銷售人員終端銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-01-14 15:32:42

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

提高銷售技巧

課程內(nèi)容

銷售人員終端銷售技巧

銷售人員的心態(tài)

一、銷售技能能為您做什么

1、銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

2、經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

3、提升自己——做成功的銷售人員

二、正確的心態(tài)

1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的

2、決不對(duì)顧客說(shuō)不

3、滿足客戶需求，即使你必須對(duì)抗公司的官僚體系

4、為客戶提供各種服務(wù)，即使那不在你的工作范圍

5、把客戶當(dāng)朋友而不是客戶

6、銷售精英的九大心態(tài)

7、顧客是先買態(tài)度，后買產(chǎn)品

三、銷售精英應(yīng)具備的幾種品質(zhì)

1、充滿自信心并熱愛(ài)銷售

2、擁有成功的動(dòng)力---想象力和熱情

3、有超人的自制力

4、細(xì)節(jié)決定成敗

5、摔倒了也要抓把沙子

6、勤奮勝過(guò)天賦 例:曾國(guó)藩與梁上君子

7、四大基本認(rèn)知

8、創(chuàng)造被利用的價(jià)值

9、建立自信四大法門

四、銷售精英具有的特點(diǎn)

1、對(duì)自己充滿信心

2、 具備豐富的學(xué)識(shí)

3、擁有高度的親和力

4、說(shuō)服力是打動(dòng)客戶的推動(dòng)力

5、卓越的溝通能力

6、幽默感是談話的潤(rùn)滑劑

7、承受挫折的能力

五、銷售四部曲

第一部曲：接觸

1、掌握客戶的基本資料

2、訓(xùn)練自己應(yīng)對(duì)的膽量與勇氣

3、提升反應(yīng)與應(yīng)變的能力

第二部曲：說(shuō)明

᠋
; 說(shuō)明(explain)是讓產(chǎn)品令人接受的重頭戲

᠋
; 如果能夠出具相似商品在同樣條件下的優(yōu)缺點(diǎn)比較表，更能突顯商品的優(yōu)勢(shì)，增加商品的說(shuō)服力

第三部曲：成交交易

1、善用假設(shè)法

2、打斷說(shuō)明，馬上成交

3、用成交找出問(wèn)題

第四部曲：售后服務(wù)


終端銷售技巧

一、儀容儀表

二、應(yīng)避免的行為

三、角色定位

四、學(xué)會(huì)歡迎顧客

1、接近客戶－接近顧客時(shí)機(jī)和接近客戶的方法、角度、距離；

2、如何觀察客戶的購(gòu)買信號(hào)法：

推薦商品法

詢問(wèn)法

傾聽(tīng)法

五、客戶分析

1、閑逛型

2、有目的形

3、一見(jiàn)鐘情形

4、胸有成竹形

六、服務(wù)需注意的要素

1、學(xué)會(huì)打招呼

2、如有可能盡量在客戶的旁邊介紹商品

3、注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的調(diào)整

4、適當(dāng)?shù)奈⑿?br />
5、適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方

6、遇到無(wú)禮的客戶時(shí)，要體諒對(duì)方始終保持微笑服務(wù)

7、讓客人選取商品

8、商品講解說(shuō)明；

9、接受貨款

1
、包裝好交給客人

11、行禮，目送客人離開

七、現(xiàn)在工作最大的壓力是來(lái)自于對(duì)自身能力不足的恐慌

1、充實(shí)自我 學(xué)習(xí)意識(shí)

2、勇于表現(xiàn)自己的能力

3、不要受負(fù)面聲音影響

八、銷售兩大金則

1、了解您的產(chǎn)品

2、掌握產(chǎn)品的訴求重點(diǎn)

產(chǎn)品的構(gòu)成要素

產(chǎn)品的價(jià)值取向

九、最佳商品推介方法：使用ＦＡＢ句式（ＦＡＢ介紹法）

1、如何解決客戶異議

2、把握顧客有意購(gòu)買的十二個(gè)時(shí)機(jī)

3、建議購(gòu)買－4種有效方式

4、美程服務(wù)流程

5、處理顧客投訴－原則

6、處理顧客投訴－步驟與方法

7、處理顧客投訴－“宜”與“忌”

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