如何快速搶占市場(chǎng)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	王延臣
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-12-16 21:37:43

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售主管等管理人員。

課程目標(biāo)

課程目的； 觀念更新:快速搶占市場(chǎng)不僅僅是靠促銷； 改變銷售人員面臨銷售困境“一味只會(huì)打報(bào)告要促銷”的盲目心態(tài)，樹(shù)立區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該理性審視自己的市場(chǎng)，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)、提高銷量的理念。 建立模型：運(yùn)用工具，“神智清醒做銷售”。  一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的增量方法無(wú)非就那么幾十種，本課程核心目的就是把區(qū)域市場(chǎng)的增量方向和方法固化下來(lái)，建立區(qū)域市場(chǎng)增量常用方法/動(dòng)作的模型。  鍛煉區(qū)域經(jīng)理“模型思考”的能力，使學(xué)員可以對(duì)照模型，尋找自己市場(chǎng)的增量機(jī)會(huì)，同時(shí)啟發(fā)學(xué)員建立自己本市場(chǎng)的增量模型，進(jìn)行自我營(yíng)銷診斷、“神智清醒做銷售”。 殘局破解：  針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理過(guò)程中常常遇到的問(wèn)題（如“沖貨”、“砸價(jià)”、“經(jīng)銷商利潤(rùn)低不愿意主推”、“經(jīng)銷商資金不夠”、促銷壓貨效果越來(lái)越差”等等）進(jìn)行分析，給出具體的解決方法和應(yīng)對(duì)步驟，使學(xué)員可以即學(xué)即用，提高實(shí)戰(zhàn)操作能力。  對(duì)“新品銷售”、“新經(jīng)銷商選擇和談判”、“經(jīng)銷商日常管理”、“經(jīng)銷商更換”、“如何處理抓終端表現(xiàn)和抓銷量之間的關(guān)系”幾個(gè)話題。本課程沒(méi)有給出具體到細(xì)節(jié)的動(dòng)作分解（這些問(wèn)題均另有專題培訓(xùn)的課程），但都從增量模型的角度給出工作流程關(guān)鍵點(diǎn)的啟發(fā)、提示和講解，讓學(xué)員知其要義。

課程內(nèi)容

在今天高度同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，不是你去淘汰對(duì)手，就會(huì)被對(duì)手掃地出局。新產(chǎn)品營(yíng)銷更是如此。過(guò)去可能靠一個(gè)好的賣點(diǎn)就能成功，可是現(xiàn)在，就算你有再好的賣點(diǎn)，如果不能快速搶占市場(chǎng)，也只有死路一條！以速度保證領(lǐng)先，以精細(xì)操作超越對(duì)手，才是快速致勝的關(guān)鍵所在！


課程大綱介紹：

1：通過(guò)人員管理快速搶占市場(chǎng)——先把人“勒緊”：

觀念：任何市場(chǎng)銷量有問(wèn)題，首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力——銷量是人做出來(lái)的，人動(dòng)起來(lái)銷量一定會(huì)增加。

動(dòng)作：通過(guò)人員日常工作內(nèi)容規(guī)定、員工行蹤記錄、員工績(jī)效點(diǎn)評(píng)、主管檢核跟進(jìn)等日常管理工作增量加銷量的動(dòng)作模型。

通過(guò)人員考核、目標(biāo)明確、階段獎(jiǎng)罰、專案獎(jiǎng)罰增加銷量的動(dòng)作模型。

通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成問(wèn)題區(qū)域/問(wèn)題經(jīng)銷商進(jìn)行每日數(shù)據(jù)追蹤，及時(shí)管理和跟進(jìn)，增加銷量的動(dòng)作模型。


2：通過(guò)經(jīng)銷商銷量快速搶占市場(chǎng)：

觀念：經(jīng)銷商是促成短期增量最快的途徑，增量模型首先是從經(jīng)銷商實(shí)力和合作意愿改善上開(kāi)始；

動(dòng)作：

 判斷經(jīng)銷商合作意愿是否達(dá)標(biāo)的三個(gè)量化指標(biāo)；

 改善經(jīng)銷商合作意愿的三個(gè)動(dòng)作模型；

 解決經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題的六個(gè)步驟；

 改善經(jīng)銷商利潤(rùn)的動(dòng)作模型；

 經(jīng)銷商（人力/運(yùn)力/網(wǎng)絡(luò)/資金）實(shí)力不夠怎么辦？

更換經(jīng)銷商的動(dòng)作模型……；


3：通過(guò)全品項(xiàng)推廣來(lái)快速搶占市場(chǎng)：

觀念：全品項(xiàng)銷售能提高銷售數(shù)量，更能提高銷售質(zhì)量；

要尋找在本市場(chǎng)最容易起量的“機(jī)會(huì)產(chǎn)品”進(jìn)行突破；

應(yīng)用：

如何針對(duì)市場(chǎng)尋找“產(chǎn)品機(jī)會(huì)”；

在現(xiàn)有“產(chǎn)品機(jī)會(huì)”中精選在本市場(chǎng)最容易起量的“機(jī)會(huì)產(chǎn)品”的四個(gè)步驟……；

