詢集團(tuán)培訓(xùn)業(yè)務(wù)總經(jīng)理、清華大學(xué)及廣東工業(yè)大學(xué)EMBA客座教授。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，美國(guó)Central State University工商管理碩士（MBA），并曾進(jìn)修于加州州立大學(xué)高級(jí)工商管理研修班。系國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家，也是銷(xiāo)售、區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)域的資深營(yíng)銷(xiāo)專家。 芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下： 1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職（主要從事食品化工業(yè)務(wù)板塊的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管