行動(dòng)銷(xiāo)售
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語(yǔ)言: |
中文 |
| 授課顧問(wèn): |
芮新國(guó) |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2009-04-14 16:56:30 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售總經(jīng)理/總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售代表)內(nèi)部講師
課程目標(biāo)
如何有效地……
將銷(xiāo)售周期縮短四分之一?
掌握提問(wèn)技巧,成功銷(xiāo)售自己?
使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上?
以更高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品(或服務(wù))?
穩(wěn)步獲得客戶承諾?
課程內(nèi)容
行動(dòng)銷(xiāo)售TM是一種客戶導(dǎo)向的高效個(gè)人銷(xiāo)售技巧,它是一種根植于營(yíng)銷(xiāo)理念的系統(tǒng)銷(xiāo)售方法。行動(dòng)銷(xiāo)售TM在美國(guó)乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功,我很高興它來(lái)到了中國(guó)。
——菲利普科特勒 博士(Dr. Philip Kotler)
● 課程特色
——風(fēng)靡全球的銷(xiāo)售技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目!
——GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1
強(qiáng)”的首選銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目!
● 何謂行動(dòng)銷(xiāo)售TM(Action Selling)
行動(dòng)銷(xiāo)售TM是為大中型企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供的一種有效強(qiáng)大的技能提升工具,擁有全球其他銷(xiāo)售培訓(xùn)課件無(wú)法比擬的測(cè)評(píng)工具和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì),可以使受訓(xùn)企業(yè)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷(xiāo)售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
62%的銷(xiāo)售人員無(wú)法獲得承諾!
82%的銷(xiāo)售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化!!
86%的銷(xiāo)售人員提問(wèn)不當(dāng)!!!
95% 的銷(xiāo)售人員講述過(guò)多,聆聽(tīng)過(guò)少!!!!
99%的銷(xiāo)售人員沒(méi)有設(shè)定正確的目標(biāo)!!!!!
“行動(dòng)銷(xiāo)售TM訓(xùn)練是我們所經(jīng)歷過(guò)的最奇妙的、最有價(jià)值的銷(xiāo)售體驗(yàn)!”
● 行動(dòng)銷(xiāo)售TM研修班課程綱要
第一天
9:
-
9:3
行動(dòng)銷(xiāo)售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介
9:3
-1
:3
采購(gòu)流程VS銷(xiāo)售流程
5大關(guān)鍵銷(xiāo)售技能
銷(xiāo)售技能調(diào)查
銷(xiāo)售人員角色
顧客5項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策
課程錄象展示
1
:3
-1
:45 休息
1
:45-12:
行動(dòng)1(設(shè)定承諾目標(biāo))
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
12:
-13:3
午餐
13:3
-15:
行動(dòng)2(運(yùn)用您的人際技能)
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
15:
-15:15 休息
15:15-17:
行動(dòng)3(問(wèn)最佳問(wèn)題)
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
17:
-17:3
高級(jí)提問(wèn)技巧
第二天
9:
-1
:3
行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
1
:3
-1
:45 休息
1
:45-11:2
行動(dòng)5 (“贏銷(xiāo)”企業(yè))
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
11:2
-12:
行動(dòng)6(“贏銷(xiāo)”產(chǎn)品)
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
12:
-13:3
午餐
13:3
-14:3
行動(dòng)7(要求承諾)
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
14:3
-15:3
行動(dòng)8(確認(rèn)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售回顧)
課程錄象展示
學(xué)員互動(dòng)
15:3
-15:45 休息
15:45-17:
角色扮演
17:
-17:3
Q&A、總結(jié)、合影、畢業(yè)典禮
● 行動(dòng)銷(xiāo)售TM成功范例
某著名國(guó)際金融機(jī)構(gòu)在引進(jìn)“行動(dòng)銷(xiāo)售”課程8個(gè)月后,其銷(xiāo)售收入同比增加了4
%,銷(xiāo)售毛利同比增加了5%。
北美某著名變壓器廠商培訓(xùn)了125
名銷(xiāo)售人員,其中,有776名銷(xiāo)售人員通過(guò)了“行動(dòng)銷(xiāo)售”認(rèn)證。通過(guò)認(rèn)證者的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度是未通過(guò)認(rèn)證者的2倍,利潤(rùn)也大幅度增加。
全球已有3
多家大型企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)(主要為“財(cái)富1