新產(chǎn)品上市銷售管理的關(guān)鍵流程和步驟；


4：通過(guò)新渠道的開(kāi)發(fā)快速搶占市場(chǎng)：

 觀念：

多渠道銷售能銷售提高銷售數(shù)量更能提高銷售質(zhì)量；

要尋找在本市場(chǎng)最容易起量的“機(jī)會(huì)渠道”進(jìn)行突破；

利用專業(yè)分銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行多渠道銷售；

分銷網(wǎng)絡(luò)必須是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的有益補(bǔ)充；

應(yīng)用：

渠道永遠(yuǎn)有創(chuàng)新機(jī)會(huì)；

開(kāi)發(fā)新渠道增量的具體案例；

 如何針對(duì)市場(chǎng)尋找“渠道機(jī)會(huì)”；


5：通過(guò)新區(qū)域開(kāi)發(fā)、通路細(xì)化、渠道下沉快速搶占市場(chǎng)：

觀念：銷售的前提是物流——空白片區(qū)渠道意味著市場(chǎng)潛力；

鏈接：專題培訓(xùn):鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；

開(kāi)發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略——縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)歡迎什么產(chǎn)品；

 開(kāi)發(fā)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的區(qū)域策略——科學(xué)的區(qū)域推進(jìn)；

 如何調(diào)整業(yè)務(wù)拜訪和客戶管理方向：抓住鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的起量關(guān)鍵點(diǎn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上大店、村頭店、趕集……；

 針對(duì)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)特點(diǎn)，實(shí)施針對(duì)性銷售方法；

6：通過(guò)價(jià)格秩序維護(hù)快速搶占市場(chǎng)：

觀念：哪一層通路價(jià)格混亂沒(méi)有利潤(rùn)、這個(gè)通路就在影響你的銷量

應(yīng)用：穩(wěn)定通路利潤(rùn)的多種促銷/管理模型（而不是僅僅依靠通路搭贈(zèng)）；

案例研討：通路利潤(rùn)已經(jīng)透支怎么辦……？


7：通過(guò)打擊沖貨砸價(jià)快速搶占市場(chǎng)：

觀念：沖貨量大于銷售減量；

鏈接：專題培訓(xùn)：打擊沖貨砸價(jià)； 打沖貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”；

沖貨治理的常規(guī)技巧

 針對(duì)不同類型沖貨（良性沖貨、客情矛盾沖貨、帶貨沖貨、為完成銷量沖貨等）的解決方法；

沖貨已經(jīng)形成，如何補(bǔ)救？

鏈接：二批砸價(jià)治理；

針對(duì)不同類型砸價(jià)（客情矛盾砸價(jià)、帶貨砸價(jià)、惡性砸價(jià)、接沖貨造成砸價(jià)、庫(kù)存壓力太大造成砸價(jià)）的具體解決方法；

對(duì)有砸價(jià)嫌疑的大二批如何治理？

如何增加面對(duì)砸價(jià)大二批時(shí)的談判籌碼？

對(duì)已經(jīng)砸價(jià)造成價(jià)格倒掛的市場(chǎng)如何補(bǔ)救？


8：通過(guò)促銷方案的策劃和執(zhí)行快速搶占市場(chǎng)：

觀念：傳統(tǒng)通路促銷也不僅僅是搭贈(zèng)——要關(guān)注拐點(diǎn)促銷的時(shí)機(jī)、形式、執(zhí)行、監(jiān)控；

應(yīng)用：

 現(xiàn)代通路促銷設(shè)計(jì)和管理：

 傳統(tǒng)通路促銷設(shè)計(jì)和管理；


9：通過(guò)終端表現(xiàn)提升快速搶占市場(chǎng)：

觀點(diǎn)：

終端線路管理一樣可以迅速增加銷量——從銷量角度做終端線路管理

應(yīng)用：做終端提高銷量需要大量的人力和財(cái)力投入，怎樣更聰明的做終端——少投入多產(chǎn)出？

如何以銷量為導(dǎo)向規(guī)劃終端覆蓋的廣度和深度，減少投入提高產(chǎn)出？

怎樣以銷量為導(dǎo)向提高終端覆蓋面？以銷量為導(dǎo)向推進(jìn)終端的鋪貨和品種數(shù)？以銷量為導(dǎo)向做終端生動(dòng)化？以銷量為導(dǎo)向覆蓋重點(diǎn)店？

師資力量

備注信息

王延臣老師： 國(guó)內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家； 中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)注冊(cè)培訓(xùn)師； 國(guó)內(nèi)大型刊物<<中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人>>　<<管理與財(cái)富>>　特邀專家； 中原崛起——最具發(fā)展?jié)摿ζ髽I(yè)家聯(lián)盟創(chuàng)辦人； 資深銷售訓(xùn)練導(dǎo)師、統(tǒng)一、森隆集團(tuán)等數(shù)十家企業(yè)的顧問(wèn)； MBA總裁班特聘教授； 清華大學(xué)遠(yuǎn)程教育河南教學(xué)中心客座教授 ； 中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人CPU認(rèn)證特邀講師； 北京大學(xué)金融與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心首席營(yíng)銷教練、導(dǎo)師 ； 中企網(wǎng)、聚成等多家機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師； 研究和服務(wù)項(xiàng)目; 企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析和制