區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)全面提升

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時間：	我要報名2012-04-11 17:50:16

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等

課程目標

課程背景： 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  難以洞悉渠道的實際價值，而造成資源浪費，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對渠道進行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？  區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。 課程目標：  區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理  學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會維護與管理渠道的操作要點  掌握做客情的途徑、方法與細節(jié)

課程內(nèi)容

第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練

(一) 時間管理策略

 算算你的時間價值

 檢查一下你的時間管理

 時間都到哪兒去了

 高效時間管理的十個方法

 區(qū)域經(jīng)理時間管理現(xiàn)狀剖析

(二) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報告

 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點

 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類

 營銷報告撰寫前的準備

 營銷報告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容

 營銷報告文字表述的要求

(三) 區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具

區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式

 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格

 競爭對手市場分析

 營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析

(四) 區(qū)域經(jīng)理團隊管理能力提升

 團隊認知

 團隊溝通技巧

 團隊激勵技巧

 團隊沖突處理技巧

 團隊決策技巧

 召開團隊會議的技巧

 培育團隊精神的技巧

第二章：渠道建設(shè)

一、什么是渠道？

二、我們?yōu)槭裁葱枰�渠道�?br />
三、渠道的三種角色定位

四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那�道�?br />
五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執(zhí)掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

第三章：如何開發(fā)渠道

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

A、“掃街”式調(diào)查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調(diào)查法

2、調(diào)查內(nèi)容

A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

A、資料準備

√小技巧：制作活頁文件夾

B、儀容準備

C、心理準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美

活動：贊美的要點

五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

√給政策要用加法

√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

2、溝通核心要點：風(fēng)格模仿、達成共識

六、渠道開發(fā)談判策略

1、業(yè)務(wù)談判的目的

2、業(yè)務(wù)談判的八個方面

3、客戶的異議處理

4、與客戶達成交易的時機把握

七、合約締結(jié)

八、總結(jié)評價

九、渠道建檔

第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵與管理維護

一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？

1、、找到影響渠道商積極性的主要因素

√利益驅(qū)動程度

√廠商間的客情關(guān)系

√銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟顧問和參謀

故事：王永慶賣大米

2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵政策

√渠道商發(fā)展的三個必經(jīng)階段

√不同階段的不同需求

故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示

√“激勵不相容”理論

3、如何巧妙激勵渠道商？

√馬斯洛原理：人的五層需求

√用馬斯洛原理來分析渠道商

√為渠道商提供最大化的增值活動

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

 輔導(dǎo)

 計劃

 督導(dǎo)

 管理

 信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作

 設(shè)立與取消

 銷售合同

 客戶資料

 計劃與供應(yīng)

 鋪貨及銷售

 銷售服務(wù)

 培訓(xùn)

 協(xié)助資源配置

 規(guī)劃區(qū)域

 檢查督促

 庫存管理

 售點廣告

 促銷活動

 回收貨款

 收集信息

6、經(jīng)銷商管理的1
大誤區(qū)

7、經(jīng)銷商管理的1
大要點

8、經(jīng)銷商日常管理

√銷售回款管理

√庫存管理

√銷售區(qū)域與價格、促銷管理

√分銷、零售客戶管理

√目標任務(wù)的達成量化管理

√市場開發(fā)工作的引導(dǎo)

√要貨計劃的管理

√物流、配送的管理

√競爭、淘汰機制，實行儲備經(jīng)銷商制定進行管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規(guī)性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節(jié)假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

√道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發(fā)生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

√非規(guī)律性重大喜事

√非良性意外事件

故事《蔣介石善做生死文章》

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環(huán)境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經(jīng)商不言商

9、客情打造關(guān)鍵：細節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析

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