電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	李繪芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-30 14:46:42

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

怎樣在定位基礎(chǔ)上，讓消費(fèi)者具有聯(lián)想、又接受流程? 怎樣具備讓目標(biāo)特定人群感官，意識(shí)，理解、感同身受過(guò)程建立？ 怎樣讓目標(biāo)消費(fèi)者能夠推導(dǎo)和運(yùn)算步驟設(shè)置？ 怎樣讓目標(biāo)群難以想到，確容易知道的流程設(shè)計(jì)？ 怎樣設(shè)定緊密的邏輯，可循的步調(diào)，環(huán)環(huán)相扣的目標(biāo)群理解效應(yīng)？ 歡迎進(jìn)入著名電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練專(zhuān)家李繪芳老師課程《電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)》！

課程內(nèi)容

第一講　要打有準(zhǔn)備之仗

第一節(jié)　心態(tài)好，業(yè)務(wù)強(qiáng)

一、積極自信

二、感恩的心

三、打持久戰(zhàn)

四、N次成單準(zhǔn)備


第二節(jié)　物品齊，工作順

一、筆和本

二、電話(huà)和電腦

三、溫馨的工作環(huán)境


第三節(jié)　知識(shí)夠，信心足

一、知己，做顧問(wèn)式專(zhuān)家

二、知彼，找出獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

三、給出一個(gè)打電話(huà)的理由


第四節(jié)　技能備，業(yè)績(jī)突

一、善傾聽(tīng)方能了解客戶(hù)

二、會(huì)提問(wèn)才能達(dá)成銷(xiāo)售

三、把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心坎上

四、聲音有魅力，提高吸引力

五、說(shuō)話(huà)講禮儀，贏(yíng)得好印象


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第二講　因?yàn)槟吧�，所以接觸

第一節(jié)　找對(duì)客戶(hù)，打?qū)﹄娫?huà)

一、客戶(hù)會(huì)潛伏，你要善找尋

二、客戶(hù)需求異，你要善研究


第二節(jié)　巧挖關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

一、讓前臺(tái)、秘書(shū)為你服務(wù)

二、巧借其他部門(mén)之口

三、網(wǎng)絡(luò)空間任你游

四、人脈資源多建設(shè)


第三節(jié)　精彩開(kāi)場(chǎng)白，成功吸引客戶(hù)

一、身份要報(bào)，報(bào)得要巧

二、熟人引薦，非同凡響

三、無(wú)事生非，無(wú)中生有

四、借力東風(fēng)，馬到成功

五、制造憂(yōu)慮，請(qǐng)君入甕

六、從眾心理，循循善誘

七、同類(lèi)借故，承前啟后

八、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，以誠(chéng)服人


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第三講　客戶(hù)可以拒絕，你不可以放棄

第一節(jié)　銷(xiāo)售是從%開(kāi)始的

一、客戶(hù)拒絕有原因

二、客戶(hù)拒絕是機(jī)會(huì)

三、處理拒絕講方法


第二節(jié)　客戶(hù)有托詞，你要巧應(yīng)對(duì)

一、“不需要、沒(méi)興趣”

二、“把資料先發(fā)過(guò)來(lái)”

三、“我很忙，以后再說(shuō)”

四、“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”

五、“你們的價(jià)格太高，我買(mǎi)不起”

六、“我考慮考慮吧，到時(shí)給你答復(fù)”

七、“這事不歸我負(fù)責(zé)，你找其他人吧”

八、“你們的產(chǎn)品也不怎么樣，還是算了吧”

九、“把電話(huà)留下，我們需要的時(shí)候會(huì)跟你聯(lián)系”

十、“我已經(jīng)轉(zhuǎn)給老板了，有消息我給你打電話(huà)”

十一、“我們沒(méi)錢(qián)”——“公司虧損嚴(yán)重”“預(yù)算已經(jīng)用完”

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第四講　信任使銷(xiāo)售更進(jìn)一步

第一節(jié)　善于挖掘客戶(hù)隱形需求

一、問(wèn)出客戶(hù)的需求

二、聽(tīng)出客戶(hù)的需求


第二節(jié)　跟進(jìn)需求逐步接近客戶(hù)

一、哪里有需求，哪里就需要跟進(jìn)

