瘋狂成交—顧客購買心理分析

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李坤恒
審核時間：	我要報名2012-01-05 14:09:44

　　

學習對象

優(yōu)秀導購 店長 督導

課程目標

讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。 讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態(tài) 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關系及生活的。 潛在顧客的數量直接影響成交的數量 顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會增加銷售 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客 如何給顧客美好的第一印象 如何減少顧客進店后的購買心里壓力。 接近顧客的最佳時機 和顧客成為朋友的方法 快速辨別顧客的類型 了解顧客內心深處真正需求的分析方法 掌握迅速找到顧客需求的方法 使銷售人員立即可以使用的話術方法 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產品，如何喜歡自己的產品。 使銷售人員懂得如何根據顧客的需求來正確的描述產品。 試穿是銷售中關鍵環(huán)節(jié)，同時讓銷售人員明白顧客在什么時候試產合適。 讓銷售人員清楚的認識到附加銷售是完成任務的關鍵環(huán)節(jié)，同時掌握附加銷售的方法。 顧客說“不”等于銷售剛開始 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長3
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課程內容

一、 分析顧客之前先進行自我分析

第一單元 銷售人員心態(tài)的把控

 讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。

 讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態(tài)

 更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業(yè)績、工作、人際關系及生活的。

課程內容：

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; 自己的注意力如何影響銷售業(yè)績

問題定義 思維 行為 結果（業(yè)績）

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; 自我催眠方法調整銷售中的恐懼

◇定義轉換法三步驟 ◇次感元調整法 ◇勇者為王法 ◇正常幸福法

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; 專柜銷售人員掙錢需具備的6項能力

᠋
; 店鋪每月完成任務的秘訣——業(yè)績管理

課堂互動訓練：通過現場練習，幫助銷售人員調整內心深處對顧客的恐懼心理。

以后面對同樣的顧客的時候知道如何化解。

第二單元 顧客類型的分析

 潛在顧客的數量直接影響成交的數量

 顧客在店鋪多停留15秒鐘，無形就會增加銷售

 讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客

課程內容：

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; 對自我定位——（什么是高品質的服務）

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; 影響顧客情感的因素

◇商品本身影響 ◇購物環(huán)境影響 ◇消費者心理準備影響

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; 按顧客購買目標的確定程度分類

◇獨立自主型 ◇不確定型 ◇盲目型

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; 按顧客對商品知識程度劃分

◇知識型 ◇略知型 ◇無知型

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; 顧客態(tài)度的類型

◇完全相信型 ◇部分相信型 ◇不相信型

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; 攔截顧客的實用方法

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; 顧客的五大模式十種人

第三單元 顧客愿意向喜歡的人購買產品——迅速讓顧客喜歡你的方法

 如何給顧客美好的第一印象

 如何減少顧客進店后的購買心里壓力。

 接近顧客的最佳時機

 和顧客成為朋友的方法

 快速辨別顧客的類型

課程內容：

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; 6秒定律——（顧客第一印象）

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; 迅速讀懂顧客潛在的模式

◇視覺型 ◇聽覺型 ◇感覺型

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; 影響顧客思維模式及引導

◇情緒同步法 ◇鏡面印現法

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; 顧客潛在的文字模式

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; 快速消除顧客的逆反心里的方法

◇出其不意法 ◇合一架構法

課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同一家人的結果。

課堂互動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思維走，達到引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

課堂互動游戲訓練3：“病毒傳染”。通過模仿訓練，學會顧客不為人知的潛意識行為習慣，同時更好的影響及引導顧客。

第四單元 掌握顧客購物過程中的心理變化

 了解顧客內心深處真正需求的分析方法

 掌握迅速找到顧客需求的方法

 使銷售人員立即可以使用的話術方法

課程內容：

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; 消費者購買動機的類型：

◇生理性購買動機 ◇心理性購買動機 ◇社會性購買動機

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; 消費者的具體購買動機：

◇求實購買動機 ◇求新、求異購買動機 ◇求美購買動機 ◇求名購買動機

◇從眾購買動機 ◇求癖購買動機 ◇求便購買動機

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; 顧客做出購買決定的潛意識分析

◇追求快樂逃離痛苦

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; 顧客內心深處購買標準分析

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; 范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）

課堂互動游戲：撲克牌 幫助銷售人員明白如何引導顧客的思維。同時結合下面的課堂訓練進行話術總結，使銷售人員直接運用到工作中。

課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解人到底在買什么。

課堂互動訓練2：幫助銷售人員根據自己品牌的實際情況進行銷售話術總結。

第五單元 最容易打動顧客的產品介紹方式

 首先使銷售人員懂得如何分析自己的產品，如何喜歡自己的產品。

 使銷售人員懂得如何根據顧客的需求來正確的描述產品。

᠋
; 心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）

᠋
; 和自己的產品談戀愛——（如何分析產品）

᠋
; 介紹產品的七個方法

課堂互動訓練1：根據目前上市的款式，進行現場產品分析演練，使銷售員更加深刻理解與掌握產品的分析方法，以便回到店鋪中進行運用。

第六單元 讓顧客購買多樣產品的技巧——附加銷售

 試穿是銷售中關鍵環(huán)節(jié)，同時讓銷售人員明白顧客在什么時候試產合適。

 讓銷售人員清楚的認識到附加銷售是完成任務的關鍵環(huán)節(jié)，同時掌握附加銷售的方法。

課程內容：

᠋
; 引導顧客試穿/用的方法

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; 顧客試穿/用時的注意事項

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; 顧客不去試穿/用的原因分析

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; 附加銷售的時機

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; 提高附加銷售的快速方法

第七單元 巧妙解除顧客的各種借口

 顧客說“不”等于銷售剛開始

 巧妙回答顧客的異議，業(yè)績增長3
％

課程內容：

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; 顧客說“不”≠拒絕

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; 顧客產生借口的原因

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; 變被動為主動的方法

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; 六種顧客抗拒原因的分析

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; 7種顧客抗拒的說服策略

課堂互動游戲：對抗。幫助銷售人員顧客抗拒的真正原因。

課堂互動訓練：根據在終端銷售過程中遇到的各種顧客提出的問題，進行分析解答，讓銷售人員對課程中的技巧進行及時的掌握，同時總結出問題話術，使銷售人員回到工作崗位上立即可以使用。

第八單元 讓顧客快樂的購買

 讓導購學會讓顧客不知不覺中成交。

 讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。

課程內容：

成交的誤區(qū)

成交的信號

成交6法

課堂互動游戲：一封家書。讓銷售人員明白在銷售過程中沒有不可能，只要用心去做，通過團隊的配合，一切皆有可能。

師資力量

備注信息