銷售人才甄選與訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	莊偉
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-10-10 17:22:16

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

1、五步提問和追問技術(shù)幫助您練就 “面試攻防”的“快”、“狠”、“準(zhǔn)”功夫！ 2、由淺入深——講解面試過程的三大核心環(huán)節(jié) 3、聲像資料——逐步體驗(yàn)了解人“心”之感覺 4、案例分析——層層分解人“心”之結(jié)構(gòu) 5、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)——真正走入豁然開朗之“心”天地

課程內(nèi)容

一、案例導(dǎo)入及討論

1、你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷售人員的？

2、你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？

3、選人不當(dāng)?shù)木薮蟪杀?

二、銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個(gè)問題

1、要求過高

2、標(biāo)準(zhǔn)不明

3、組織缺乏同一的標(biāo)準(zhǔn)

4、惺惺相惜

5、忽略情商

三、成功招聘銷售人員的五個(gè)要求及招聘體系五要素模型

1、職位分析

2、案例分享：某跨國(guó)公司職位說明書樣本

3、通過職位分析確定崗位職責(zé)及能力素質(zhì)要求；—制定崗位的勝任能力模型

4、案例分享世界5

強(qiáng)企業(yè)最看重的能力素質(zhì)模型

5、以KSA及勝任能力模型確定招聘測(cè)試的內(nèi)容與方法；

四、素質(zhì)模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質(zhì)模型（重點(diǎn)內(nèi)容）

1、綜合評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)如何確定；八個(gè)核心銷售勝任能力指標(biāo)如何判斷（現(xiàn)場(chǎng)演練）

2、綜合評(píng)判的依據(jù)：實(shí)現(xiàn)績(jī)效的可能性和培養(yǎng)成本；

3、綜合四個(gè)角度作出評(píng)判：用人緊急程度、市場(chǎng)人才儲(chǔ)備情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才狀況、團(tuán)隊(duì)合作情況。

五、面試經(jīng)典問題類別及實(shí)施技巧（重點(diǎn)）

1、引導(dǎo)式問題（漸入佳境）；　　　　

2、行為式問題（窮追猛打）； —案例分析：這個(gè)面試官的問題有效嗎？

3、智力式問題（暗藏玄機(jī)）；　　　　

4、動(dòng)機(jī)式問題（意欲何為）；

5、虛擬情境式的問題（身臨其境）； —案例分享：Intel對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的提問

6、壓迫式的問題（兵不厭詐）；　　　

7、面試問題的信度與效度檢驗(yàn)； —案例分享：面試者要給應(yīng)聘者多大壓力

8、如何合理安排提問類別 —案例剖析：寶潔公司的經(jīng)典八問　

9、專題：如何測(cè)定應(yīng)聘者的情商

1
、演練：運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試技巧面試一個(gè)銷售和一個(gè)銷售經(jīng)理。

六、面試過程控制及常見誤區(qū)

1、面試過程不同階段（開頭、過程及結(jié)尾）的控制重點(diǎn)；

2、面試官有效傾聽的技巧；　

3、面試官的招聘中要注意的細(xì)節(jié)

4、回答薪酬問題的技巧

5、如何識(shí)破應(yīng)聘者的謊言；　

6、如何回答應(yīng)聘者的疑問；

7、避免應(yīng)聘材料的誤導(dǎo)；

8、案例分享：國(guó)際獵頭公司對(duì)一個(gè)技術(shù)銷售崗位的面談結(jié)構(gòu)表

附：表格和模板介紹

1、 如何突破稱許性和欺騙性回答

2、 面試中要避免的錯(cuò)誤

3、 一個(gè)行為面試法的案例

4、 行為面試講師現(xiàn)場(chǎng)演示

行為面試的演練（三人一組，其中一個(gè)學(xué)員扮演面試官，一個(gè)扮演應(yīng)聘者，一個(gè)觀察，所有學(xué)員都要參與）及講評(píng)

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