二、為接觸找理由，讓熟識(shí)不斷升溫


第三節(jié)　介紹產(chǎn)品建立信任關(guān)系

一、介紹產(chǎn)品從客戶(hù)需求出發(fā)

二、FABE模式專(zhuān)業(yè)介紹產(chǎn)品


第四節(jié)　謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)避免敏感問(wèn)題

一、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)掌握好

二、預(yù)留空間剛剛好

三、價(jià)格依據(jù)先想好

四、價(jià)值展示夠充分

五、讓上級(jí)參與報(bào)價(jià)

六、得到承諾后報(bào)價(jià)

七、對(duì)比已成交價(jià)格


第五節(jié)　通過(guò)提交建議書(shū)增加好感

一、內(nèi)容規(guī)范、形式美觀(guān)

二、及時(shí)提交、保持溝通


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第五講　跟進(jìn)通話(huà)，及時(shí)推進(jìn)簽單

第一節(jié)　給相關(guān)影響者打跟進(jìn)電話(huà)

一、各種途徑挖掘相關(guān)影響者

二、通過(guò)相關(guān)影響者影響決策


第二節(jié)　再次致電關(guān)鍵負(fù)責(zé)人

一、更深層次地挖掘需求

二、協(xié)商以改進(jìn)合作方案

三、贏(yíng)得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

四、爭(zhēng)取與決策者溝通的機(jī)會(huì)


第三節(jié)　應(yīng)對(duì)決策者的常見(jiàn)托詞

一、“這事你找×××吧”

二、“我們?cè)傺芯恳幌拢�回頭再說(shuō)”

三、“我得與公司合伙人再商量一下”

四、對(duì)方一言不發(fā)或以“嗯、嗯”聲代替

五、“××公司不錯(cuò)，我們打算跟他們合作了”

六、“這個(gè)項(xiàng)目得暫緩一下，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧”


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第六講　消除客戶(hù)疑慮，才能繼續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

第一節(jié)　面對(duì)異議，積極解決

一、忽視法

二、太極法

三、補(bǔ)償法

四、直接反駁法

五、詢(xún)問(wèn)探由法

六、“是的……如果”法


第二節(jié)　必要時(shí)，直接約見(jiàn)客戶(hù)

一、什么時(shí)候該面談

二、約見(jiàn)客戶(hù)有技巧

三、事前準(zhǔn)備足，效果會(huì)更好

四、在面談中讓疑慮煙消云散


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第七講　該成交時(shí)就成交

第一節(jié)　成交有信號(hào)，慧眼善識(shí)別

一、當(dāng)客戶(hù)不斷認(rèn)同你的看法時(shí)

二、當(dāng)客戶(hù)在電話(huà)那端突然沉默時(shí)

三、當(dāng)客戶(hù)關(guān)心產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)　時(shí)

四、在回答或解決客戶(hù)的一個(gè)異議后

五、客戶(hù)對(duì)某一點(diǎn)表現(xiàn)出濃厚興趣時(shí)


第二節(jié)　成交有技巧，靈活巧運(yùn)用

一、直接促成法

二、假設(shè)成交法

三、選擇成交法

四、利益匯總法

五、成本收益法

六、小點(diǎn)成交法

七、反客為主法

八、最后機(jī)會(huì)法

九、以退為進(jìn)法

十、欲擒故縱法

十一、強(qiáng)化信心法

十二、少量試用法

十三、化整為零法

十四、絕地反擊法


分析：企業(yè)如何貫徹電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練全過(guò)程？

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案例：海爾集團(tuán)電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練咨詢(xún)方案案例研究


第八講　成交不算完，售后很關(guān)鍵

第一節(jié)　收取賬款，避免損失

一、正常收款要確認(rèn)

二、催收賬款講技巧


第二節(jié)　處理抱怨，消除影響

一、客戶(hù)抱怨有原因

二、處理抱怨誠(chéng)為本


第三節(jié)　維護(hù)關(guān)系，保持合作

一、兌現(xiàn)承諾

二、適時(shí)回訪(fǎng)

三、尋求幫助

四、解決問(wèn)題

五、保持聯(lián)系


討論：企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練的八面金剛

案例：一次失敗的電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練培訓(xùn)案例

分組：如何打通企業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練的任督二脈？



電話(huà)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練管理培訓(xùn)總結(jié)

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