談判策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李志超
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-08-13 11:14:22

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

常涉及談判的人員，包括商務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員、技術(shù)人員、法律相關(guān)人員等

課程目標(biāo)

課程從談判計(jì)劃與準(zhǔn)備、摸底階段、討價(jià)還價(jià)等方面入手，對(duì)企業(yè)在制定談判策略過程中應(yīng)該著重考慮的問題，作了深入全面地講解；同時(shí)對(duì)談判團(tuán)隊(duì)的組成與分工、影響談判實(shí)力的因素a等具體操作技巧做了詳細(xì)的分析，對(duì)企業(yè)的談判工作具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。 課程不但引導(dǎo)學(xué)員針對(duì)談判問題進(jìn)行縝密的理論思考，更提供生動(dòng)翔實(shí)的案例討論和氣氛活躍的現(xiàn)場(chǎng)演練，從而在交互式教學(xué)方式中，使學(xué)員體會(huì)實(shí)戰(zhàn)的氛圍與激動(dòng)。 課程目標(biāo): 1.了解為成功的談判進(jìn)行有效的計(jì)劃與準(zhǔn)備的價(jià)值 2.了解談判實(shí)力的來源和增加實(shí)力的技巧 3.了解并運(yùn)用提要求和做讓步的策略和技巧 4.打破談判僵局的方法 5.成熟的談判人員應(yīng)具備的心理和業(yè)務(wù)素質(zhì)

課程內(nèi)容

課程涉及的主要內(nèi)容

第一章：談判的理念、分類和意義

1、談判的概念與理念

舉例說明各種類型的談判

討論不同類型的談判具有哪些共性

2、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：出牌游戲

3、游戲分析：雙贏的感受

4、談判的概念和理念總結(jié)

5、談判的類型分析

6、討論：你了解自己的談判風(fēng)格嗎

7、談判風(fēng)格分析

8、不同談判風(fēng)格的相互關(guān)系


第二章：有效的談判前準(zhǔn)備

1.成功談判的層次分析

2.前期準(zhǔn)備的重要性

3.前期準(zhǔn)備的內(nèi)容分析

4.前期準(zhǔn)備的要點(diǎn)分析

5.談判團(tuán)隊(duì)的人員組成

6.談判團(tuán)隊(duì)的角色和分工

7.談判最終預(yù)案的形成

小結(jié)：成功談判的第一步是充分的前期準(zhǔn)備，有效的前期準(zhǔn)備為未來談判進(jìn)行中的原則和策略提供了共識(shí)和依據(jù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和可能面對(duì)的情形作了預(yù)估和準(zhǔn)備，避免了盲動(dòng)和措手不及


第三章：摸底與報(bào)價(jià)

1．情景演練：自己評(píng)價(jià)自己的表現(xiàn)

2．摸底階段的程序

3．摸底階段應(yīng)遵循的原則

4．積極的聆聽

5．有效的提問

6．重要條款的初“報(bào)價(jià)”


演練場(chǎng)景：國(guó)內(nèi)某企業(yè)與跨國(guó)公司的合作談判

小結(jié)：摸底與報(bào)階階段，應(yīng)可以初步評(píng)估前期準(zhǔn)備的情況，能否釋放善意，發(fā)掘共同利益并成為共識(shí)，關(guān)系著整個(gè)談判進(jìn)行的結(jié)果和未來談判實(shí)力的變化。


第四章：影響談判實(shí)力的1
個(gè)因素

1.需求和解決方案

2.準(zhǔn)確的洞察力

3.回旋余地

4.壓力

5.關(guān)系

6.參與性

7.可信度

8.期望值

9.計(jì)劃和準(zhǔn)備

1
.談判技巧

小結(jié)：在談判開始前，你挖掘出的實(shí)力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實(shí)力愈強(qiáng)大。


第五章：討價(jià)與還價(jià)

1.案例分析：日航購(gòu)買麥道飛機(jī)

2.重點(diǎn)條款的概念

3.如何應(yīng)對(duì)重點(diǎn)條款

4.討價(jià)還價(jià)的心理素質(zhì)

自我心理影響

對(duì)手行為影響

客觀情況影響

5.討價(jià)還價(jià)的注意事項(xiàng)

利用權(quán)利限制

合作而不是對(duì)抗

6.僵局的產(chǎn)生和應(yīng)對(duì)

7.成交與執(zhí)行中如何處理索賠

二次演練：看看自己能有什么改變

演練場(chǎng)景：賣場(chǎng)入場(chǎng)談判


小結(jié)：討價(jià)還價(jià)關(guān)系著談判的最終結(jié)果，也體現(xiàn)了前期工作的價(jià)值和成熟談判者的談判藝術(shù)，是談判學(xué)中最有挑戰(zhàn)和鉆研的步驟。

第六章：總結(jié)歸納

 談判每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)

 成功談判著的重點(diǎn)歸納

師資力量

備注信息

Trainer’s Background 李志超 先生 榮御智業(yè)首席培訓(xùn)顧問 Vocational Education Background 職 業(yè) 教 育 背 景 ☆ 中國(guó)人民大學(xué) MBA工商管理碩士學(xué)位 ☆ 山西財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)專業(yè)，并獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位 ☆ 美國(guó)顛峰系列營(yíng)銷及營(yíng)銷管理課程，中國(guó)區(qū)第一批授權(quán)講師，高級(jí)講師稱號(hào) Employment Experience 工 作 經(jīng) 歷 李志超老師曾就職于多家國(guó)內(nèi)外知名的企業(yè)，并依靠自己的實(shí)戰(zhàn)業(yè)績(jī)由基