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團隊營銷與重要客戶銷售
| 課程類別： | 企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
|---|---|
| 授課語言： | 中文 |
| 授課顧問： | 金劍峰 |
| 審核時間： | 我要報名2008-10-12 08:15:31 |
注：參加該內(nèi)訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對象
大客戶經(jīng)理和銷售經(jīng)理、骨干課程目標
1、領(lǐng)會和掌握大客戶銷售的基本框架； 2、領(lǐng)會和掌握大客戶管理的二個層面； 3、領(lǐng)會和掌握大客戶管理的四個層次； 4、對照檢查自己的現(xiàn)狀，并做出管理改進課程內(nèi)容
1、重要客戶銷售與管理的基本框架大客戶與一般客戶的區(qū)別；
大客戶銷售基本框架；
KA定義和KA的選擇；
KA銷售與管理工具的運用；
2、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略
KA五個層面的信息收集；
大客戶PEST分析和SWOT分析；
大客戶內(nèi)部環(huán)境情況分析；
大客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖分析
3、我們的目標戰(zhàn)略與解決方案
三種層次的目標；
案例練習(xí)：遠景/關(guān)系/SMART目標；
競爭對手SWOT分析；
個性化與標準化的解決方案分析
4、KA團隊、考核與銷售實戰(zhàn)
KA團隊的定義及組織；
KA團隊的管理與考核方式；
紅黃綠三種關(guān)系的衡量及關(guān)注；
大客戶的銷售實戰(zhàn)。