強(qiáng)”企業(yè))的3
多萬(wàn)銷(xiāo)售精英接受過(guò)“行動(dòng)銷(xiāo)售”的項(xiàng)目認(rèn)證,通過(guò)認(rèn)證的銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度是未通過(guò)認(rèn)證人員的6倍,他們的銷(xiāo)售周期平均縮短了25%,銷(xiāo)售利潤(rùn)率平均增加了5%。
● 引領(lǐng)卓越:行動(dòng)銷(xiāo)售 TM
行動(dòng)銷(xiāo)售旨在把銷(xiāo)售人員打造成為值得客戶信賴的顧問(wèn)、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者!它可以極大地改進(jìn)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能和技術(shù),從而使銷(xiāo)售人員邁向銷(xiāo)售顛峰。本項(xiàng)目有別于其它任何銷(xiāo)售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。
行動(dòng)銷(xiāo)售將重點(diǎn)講授5大關(guān)鍵技能:建立關(guān)系;銷(xiāo)售規(guī)劃;提問(wèn)技巧;展示技巧;獲得承諾。行動(dòng)銷(xiāo)售把5大關(guān)鍵技能及人際技能整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買(mǎi)決策流程并把銷(xiāo)售順利往前推進(jìn)的一套銷(xiāo)售流程。本項(xiàng)目將為銷(xiāo)售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”,可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。
● 課程說(shuō)明
銷(xiāo)售人員三大角色:
1.客戶的顧問(wèn)
2.銷(xiāo)售資源的整合者
3.長(zhǎng)期關(guān)系的建立者
行動(dòng)銷(xiāo)售TM講授5大關(guān)鍵技能
銷(xiāo)售流程-銷(xiāo)售規(guī)劃-提問(wèn)技巧-展示技能-獲得承諾銷(xiāo)售規(guī)劃
銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程
行動(dòng)九步:
行動(dòng)1:承諾目標(biāo)
行動(dòng)2:人際技巧
行動(dòng)3:巧妙提問(wèn)
行動(dòng)4:達(dá)成共識(shí)
行動(dòng)5:贏銷(xiāo)企業(yè)
行動(dòng)6:贏銷(xiāo)產(chǎn)品
行動(dòng)7:要求承諾
行動(dòng)8:確認(rèn)銷(xiāo)售
行動(dòng)9:銷(xiāo)售回顧
● 課程特點(diǎn)
行動(dòng)銷(xiāo)售的獨(dú)特性:由銷(xiāo)售行為學(xué)大師杜南斯巴克斯(Duane Sparks)開(kāi)發(fā),能真正改變銷(xiāo)售行為,大幅度提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。效果經(jīng)廣泛驗(yàn)證,全球共賞。行動(dòng)銷(xiāo)售是一個(gè)涉及規(guī)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷(xiāo)售全過(guò)程的一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程和工具, 它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧,它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶并通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。行動(dòng)銷(xiāo)售將客戶關(guān)系技巧和銷(xiāo)售技巧進(jìn)行了融合,這是其他任何培訓(xùn)項(xiàng)目或方案都無(wú)法比擬的,并且,它提供了可以兼顧運(yùn)用這兩種技巧的有效方法。
● 學(xué)習(xí)收獲
1)行動(dòng)銷(xiāo)售VS.銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人(含企業(yè)負(fù)責(zé)人)
使銷(xiāo)售效率最大化并達(dá)成年度營(yíng)收目標(biāo)。
在組織內(nèi)建立以效率為導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。
更好地制定銷(xiāo)售流程,縮短銷(xiāo)售周期。
培養(yǎng)銷(xiāo)售教練,并發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛能。
使新進(jìn)銷(xiāo)售人員能很快進(jìn)入角色。
指導(dǎo)銷(xiāo)售人員設(shè)定目標(biāo),巧妙提問(wèn),關(guān)注價(jià)值(而不是價(jià)格),并穩(wěn)步獲得客戶承諾。
2)行動(dòng)銷(xiāo)售VS.銷(xiāo)售人員
不折不扣地完成銷(xiāo)售任務(wù)并獲得更多的收入。
極大地優(yōu)化您的銷(xiāo)售技能。
巧妙獲得客戶承諾并增加成交幾率。
更好地保護(hù)自己的利潤(rùn)空間。
大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度。
3)行動(dòng)銷(xiāo)售VS.內(nèi)部講師
極大地影響企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。
獲得一門(mén)極易講授、學(xué)習(xí)和運(yùn)用的卓越課件。
實(shí)實(shí)在在地看到培訓(xùn)的價(jià)值。
發(fā)現(xiàn)一套最適合本企業(yè)情形的銷(xiāo)售訓(xùn)練方案。
講授一套令學(xué)員高度著迷的銷(xiāo)售方案。
不僅可以促進(jìn)企業(yè)成長(zhǎng),保護(hù)利潤(rùn)空間,還能改變銷(xiāo)售人員的人生,使他們更加喜愛(ài)銷(xiāo)售工作,并有助于在企業(yè)內(nèi)形成效率導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化。
● 業(yè)界評(píng)價(jià)
行動(dòng)銷(xiāo)售TM使我們的銷(xiāo)售理念獲得了質(zhì)的提升,使我們獲得了一套切合客戶需求的完美銷(xiāo)售流程,行動(dòng)銷(xiāo)售TM真是太棒了!
