顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時間：	我要報名2009-03-27 14:36:42

　　

學習對象

課程目標

1.了解銷售流程 2.如何分析和發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求 3.如何判斷客戶所處的購買階段 4.如何實現(xiàn)最后的銷售簽單

課程內(nèi)容

培訓獲益:

1.迅速洞察客戶的真正需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。

2.熟悉客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法。

3.掌握科學的銷售流程，從而增加成交幾率。

4.掌握相應的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。

5.實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

6.幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實現(xiàn)績效的突破性提升。


培訓內(nèi)容:

一、建立客戶關系

1.建立信任關系（練習）

2.傾聽


二、制定客戶拜訪計劃

1.分析客戶背景資料

2.準備拜訪計劃（案例分析）


三、開場白

1.典型開場白模式

2.陳述議程對客戶的價值

3.拜訪時開場白應用（討論）

4.角色扮演



四、詢問

1.何時詢問

2.如何詢問

3.挖掘客戶的真正需求


五、說服

1.特征與利益的區(qū)別（討論）

2.如何展示產(chǎn)品利益（討論）

5.闡述并強化產(chǎn)品利益

5.角色扮演


六、獲得客戶反饋并做出回應

1.獲得客戶反饋的方法（討論）

2.處理客戶反饋的過程（討論）

3.客戶異議處理（分享與討論）


七、獲得承諾

1.何時及怎樣獲得承諾（討論）

2.客戶不愿做出承諾的情境處理

3.拜訪后分析

4.跟進

5.成交

師資力量

備注信息

講師簡介 陳杰 美國管理協(xié)會認證高級培訓師 Mercury《培訓體系建立》認證培訓師 培訓經(jīng)歷： 2005年-2007年，法國賽諾菲巴斯德生物公司HR培訓經(jīng)理 2002年-2005年，任北京諾華制藥公司銷售培訓經(jīng)理 1997年-2000年，任英國捷利康制藥公司銷售培訓部主任 現(xiàn)為自由講師 工作經(jīng)歷： 1992年，英國葛蘭素制藥有限公司銷售經(jīng)理、商務主管 1995年，英國捷利康制藥有限公司銷售經(jīng)理 2000年，美國默沙東制藥公司市場部推廣經(jīng)理 2002年，瑞士諾華（北京）制