出口營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	黃泰山
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-09-11 15:15:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

參訓(xùn)收益： 1．了解和熟悉外貿(mào)銷售的完整流程； 2．訓(xùn)練攻克難點(diǎn)客戶的方法和策略； 3．訓(xùn)練處理復(fù)雜問(wèn)題的能力； 4．訓(xùn)練成為優(yōu)秀銷售員的理念和習(xí)慣；

課程內(nèi)容

一、新外貿(mào)環(huán)境下的出口銷售理念

1．客戶有盲點(diǎn)

2．客戶需要個(gè)性化服務(wù)

3．專業(yè)者生存

4．供應(yīng)商的價(jià)值：幫助客戶購(gòu)買


二、海外客戶開(kāi)發(fā)12步驟

1．接觸海外客戶

2．客戶背景分析與分級(jí)

3．客戶需求分析

4．激發(fā)客戶興趣

5．建立客戶信任感

6．快速解答客戶問(wèn)題

7．有效解決客戶疑問(wèn)

8．解除客戶購(gòu)買的1
種障礙

9．跟蹤和促成交易

1
．管理客戶

11．維護(hù)客戶關(guān)系

12．提升客戶價(jià)值


三、接觸海外客戶的方法

1．接觸前準(zhǔn)備

2．展覽會(huì)

3．網(wǎng)絡(luò)推廣

4．網(wǎng)絡(luò)搜尋與電話營(yíng)銷


四、客戶背景調(diào)查和分級(jí)方法

1．客戶調(diào)查內(nèi)容

2．客戶調(diào)查方法

3．如何調(diào)查客戶深度信息

4．客戶分級(jí)


五、如何把握客戶需求

1．客戶的需求結(jié)構(gòu)

2．客戶的顯性與隱性需求

3．如何發(fā)掘客戶需求

4．制定客戶開(kāi)發(fā)策略


六、如何激發(fā)客戶”向你”購(gòu)買興趣

1．客戶為什么不感興趣

2．客戶對(duì)什么感興趣

3．提供客戶購(gòu)買前的利益

4．使用獨(dú)特銷售賣點(diǎn)USP

5．黃金問(wèn)題啟發(fā)客戶思考


七、建立客戶信任

1．形象和第一印象

2．3W1H贏得客戶信任

3．有效使用圖文資料

4．建立規(guī)范化銷售流程


八、快速解答客戶問(wèn)題

1．技術(shù)問(wèn)題的回答

2．交易條件問(wèn)題的解答

3．客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答

4．新問(wèn)題的解決

5．不明目的問(wèn)題的解答


九、有效解決客戶疑問(wèn)

1．分析客戶疑問(wèn)的背景

2．向客戶提供說(shuō)明

3．使用有影響力的表達(dá)方法

4．提供承諾


十、解除客戶購(gòu)買的1
種障礙

1．溝通問(wèn)題

2．不急迫

3．不信任

4．切換成本

5．價(jià)格

6．其他交易條件

7．第三方影響

8．認(rèn)知與采購(gòu)習(xí)慣

9．決策流程和周期

1
．質(zhì)量與技術(shù)問(wèn)題


十一、客戶跟蹤的策略和方法

1．提供及時(shí)服務(wù)

2．分享資訊

3．加深印象

4．提升認(rèn)可度

5．引導(dǎo)客戶作出購(gòu)買決策

6．接觸有決策權(quán)的人

7．讓客戶明確你想讓客戶做什么


十二、12種促進(jìn)成交的策略和方法

1．贏在起點(diǎn)策略

2．獨(dú)特服務(wù)體驗(yàn)USE策略

3．獨(dú)特銷售主張

4．12種海外客戶成交技巧


十三、客戶管理與關(guān)系維護(hù)

1．如何管理客戶

2．客戶關(guān)系的含義和本質(zhì)

3．客戶關(guān)系的5個(gè)層次和7個(gè)維度

4．持續(xù)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)維護(hù)客戶

5．建立客戶關(guān)系的簡(jiǎn)單三步法


十四、提升客戶價(jià)值

1．客戶的6種價(jià)值

2．如何培養(yǎng)死黨客戶

3．發(fā)現(xiàn)新的合作機(jī)會(huì)

5．探索新的客戶合作模式

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