巔峰銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	陳杰
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-03-27 14:28:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

分析優(yōu)秀代表的拜訪模式，樹立改進(jìn)績效的方向，改變銷售人員的工作熱情和態(tài)度 關(guān)注和研究醫(yī)生職業(yè)思維方式，確定工作方向，調(diào)整工作計(jì)劃。 設(shè)定實(shí)際的轉(zhuǎn)變計(jì)劃和步驟，建立拜訪的連續(xù)性，提高拜訪效率。 增強(qiáng)探詢的能力，對(duì)客戶施加正面的影響。 通過實(shí)用的工具，讓學(xué)員真正掌握專業(yè)銷售模式，并提高經(jīng)理的協(xié)訪能力。

課程內(nèi)容

課程介紹：

本課程是在對(duì)一般業(yè)績銷售代表和少數(shù)能創(chuàng)造出極限業(yè)績的代表進(jìn)行了廣泛、深入研究的基礎(chǔ)之上設(shè)計(jì)出來的。

通過對(duì)頂尖銷售高手的調(diào)研，可以從中了解到造成業(yè)績差異如此懸殊的原因，并將學(xué)會(huì)如何把頂尖高手的營銷技巧，應(yīng)用到學(xué)員自己的銷售工作中，幫助學(xué)員大幅度提升醫(yī)生的處方量。

本課程適合于銷售經(jīng)理、銷售主管和高級(jí)銷售代表；特別適用于處于銷售瓶頸需要自我突破的代表；接受過基本銷售技巧并工作一年以上的銷售代表。也可作為難于攻克的需重點(diǎn)開發(fā)的客戶的銷售寶典；本課程不適合于剛?cè)腴T的醫(yī)藥代表。


培訓(xùn)內(nèi)容:

模塊一：工作態(tài)度與與轉(zhuǎn)變

--轉(zhuǎn)變的原因和轉(zhuǎn)變的障礙

--銷售結(jié)果的差異

--標(biāo)桿銷售人員的工作態(tài)度和方法

--成功銷售的法寶

--成功銷售工具


模塊二：醫(yī)生的思維定勢(shì)

--藥品臨床應(yīng)用周期

--醫(yī)生的用藥習(xí)慣

--醫(yī)生改變的理由

--我們的行動(dòng)－促進(jìn)客戶改變


模塊三：象客戶一樣思考

--溝通的困境－隱形的沖突

--客戶的思維偏好

--調(diào)整推廣信息，適應(yīng)客戶特點(diǎn)

--向不同的醫(yī)生傳遞正確的產(chǎn)品信息

--我們的行動(dòng)－判斷客戶的思維偏好


模塊四：用探詢施加影響

--探詢的目的

--專業(yè)探詢技巧分類

--探詢的兩個(gè)方向

--專業(yè)探詢的策略與方法


模塊五：創(chuàng)造拜訪的連續(xù)性

--察覺問題

--觀察能力

--信息的層面

--有效的拜訪紀(jì)錄


模塊六：直接要求醫(yī)生行動(dòng)

--直接締結(jié)

--即刻締結(jié)

--漸進(jìn)式締結(jié)

--實(shí)驗(yàn)性締結(jié)

模塊七：投資概念

--漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變計(jì)劃

--客戶投資概念

--精確投資

--如何做到最大投資回報(bào)

師資力量

備注信息

講師簡介 陳杰 美國管理協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師 Mercury《培訓(xùn)體系建立》認(rèn)證培訓(xùn)師 培訓(xùn)經(jīng)歷： 2005年-2007年，法國賽諾菲巴斯德生物公司HR培訓(xùn)經(jīng)理 2002年-2005年，任北京諾華制藥公司銷售培訓(xùn)經(jīng)理 1997年-2000年，任英國捷利康制藥公司銷售培訓(xùn)部主任 現(xiàn)為自由講師 工作經(jīng)歷： 1992年，英國葛蘭素制藥有限公司銷售經(jīng)理、商務(wù)主管 1995年，英國捷利康制藥有限公司銷售經(jīng)理 2000年，美國默沙東制藥公司市場(chǎng)部推廣經(jīng)理 2002年，瑞士諾華（北京）制