銷售人員分銷商開(kāi)發(fā)與管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-02-13 14:33:27

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場(chǎng)與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工

課程目標(biāo)

1、教會(huì)經(jīng)銷商銷售人員認(rèn)清自身的角色、使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 3、掌握分銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升分銷商網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與銷量。 4、摸準(zhǔn)分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價(jià)格政策，確保區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)。 5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”含義。

課程內(nèi)容

劉曉亮——中國(guó)著名經(jīng)銷商培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)專家


★劉曉亮:銷售人員分銷商開(kāi)發(fā)與管理


一、直面挑戰(zhàn)：

深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號(hào)，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關(guān)鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒(méi)幾家。為什么呢？因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)操作。集德能咨詢?cè)诖伺嘤?xùn)課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)體系， 分銷商開(kāi)發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應(yīng)該關(guān)注的是： 實(shí)踐證明深度分銷不是單憑每個(gè)區(qū)域多招一些銷售人員，然后分區(qū)覆蓋就能夠有持續(xù)銷量提升的。 深度分銷應(yīng)該是公司營(yíng)銷總部與區(qū)域代理商的聯(lián)合渠道營(yíng)銷策略，必須在產(chǎn)品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實(shí)現(xiàn)深度分銷的目標(biāo)，那就是推進(jìn)整個(gè)區(qū)域銷售增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率的成長(zhǎng)。 集德能咨詢的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營(yíng)銷總部、區(qū)域代理商及其銷售人員快速掌握分銷商開(kāi)發(fā)與管理提升的全面解決方案。


二、培訓(xùn)收益：

1、教會(huì)經(jīng)銷商銷售人員認(rèn)清自身的角色、使命與職業(yè)道德。

2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。

3、掌握分銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升分銷商網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量與銷量。

4、摸準(zhǔn)分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價(jià)格政策，確保區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)成長(zhǎng)。

5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”含義。


三、培訓(xùn)對(duì)象：

總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場(chǎng)與推廣人員以及有潛質(zhì)的員工


四、培訓(xùn)形式：

理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練


五、課程大綱：（2天共14小時(shí)）

第一單元： 分銷市場(chǎng)的規(guī)劃

一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙

1、影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素

2、市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響

3、解決前任銷售人員留下的歷史問(wèn)題

二、分銷商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略

1、制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃

2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步

3、分銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧

4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略

①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案

③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì)

5、準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板門店

6、靈活應(yīng)對(duì)分銷商的“假”困難與“假”問(wèn)題


第二單元： 分銷商維護(hù)的有效方法

一、分銷商的有效管理

1、分銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整

2、建立分銷商預(yù)警機(jī)制

二、分銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教分銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。

三、分銷商的積極性激勵(lì)

1、分銷商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法

2、分銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展

3、分銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策

四、分銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、制訂評(píng)估分銷商的標(biāo)準(zhǔn)

2、實(shí)施分銷商年/季考核與評(píng)估管理

3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

4、用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

5 分銷商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈”

五、面對(duì)棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、分銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問(wèn)題

3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧

4、喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題：三道防線勸酒必勝術(shù)


第三單元：提升分銷商銷量3
%的策略

一、逼分銷商建立團(tuán)隊(duì)走出去

二、落實(shí)分銷商門店每天開(kāi)門“七件事”

三、教會(huì)分銷商門店品牌組合2：4：4策略

四、教會(huì)分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”：

1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導(dǎo)購(gòu)、5、促銷

五、中小工程客戶開(kāi)拓十流程流程與成功策略


六、講師簡(jiǎn)介：

劉曉亮 先生

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家

J-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)始人

中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

大聯(lián)想學(xué)院特聘渠道講師

飛利浦照明特聘零售講師

香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA 客座教授

廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問(wèn)；他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過(guò)全球最大咨詢公司麥肯錫中國(guó)PAI營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問(wèn)。

劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開(kāi)發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括：

飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

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