孟華林《大客戶項(xiàng)目型銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》

孟華林老師《大客戶項(xiàng)目型銷售鐵軍特訓(xùn)營(yíng)》課程大綱

課程背景
公司幾乎所有資源都投入在大單的業(yè)務(wù)操作上，效果卻不如人意！不是備胎角色，就是好端端的客戶跟著對(duì)手跑了。問(wèn)題到底在哪？是戰(zhàn)略，還是戰(zhàn)術(shù)出了問(wèn)題？是策略，還是技巧不得法？大單銷售不是微觀技巧上的輸贏，而是宏觀謀略上的成�。淮髥武N售不僅有競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的智謀比拼，更有客戶內(nèi)部權(quán)力的博弈；做局與破局，是大單銷售的核心智慧，大單銷售處處是局，是給人做局，還是被人做局，決定輸贏。
本課程經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐升華而來(lái)，不僅讓學(xué)員掌握識(shí)局、做局精髓，還讓學(xué)員掌握拆局、破局的經(jīng)典策略，把握大單銷售的核心本質(zhì)，迅速成為大單運(yùn)籌高手。

針對(duì)癥狀
1、缺乏對(duì)大單整個(gè)盤面清晰的識(shí)別，經(jīng)常掉入別人的陷阱，單子丟的不明不白。
2、缺乏宏觀部署，缺乏大單布局的規(guī)劃與下棋的謀略，經(jīng)常是盲人摸象跟著感覺(jué)走。
3、缺乏大單的控局、控標(biāo)的手段和策略，難以對(duì)整個(gè)銷售局面進(jìn)行精準(zhǔn)控制與把握。
4、難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)過(guò)程異常，經(jīng)常被對(duì)手“忽悠”，被客戶牽著鼻子走。
5、缺乏拆局、破局的核心思維與高超手段，缺乏面對(duì)不利局勢(shì)的應(yīng)對(duì)策略和贏單智慧……最應(yīng)該培訓(xùn)的是銷售，因?yàn)槌�了銷售其他都是成本……

課程收獲
敢打能贏銷冠啟蒙：建立敢打必勝的信心能打必贏的觀念，學(xué)會(huì)懂人性有情商的推進(jìn)銷售
大戰(zhàn)之前必會(huì)識(shí)局：識(shí)客探需才能百發(fā)百中、識(shí)局入局才能決勝千里……
高手過(guò)招必先布局：商業(yè)如戰(zhàn)場(chǎng)提前布局、有效全面布局避免信息孤島……
高手博弈必會(huì)控局：高手過(guò)招控局者勝、有手腕懂借勢(shì)善陽(yáng)謀……
高手贏單必會(huì)破局：狹路贏單智者勝、狹路相逢勇者勝、敢于破局才能不被出局… 

針對(duì)行業(yè)
安防工程、建筑工程與建材、工程銷售、幕墻玻璃、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)等項(xiàng)目型、工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)設(shè)備、工業(yè)配套、工業(yè)原材料、工業(yè)元器件、元配件、大型設(shè)備、醫(yī)療器械、通信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商、企業(yè)咨詢培訓(xùn)等

客戶類型
集團(tuán)大客戶、項(xiàng)目型銷售、B2B型銷售、解決方案型銷售、央國(guó)政企大客戶等

采購(gòu)特征
單次采購(gòu)金額大；相關(guān)決策角色多；采購(gòu)流程規(guī)范，采購(gòu)周期長(zhǎng)；對(duì)供應(yīng)商需要經(jīng)過(guò)多方評(píng)估；更多通過(guò)招投標(biāo)進(jìn)行采購(gòu)。

學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷體系兵、將、帥；總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程大綱
孟華林老師《大客戶項(xiàng)目型銷售銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》
第一單元：敢打必勝·銷冠啟蒙
1、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷售
2、如何激活控己能力、控場(chǎng)能力讓自己不掉鏈子
3、如何激活換位思考、利他思維順人性的銷售
4、如何給客戶信賴感、安全感給制造對(duì)的感覺(jué)
在正確的時(shí)機(jī)，在正確的情況，找對(duì)正確的人，做對(duì)正確的事
在正確的地點(diǎn)，說(shuō)對(duì)正確的話，把正確的話說(shuō)正確，把正確的事做正確

