聚焦產(chǎn)品 強(qiáng)化終端 促銷落地－－卓越的市場推廣之道

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鄭紀(jì)東
審核時間：	我要報名2008-06-18 11:06:44

　　

學(xué)習(xí)對象

家電、IT、服裝、日化、食品、家具行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理、市場推廣、市場督導(dǎo)等

課程目標(biāo)

伴隨營銷環(huán)境的巨變與市場競爭的加劇，中國更多行業(yè)市場逐漸度過成長期，邁進(jìn)成熟期，行業(yè)將跨進(jìn)“品牌”競爭年代，而深度品牌競爭的背后將不僅僅是營銷戰(zhàn)略、策略的較量，更需要一線銷售人員操作落地的決戰(zhàn)，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管、市場主管將成為市場競爭取勝的關(guān)鍵一環(huán)！ 但在實際的市場操作中，作為營銷先鋒隊的市場推廣職能工作卻往往不盡人意？很多市場推廣人員深入市場一線從事銷售實踐的經(jīng)歷較短，缺乏對市場、產(chǎn)品、終端、促銷本質(zhì)機(jī)理的了解，致使更多企業(yè)的區(qū)域市場推廣職能往往停留在品牌傳播的區(qū)域媒介執(zhí)行、促銷活動的方案策劃、市場推廣物料的設(shè)計上，而真正針對市場需求的產(chǎn)品研究、賣點(diǎn)提煉、針對終端動的掌控、導(dǎo)購人員的強(qiáng)化、針對終端賣場實效促銷活動的推進(jìn)等市場推廣操作的基礎(chǔ)關(guān)鍵工作內(nèi)容卻是不到位甚至缺失，沒有將市場推廣的威力得到最大化發(fā)揮，在很大程度使公司營銷戰(zhàn)略、市場操作不能得到很好的落地執(zhí)行。 本課程將結(jié)合市場營銷中市場推廣的主要職能，融合中國行業(yè)市場的營銷趨勢、市場推廣的實際操作，從理念到動作層層解析企業(yè)市場推廣主管從產(chǎn)品到終端到促銷等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能要點(diǎn)，從而針對市場推廣人員的理念技能進(jìn)行有效提升，有效保證市場推廣與區(qū)域銷售充分配合的系統(tǒng)競爭力。 協(xié)助市場推廣人員系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場的營銷操作理念與市場推廣職能框架 協(xié)助市場推廣人員進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的聚焦、組合、推廣及賣點(diǎn)等軟件提升 協(xié)助市場推廣人員靈活掌握終端的動銷管理技巧與導(dǎo)購的技能培訓(xùn) 協(xié)助市場推廣人員針對區(qū)域賣場、經(jīng)銷商與市場需求進(jìn)行實效促銷

課程內(nèi)容

小故事大開篇

一、理性回歸談營銷，市場推廣做什么？

1、透視行業(yè)市場競爭現(xiàn)狀

↘增長的背后是需求

↘操作的背后是支撐

2、超競爭狀態(tài)的營銷回歸

↘營銷需求圓心圖剖析

↘營銷核心價值鏈驅(qū)動

↘基于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)操作

3、營銷回歸中的市場推廣

互動：市場推廣人員的一天

↘市場推廣存在的誤區(qū)

案例：一個促銷方案的背后

↘市場推廣職責(zé)與角色

↘市場推廣與業(yè)務(wù)人員差異、配合

↘市場推廣工作的八大困惑


二、聚焦產(chǎn)品是前提，需求賣點(diǎn)要找好

案例：一組銷售數(shù)據(jù)分析

1、熟悉、了解是聚焦產(chǎn)品的基礎(chǔ)

↘產(chǎn)品線的系列、定位

↘聚焦產(chǎn)品線的實踐操作方法

自身的學(xué)習(xí)掌握/竟品的對比差異/導(dǎo)購?fù)平榈臒狳c(diǎn)/市場數(shù)據(jù)的分析/終端的了解/專業(yè)的推廣

2、產(chǎn)品需求的定位與賣點(diǎn)選擇提煉

↘產(chǎn)品整體概念需求分解及掌握

核心功能、理性延伸、感性期望

↘產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的原則與步驟

差異化/生活化

案例：產(chǎn)品系列

↘產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的十大方法

互動：賣點(diǎn)提煉PK

3、做好市場需求與產(chǎn)品梯次對接

4、做好賣場終端對位的產(chǎn)品組合

市場貨品的“戰(zhàn)斗機(jī)”比例/與市場對位的結(jié)構(gòu)分析/組合有效提升毛利率

5、產(chǎn)品宣傳單頁DM的操作技巧

案例：海爾“防電墻”系列與四季沐歌“健康水”系列


三、終端強(qiáng)化是基礎(chǔ)，關(guān)鍵環(huán)節(jié)要管好

1、終端動銷羅盤及關(guān)鍵環(huán)節(jié)

渠道類型/終端形象/產(chǎn)品出樣/產(chǎn)品演示/導(dǎo)購?fù)平?促銷跟進(jìn)

2、終端管理的巡場分解

3、終端形象生動化的管理原則

品牌視覺統(tǒng)一化/產(chǎn)品豐富琳瑯化/主題呼應(yīng)突出化/道具標(biāo)簽生動化/促銷禮品沖擊化

案例：終端形象化

4、終端產(chǎn)品出樣的管理操作

全滿項/8
主推項/型號強(qiáng)化/堆頭操作

5、終端產(chǎn)品演示的標(biāo)準(zhǔn)指導(dǎo)

實物法、道具法、吸引法、吆喝法……

6、導(dǎo)購?fù)平殇N售技術(shù)的培訓(xùn)強(qiáng)化

★終端導(dǎo)購培訓(xùn)內(nèi)容與重點(diǎn)

★終端導(dǎo)購人員的七項準(zhǔn)則

★導(dǎo)購原理的強(qiáng)化：

顧客購買心理與類型的技術(shù)模型/產(chǎn)品展演與顧客心理的有效互動

★產(chǎn)品的展演與講解：

顧客的關(guān)注點(diǎn)/產(chǎn)品賣點(diǎn)的呈現(xiàn)/產(chǎn)品演示及證明/有效的互動講解

★高超的導(dǎo)購技巧

導(dǎo)購?fù)扑]的六部動作成交分解/導(dǎo)購臨門一腳的促成技巧/不同客戶的應(yīng)對策略顧客異議的處理

角色演練：榨汁機(jī)的購買


四、促銷推廣是引子，目標(biāo)落地要做好

1、讀懂區(qū)域市場促銷推廣的需求

↘區(qū)域賣場及專賣的銷售趨勢

↘促銷活動的目的與目標(biāo)

↘促銷活動的系統(tǒng)組成

2、做好方案策劃與物料設(shè)計創(chuàng)新

↘方案落地的根本點(diǎn)：產(chǎn)品/目標(biāo)

↘方案的構(gòu)成、物料設(shè)計與創(chuàng)新點(diǎn)

分組討論：十一促銷活動的設(shè)計

3、區(qū)域賣場、經(jīng)銷商促銷操作流程分解

4、戶外促銷活動的有效落地執(zhí)行

↘戶外促銷活動的組成與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

↘戶外促銷的借勢開展

↘戶外促銷現(xiàn)場的布置

↘戶外促銷臨促的使用

↘戶外促銷路演的實用

案例：暖冬風(fēng)暴的戶外操作

師資力量

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