孟華林《顧問式銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營》

孟華林老師《顧問式銷售鐵軍特訓(xùn)營》課程大綱 

課程背景
銷售很努力，結(jié)果總不好，客戶變得越來越專業(yè)，銷售人員能力卻跟不上……
找不到客戶，不懂激發(fā)沉睡老客戶，不懂新客戶開發(fā)，巧婦難為無米之炊……
銷售不懂抓開場白、不懂挖需求、不懂談方案、不懂要承諾，抓挖談要能力差……
銷售無法獲取信任，總是拿著假異議就開跑，追求話術(shù)技巧毫無作用……
銷售無法給客戶營造緊迫感、塑造唯一性，導(dǎo)致客戶要考慮考慮，貨比三家……
銷售路徑不清晰，業(yè)務(wù)員在“撞單“而不是”做單”,做業(yè)績?nèi)�靠碰運(yùn)氣…….
銷售業(yè)績不好，持續(xù)慌張毫無章法，得罪客戶傷害品牌，導(dǎo)致銷售流失率大……

最應(yīng)該培訓(xùn)的是銷售，因?yàn)槌�了銷售其他都是成本……

課程收獲
銷冠啟蒙：讓銷售團(tuán)隊(duì)更有狀態(tài)了，更有信心了，更懂人性了，更有情商了…..
締結(jié)關(guān)系：讓銷售更懂激活老客戶、天地人網(wǎng)開發(fā)新客戶、開場破冰建立信任…...
識客探需：讓銷售更懂客戶、極致挖需、精準(zhǔn)塑需營造客戶購買的緊迫感……
價(jià)值加推：讓銷售產(chǎn)品推薦更專業(yè)，更懂產(chǎn)品價(jià)值塑造，夠唯一性不再貨比三家……
擔(dān)憂管理：讓銷售更懂客戶顧慮，掌握價(jià)值價(jià)格鋪墊，實(shí)現(xiàn)雙贏談判合作共贏……
成交轉(zhuǎn)介：讓銷售掌握順人性的逼單成交，收錢收心，建立持續(xù)人脈管道收益……

銷售就像坐地鐵一樣，知道終點(diǎn)在哪，目前到達(dá)哪一站接下來要推進(jìn)到哪一站，中間缺失了任何步驟想要達(dá)成成交長期合作都絕無可能。原來這才是“真正的銷售培訓(xùn)”，這才是“真正的落地效果”……

培訓(xùn)對象
營銷體系兵、將、帥總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

課程大綱
孟華林老師《顧問式銷售鐵軍實(shí)戰(zhàn)營》
第一單元：銷冠啟蒙   
1、如何激活求真能力、辨別能力有效推進(jìn)銷售
2、如何激活控己能力、控場能力讓自己不掉鏈子
3、如何激活換位思考、利他思維順人性的銷售
4、如何給客戶信賴感、安全感給制造對的感覺
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1：如何解決首次見面客戶故意高冷的技巧話術(shù)。
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)2：如何解決客戶說太貴了、超預(yù)算了的技巧話術(shù)。
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)3：如何解決加上客戶微信后反應(yīng)很冷淡的技巧話術(shù)。
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)4：如何解決跟單過程中如何跟進(jìn)拖拉的技巧話術(shù)。

第二單元：締結(jié)關(guān)系 
1、如何在客戶檔案表中尋找客戶開發(fā)規(guī)律
2、新客戶開發(fā)締結(jié)關(guān)系八大殺招
3、老客戶管理的深挖轉(zhuǎn)介的秘訣
4、不抗拒感興趣結(jié)關(guān)系電銷密碼
5、加上微信破冰的交流話術(shù)設(shè)計(jì)
6、四大類型面談破冰的話術(shù)邏輯
視頻案例：客戶拜訪糟糕開場/被動開場/完美開場三大場景還原。

第三單元：識客探需
1、客戶預(yù)算、決策權(quán)、動機(jī)標(biāo)準(zhǔn)探尋技術(shù)
2、反對型、中立型、支持型客戶的推進(jìn)策略
3、八大類型客戶的頂級銷售思維話術(shù)
4、客戶需求挖掘SPIN模型應(yīng)用話術(shù)設(shè)計(jì)
5、客戶需求的緊迫感極致塑造術(shù)
6、重塑客戶的選購觀念選購標(biāo)準(zhǔn)
7、客戶成交機(jī)會判斷與識別
視頻案例：客戶從反對、中立到支持三大銷售推進(jìn)場景還原
視頻案例：客戶需求挖掘SPIN模型場景還原

第四單元：價(jià)值加推
1、產(chǎn)品基本價(jià)值與高級價(jià)值的關(guān)系
2、產(chǎn)品的十二大賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)提煉技術(shù)
3、產(chǎn)品的十大幽默介紹技巧話術(shù)設(shè)計(jì)
4、產(chǎn)品的FABGEDS介紹技巧與自主產(chǎn)品提煉
5、價(jià)值加推上天入地、卡擋解除成交感策略應(yīng)用
6、高位錨定與低位錨定報(bào)價(jià)策略
視頻案例：產(chǎn)品FABGEDS介紹技巧場景還原

第五單元：擔(dān)憂管理
1、如何化解客戶反抗情緒
2、客戶12大疑慮排雷術(shù)
3、絕地反擊6環(huán)救單術(shù)
4、談判與說服的籌碼應(yīng)用策略
5、價(jià)格談判的6大太極策略
6、黃金跟單期7日跟單策略
互動演練：6環(huán)救單術(shù)話術(shù)設(shè)計(jì)

第六單元：成交轉(zhuǎn)介
1、欲擒故縱遠(yuǎn)程定金收單術(shù)
2、成交信號識別與把控
3、細(xì)節(jié)假設(shè)成交法應(yīng)用
4、連帶附加產(chǎn)品成交法應(yīng)用
5、回款的態(tài)度、速度、力度應(yīng)用技術(shù)
6、客情維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹蹬門檻策略應(yīng)用
現(xiàn)場落地：遠(yuǎn)程定金收單術(shù)應(yīng)用、貨款回收術(shù)應(yīng)用
現(xiàn)場落地：卓越團(tuán)隊(duì)九大理念目標(biāo)機(jī)制導(dǎo)入

講師簡介
銷售教練孟華林
中國知名實(shí)戰(zhàn)派銷售教練
鐵軍商學(xué)堂首席培訓(xùn)師
《銷售與市場》特約撰稿人
《銷售鐵軍》系列版權(quán)課程著作人
《銷售鐵軍是這樣練成的》作者
中供鐵軍“百團(tuán)大戰(zhàn)” 鐵軍團(tuán)訓(xùn)首席教練
阿里巴巴“全國網(wǎng)商會”特聘銷售顧問
榮獲2021年中國百強(qiáng)講師榮譽(yù)稱號
榮獲2022年中國營銷類前50強(qiáng)培訓(xùn)師榮譽(yù)稱號
十五年銷售生涯，深度研究過國內(nèi)外眾多銷售類理論學(xué)說，從理論到實(shí)踐，從實(shí)踐到提煉，終于提煉出一整套有底層規(guī)律的銷售閉環(huán)體系。多次受聘重大MBA、交大EMBA、北大MBA等知名學(xué)府講授實(shí)戰(zhàn)銷售課程，在阿里巴巴任職期間，被馬云譽(yù)為“最有阿里味”中供新秀，從一線銷售到戰(zhàn)區(qū)負(fù)責(zé)人、自主創(chuàng)業(yè)的實(shí)戰(zhàn)派銷售教練從未離開過市場一線。