顧問式銷售策略與技能

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	中國著名實(shí)管理培訓(xùn)專家-李華老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-01-29 20:52:03

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等

課程目標(biāo)

理念講解＋案例分享＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練、 1、了解什么是顧問式銷售 2、為什么要進(jìn)行顧問式銷售 3、顧問式銷售的優(yōu)勢 4、顧問式銷售的策略 5、顧問式銷售的方法

課程內(nèi)容

一．為什么要采用顧問式銷售模式

（顧問式銷售關(guān)鍵要素之一：明確方向）

1.顧問式比推銷式更能真正滿足客戶需求

2.顧問式比推銷式更容易完成銷售任務(wù)

3.顧問式比推銷式更容易引導(dǎo)說服客戶

4.顧問式比推銷式更容易得到客戶的信任

5.顧問式比推銷式更容易得到客戶的尊重

6.顧問式比推銷式更容易實(shí)現(xiàn)銷售人員自我價(jià)值

7.討論提升：結(jié)合上次培訓(xùn)與實(shí)際工作深入討論互動(dòng)


二．中國式顧問銷售的本土特點(diǎn)

（顧問式銷售關(guān)鍵要素之二：實(shí)戰(zhàn)為本）

1.西方顧問式銷售理念與方法的局限

2.中西文化與人際關(guān)系的異同點(diǎn)

3.中國客戶與西方客戶購買行為的異同點(diǎn)

4.中國式顧問式銷售特點(diǎn)與策略


三．如何快速成為合格銷售顧問

（顧問式銷售關(guān)鍵要素之三：顧問資格）

1.顧問式銷售模式策略的基礎(chǔ)是什么

2.顧問式銷售人員必須學(xué)習(xí)什么知識(shí)

3.顧問式銷售人員必須掌握什么技能

4.顧問式銷售人員必須具備什么態(tài)度

四．如何讓客戶認(rèn)可你是顧問

（顧問式銷售關(guān)鍵要素之四：客戶承認(rèn)）

1.客戶認(rèn)可顧問資格是成功進(jìn)行顧問式銷售的基礎(chǔ)

2.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之一：職務(wù)角色包裝

3.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之二：職稱認(rèn)證介紹

4.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之三：專業(yè)顧問行為

5.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之四：專業(yè)顧問工具

6.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之五：行業(yè)知識(shí)經(jīng)驗(yàn)

7.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之六：企業(yè)專業(yè)顧問資源與機(jī)制介紹

8.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之七：專業(yè)職業(yè)經(jīng)歷背景

9.讓客戶認(rèn)可你是顧問資格方法之八：專業(yè)分析問題解決問題能力

五．如何做好顧問式銷售

（顧問式銷售關(guān)鍵要素之五：完成銷售）

1.客戶喜歡的顧問式銷售溝通方式

2.深刻了解客戶購買行為本質(zhì)原因

3.靈活使用顧問式銷售核心工具：SPIN

4.靈活使用顧問式銷售核心工具：FAB

5.顧問式直接銷售策略與流程

六．職業(yè)化顧問式銷售行動(dòng)力

（顧問式銷售關(guān)鍵要素之六：行動(dòng)！行動(dòng)�。�

1.成功銷售工作兩大核心要素

2.頑強(qiáng)進(jìn)取的行動(dòng)是成功前提

3.消除阻擋銷售成功的五大阻力

4.既定銷售目標(biāo)必須落實(shí)到頑強(qiáng)行動(dòng)

師資力量

備注信息

講師風(fēng)格：  知識(shí)量大，客戶滿意度高（源于：講師跨多個(gè)學(xué)科領(lǐng)域的深入研究，人力資源管理、市場營銷和戰(zhàn)略管理，能夠旁征博引，娓娓道來。有別于其他講師缺少“干貨”的情況）  針對性強(qiáng)，能夠有效結(jié)合企業(yè)和行業(yè)實(shí)際情況診斷并解決問題（源于：講師多年的咨詢顧問生涯，從事過多個(gè)行業(yè)的管理咨詢項(xiàng)目。）  精彩實(shí)際案例分析（源于：講師多年的咨詢顧問經(jīng)歷和案例積累，不僅可以深入淺出的講述理論知識(shí)，還可以進(jìn)行實(shí)際案例的透徹分析，幫助客戶找出問題、診斷問題，最終解決問題，提