面對(duì)面顧問式銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	覃東老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-09-02 11:54:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

所有想要提升業(yè)績(jī)的銷售人員、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

課程目標(biāo)

【課程目的】： （1）掌握各種實(shí)用顧問式銷售技巧與營(yíng)銷工具； （2）使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策； （3）讓銷售人員在銷售過程中更易被客戶接受從而順利成交。

課程內(nèi)容

【課程大綱】：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析



頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于服務(wù)、溝通、營(yíng)銷、談判等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插，分析。






【課程主訓(xùn)師覃老師的觀點(diǎn)】：

銷售是第一生產(chǎn)力！

銷售人員是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)力的第一要素！

訓(xùn)練銷售人員是提升生產(chǎn)力的必要手段！

只有與實(shí)際工作緊密相關(guān)的訓(xùn)練才能真正提高銷售人員的銷售能力！


第一章、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售與顧問式銷售的區(qū)別（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、產(chǎn)品銷售與顧問式銷售的不同


（一）、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售

只關(guān)注介紹自身產(chǎn)品的新奇特，忽略客戶的需要與購買體驗(yàn)；銷售活動(dòng)的愉悅方、成就感在銷售方


（二）、以客戶為導(dǎo)向的銷售

圍繞客戶的需求及購買體驗(yàn)，開展一系列的銷售活動(dòng)。購買活動(dòng)的愉悅方、成就感在客戶方。


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


二、案例說明兩種銷售方式的優(yōu)劣



三、顧問式銷售的趨勢(shì)展望


短片觀看及案例分析：

適合學(xué)員所在行業(yè)知名企業(yè)銷售正反案例


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、顧問式銷售人員的要求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、銷售人員應(yīng)掌握的銷售原理

二、銷售人員應(yīng)了解的能力模型

三、銷售人員應(yīng)具備的能力素質(zhì)

（一）、高度的敬業(yè)精神

（二）、優(yōu)秀的專業(yè)技能

（三）、敏銳的洞察力

（四）、堅(jiān)強(qiáng)的承受力

（五）、準(zhǔn)確的決策力

（六）、快速的學(xué)習(xí)力

（七）、很強(qiáng)的包容度（親和力）


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章、顧問式銷售技巧的前提（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、客戶愿意和你互動(dòng)

（一）、吸引注意

（二）、產(chǎn)生好感

（三）、開始互動(dòng)


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第四章、顧問式銷售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、FAB產(chǎn)品介紹法

(一)、 FAB產(chǎn)品介紹法

(二)、 挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)

(三)、 基本賣點(diǎn)與附加賣點(diǎn)

(四)、 FAB法則

(五)、 FAB的理論基礎(chǔ)

(六)、 不用FAB介紹產(chǎn)品的缺點(diǎn)

(七)、 FAB產(chǎn)品介紹法


練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹模板



示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


二、SPIN提問法

(一) SPIN的心里學(xué)基礎(chǔ)——人類的“痛苦學(xué)說”

(二) 尋找客戶的傷口——背景問題

(三) 揭開傷口——難點(diǎn)問題

(四) 往傷口上撒鹽——暗示問題

(五) 給傷口抹藥——示益問題

(六) SPIN應(yīng)用提示


練習(xí)：設(shè)計(jì)銷售提問模板，初步建立問題庫

短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



三、 客戶異議處理

(一) 產(chǎn)生異議的原因

(二) 客戶異議的類型

(三) 處理異議的原則

(四) 處理異議的方法

1. 笑而不答法

2. 借力推手法

3. 間接反駁法

4. 直接反駁法

5. 五問序列法

6. 第三方證明法

7.

練習(xí)：模擬演練典型客戶異議處理


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



四、建議成交

一、為什么要建議成交

二、識(shí)別購買信號(hào)

三、建議購買的方法

四、面對(duì)拒絕


練習(xí)：模擬演練促成交易


短片觀看及案例分析：



示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)



第五章、顧問式銷售技巧在不同銷售領(lǐng)域的應(yīng)用（針對(duì)客戶實(shí)際情況側(cè)重講授）（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、在電話銷售中的應(yīng)用

（一）、如何用電話找到你的客戶？

（二）、如何設(shè)計(jì)電話開場(chǎng)白？

（三）、如何在電話里解說產(chǎn)品？

（四）、如何在電話里成交？


練習(xí)：設(shè)計(jì)電話銷售模板并模擬演練


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


二、在零售賣場(chǎng)的應(yīng)用

（一）、如何讓你在紛繁復(fù)雜的賣場(chǎng)中脫穎而出？

（二）、如何讓客戶在你的柜臺(tái)前駐足？

（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在隔壁柜臺(tái)，如何讓客戶空著錢包離開你的柜臺(tái)？


練習(xí)：模擬手機(jī)銷售


短片觀看及案例分析：加樂福超市應(yīng)用實(shí)例


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


三、在渠道銷售中的應(yīng)用

（一）、渠道合作伙伴想什么？

（二）、如何發(fā)展渠道合作伙伴？

（三）、如何進(jìn)行渠道市場(chǎng)布局？

（四）、如何解決渠道沖突？


四、在復(fù)雜產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用

（一）、如何挖掘客戶需求？

（二）、如何書寫解決方案建議書？

（三）、如何獲得客戶信任？

（四）、如何促成最后簽單？


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第六章、案例研討和答疑（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、實(shí)戰(zhàn)案例分析研討

二、針對(duì)學(xué)員疑問進(jìn)行解答


短片觀看及案例分析：


示范指導(dǎo)及模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


問與答

學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

師資力量

備注信息

【覃東老師主要培訓(xùn)課程】： （一）、金牌課程 1、《大客戶銷售實(shí)訓(xùn)課程》（2天） 【課程特色】： 1、激情洋溢 2、互動(dòng)性強(qiáng) 3、案例豐富 4、貼近實(shí)際 5、深入淺出 6、邏輯性強(qiáng) 7、解決難題 8、賞識(shí)培訓(xùn) 【授課形式】： 1、互動(dòng)式 2、參與式 3、角色扮演 4、模擬演練 5、回饋分享 6、課堂練習(xí) 7、案例研討 8、學(xué)員工具 9、頭腦風(fēng)暴 10、游戲活動(dòng) 11、體驗(yàn)式訓(xùn)練 【覃東老師服務(wù)過的部分企業(yè)】： 香港高寶集團(tuán) 中