——趙剛 平安保險(xiǎn)培訓(xùn)主任
行動(dòng)銷(xiāo)售TM提供了一套實(shí)用、細(xì)致的銷(xiāo)售流程,有助于銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中把握主動(dòng)權(quán),引導(dǎo)客戶順利簽單;同時(shí),它對(duì)建立效率導(dǎo)向的銷(xiāo)售文化和共通的語(yǔ)言平臺(tái)也很有幫助。
——張秀艷 艾默生網(wǎng)絡(luò)能源上海代表處負(fù)責(zé)人
行動(dòng)銷(xiāo)售TM將復(fù)雜的銷(xiāo)售技巧歸納成了一套實(shí)用的銷(xiāo)售流程,使我們的銷(xiāo)售思維變得更加縝密,很受啟發(fā)。同時(shí),它是全球第一個(gè)真正把銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員結(jié)合在一起的訓(xùn)練項(xiàng)目,有助于建立強(qiáng)大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
——鄂宇 萬(wàn)科地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
很受啟發(fā),不僅可用于銷(xiāo)售,甚至對(duì)日常人際交往都有很大的幫助,培訓(xùn)方法也充分體現(xiàn)了個(gè)性化和定制化。
——周雷 HBM(中國(guó))銷(xiāo)售經(jīng)理
● 行動(dòng)銷(xiāo)售TM在全球(摘錄)
不是魔術(shù),也沒(méi)有夸大,就是這樣一套流程,只要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用,就可以造就根基深厚的銷(xiāo)售人才,并使銷(xiāo)售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和潛能。得益于行動(dòng)銷(xiāo)售TM的指引,我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列,并自信已領(lǐng)先于對(duì)手若干年。
——Tony Collier,Computer Insights公司銷(xiāo)售經(jīng)理
行動(dòng)銷(xiāo)售TM項(xiàng)目非常實(shí)用,學(xué)習(xí)材料和講師手冊(cè)也很棒,給我們留下了極其深刻的印象,這是我所見(jiàn)過(guò)的最佳銷(xiāo)售訓(xùn)練項(xiàng)目。請(qǐng)?jiān)试S我向您(指“行動(dòng)銷(xiāo)售”創(chuàng)始人Duane Sparks)及您的同事致以崇高的敬意!您不僅使我們成為行動(dòng)銷(xiāo)售的忠實(shí)客戶,甚至使我們成了您的“粉絲(Fans)”。
——Gary Baker,英格拉姆集團(tuán)(Ingram)培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān)
因?yàn)樾袆?dòng)銷(xiāo)售TM,我們基本上改變了整個(gè)銷(xiāo)售流程,結(jié)果,我們?nèi)ツ甑氖杖朐鲩L(zhǎng)了1倍。
——Doug Donley,優(yōu)勢(shì)高爾夫(Advantage Golf)公司總裁
如果你想銷(xiāo)售得更多,并最大限度地挖掘銷(xiāo)售潛能,行動(dòng)銷(xiāo)售TM是必須的。
——Mike Desorbo,CARQUEST公司副總裁
師資力量
備注信息
芮新國(guó)
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席營(yíng)銷(xiāo)講師、行動(dòng)銷(xiāo)售中文資深講師、科特勒咨詢集團(tuán)培訓(xùn)業(yè)務(wù)總經(jīng)理、清華大學(xué)及廣東工業(yè)大學(xué)EMBA客座教授。工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士,美國(guó)Central State University工商管理碩士(MBA),并曾進(jìn)修于加州州立大學(xué)高級(jí)工商管理研修班。系國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家,也是銷(xiāo)售、區(qū)域市場(chǎng)領(lǐng)域的資深營(yíng)銷(xiāo)專家。
芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下:
1995年7月—2000年4月:歷任旺旺集團(tuán)高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職(主要從事食品化工業(yè)務(wù)板塊的銷(xiāo)售及銷(xiāo)售管