第二單元：決勝刀鞘·必先識(shí)局
1、商機(jī)開(kāi)發(fā)主動(dòng)搜索與被動(dòng)詢單八大殺招
2、大客戶關(guān)系管理模型與四維考核系統(tǒng)
3、大客戶檔案與統(tǒng)計(jì)線索管理
4、電銷邀約客戶培育締結(jié)關(guān)系實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
5、大客戶拜訪動(dòng)機(jī)、標(biāo)準(zhǔn)、需求挖掘深度締結(jié)八步曲
6、大客戶商機(jī)線索需求挖掘機(jī)會(huì)評(píng)估
視頻案例：客戶拜訪需求挖掘場(chǎng)景還原。

第三單元：高手過(guò)招·必先布局
1、現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)烏克蘭與俄羅斯的戰(zhàn)爭(zhēng)啟示錄
2、深度接觸全面布局的三大核心任務(wù)及信息網(wǎng)絡(luò)布局思路
3、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物六大性格特征分析
4、甲方組織權(quán)力地圖關(guān)鍵人物客戶八大行為動(dòng)機(jī)分析
5、有效甄選培育信息業(yè)務(wù)線人布局
6、有效甄選培育內(nèi)線教練布局
案例：甲方相互踢皮球，百萬(wàn)訂單我該放棄嗎?
案例：教練搞定了，為什么單子卻飛了？

第四單元：贏單博弈·必會(huì)控局
1、善用產(chǎn)品的FABGEDS建立有利于自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)植入
2、控局競(jìng)爭(zhēng)的五大策略、戰(zhàn)術(shù)及優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、技術(shù)層面、商務(wù)排雷與加分埋雷九大策略
4、低價(jià)中標(biāo)保利潤(rùn)法、成本加利潤(rùn)報(bào)價(jià)法、緊跟對(duì)手報(bào)價(jià)法策略運(yùn)用
5、標(biāo)書(shū)/方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)演講技巧
6、順利應(yīng)對(duì)客戶砍價(jià)6把刀價(jià)格談判策略及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練：六大價(jià)格談判應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

第五單元：狹路贏單·必會(huì)破局
1、絕地反擊SWOT分析絕地反擊翻盤贏單
2、破局翻盤行動(dòng)局勢(shì)分析力量結(jié)盟四步驟
3、復(fù)盤分析破解贏單著力點(diǎn)及丟單漏洞
4、鐵軍團(tuán)隊(duì)九大理念再次啟航
案例視頻：《青瓷》的局中局
現(xiàn)場(chǎng)落地：卓越團(tuán)隊(duì)九大理念目標(biāo)機(jī)制導(dǎo)入

第六單元：顆粒歸倉(cāng)·回收貨款
1、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇賒銷模式 VS 現(xiàn)金交易
2、新客戶三大維度判斷賒銷風(fēng)險(xiǎn)
3、呆賬回款周期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與壞賬風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4、客戶的付款習(xí)慣是我養(yǎng)成的貨款回收三度法則
5、回款催收五大策略、戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
6、客戶常用拖款借口應(yīng)對(duì)話術(shù)策略設(shè)計(jì)。
話術(shù)案例演練：“我沒(méi)錢給你，我的下家還沒(méi)給我錢。

講師簡(jiǎn)介
銷售教練孟華林
中國(guó)知名實(shí)戰(zhàn)派銷售教練
鐵軍商學(xué)堂首席培訓(xùn)師
《銷售與市場(chǎng)》特約撰稿人
《銷售鐵軍》系列版權(quán)課程著作人
《銷售鐵軍是這樣練成的》作者
中供鐵軍“百團(tuán)大戰(zhàn)” 鐵軍團(tuán)訓(xùn)首席教練
阿里巴巴“全國(guó)網(wǎng)商會(huì)”特聘銷售顧問(wèn)
榮獲2021年中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師榮譽(yù)稱號(hào)
榮獲2022年中國(guó)營(yíng)銷類前50強(qiáng)培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號(hào)
十五年銷售生涯，深度研究過(guò)國(guó)內(nèi)外眾多銷售類理論學(xué)說(shuō)，從理論到實(shí)踐，從實(shí)踐到提煉，終于提煉出一整套有底層規(guī)律的銷售閉環(huán)體系。多次受聘重大MBA、交大EMBA、北大MBA等知名學(xué)府講授實(shí)戰(zhàn)銷售課程，在阿里巴巴任職期間，被馬云譽(yù)為“最有阿里味”中供新秀，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人、自主創(chuàng)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派銷售教練從未離開(kāi)過(guò)市場(chǎng)一線。