大客戶營銷策略與實(shí)戰(zhàn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	鄧博
審核時間：	我要報名2011-09-28 15:40:53

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

【課程收獲】 （1）建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力 （2）圍繞營銷工作，梳理核心工作和銷售流程 （3）分析采購角色，做到知己知彼，推進(jìn)銷售進(jìn)程 （4）采用SPIN技巧，避免價格異議，有效地影響客戶 （5）避免過度銷售，減輕后期客戶服務(wù)的壓力 （6）掌握銷售團(tuán)隊(duì)工作方法，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績

課程內(nèi)容

【學(xué)習(xí)特色】 PK中掌握營銷之道

（1）2天內(nèi)完成分享多個真實(shí)案例分析，1次銷售流程梳理，1次銷售話術(shù)整理；

（2）團(tuán)隊(duì)PK，激情碰撞，在競爭中成長；

（3）訓(xùn)練和互動式教學(xué)為主，銷售輔導(dǎo)式培訓(xùn)；

（4）分組練習(xí)討論，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

（5）將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場。


【課程介紹】突出系統(tǒng)思維能力，突出營銷實(shí)戰(zhàn)技能

一、大客戶銷售過程中存在的問題

案例：A公司的大客戶經(jīng)理

大客戶經(jīng)理為什么總是累，而企業(yè)又不好管理？

大客戶經(jīng)理在意識上存在的5個誤區(qū)

大客戶經(jīng)理在實(shí)踐上存在的5個不足

企業(yè)在大客戶營銷管理上存在的8個困惑


二、重新認(rèn)識大客戶營銷

大客戶營銷就是關(guān)系營銷嗎？

客戶細(xì)分的3種方法

大客戶營銷的5大特征

大客戶分類

公司定位確定大客戶發(fā)展策略

新客戶拓展方法

大客戶營銷是信任營銷

如何贏得客戶信任，如何增強(qiáng)信任？

案例：

（1）華為的營銷體系

（2）大客戶是這樣煉成的


三、大客戶營銷流程

搞掂大客戶就行了嗎？

系統(tǒng)工程的四個架構(gòu)

以客戶采購為導(dǎo)向的銷售六步法

以客戶信任為導(dǎo)向的大客戶營銷八步法

了解客戶在行業(yè)中的地位

了解客戶組織架構(gòu)，分析銷售機(jī)會

了解客戶內(nèi)部決策流程

分析客戶的采購流程

把握客戶的項(xiàng)目評估標(biāo)準(zhǔn)

分析大客戶內(nèi)部角色及影響力

制訂各個突破的普遍營銷策略

案例：

（1）華為的普遍客戶關(guān)系

（2）找對人，說對話，做對事

（3）A公司的營銷內(nèi)訌


四、大客戶銷售技巧

怎樣才能真正成為大客戶的戰(zhàn)略伙伴？

洞悉客戶內(nèi)心世界，了解客戶氣質(zhì)和性格

分析每個角色的痛苦和需求

影響客戶角色的觀點(diǎn)

SPIN技巧與4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

SWOT分析，塑造獨(dú)特賣點(diǎn)

第一次客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)

客戶內(nèi)部線人的選擇

及早影響客戶評估標(biāo)準(zhǔn)

消除反對聲音，拉攏中間者，擴(kuò)大支持者，影響決策者

從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)

突破價格障礙的1
個方法

項(xiàng)目推動技巧

案例：

（1）愛話劇的電信局長

（2）從明朝那些事兒說起

（3）與線人一起成長


五、大客戶營銷管理

怎樣管好大客戶工作？

流程控制

分析項(xiàng)目的進(jìn)展

項(xiàng)目機(jī)會分析方法

項(xiàng)目管理流程

年度營銷計劃

解決大客戶問題的七個步驟

大客戶經(jīng)理培養(yǎng)的途徑

案例：

（1）IBM的銷售總監(jiān)和事業(yè)部總經(jīng)理

（2）數(shù)字管理技巧


六、大客戶團(tuán)隊(duì)復(fù)制

怎樣復(fù)制大客戶團(tuán)隊(duì)，確保企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長

梳理流程，規(guī)范話術(shù)，靈活應(yīng)變

激勵先進(jìn)，推動中游

學(xué)習(xí)系統(tǒng)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)復(fù)制方法

團(tuán)隊(duì)工作法：頭腦風(fēng)暴

案例：

（1）狼性團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

（2）永遠(yuǎn)感激領(lǐng)導(dǎo)

師資力量

備注信息

講師：鄧博 管理和營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師 鄧博曾在大型央企集團(tuán)公司總部擔(dān)任中層管理職務(wù)，后來進(jìn)入國內(nèi)大型上市管理顧問公司工作，擔(dān)任副總裁。后創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)，從事電信增值服務(wù)和咨詢服務(wù)，現(xiàn)為北京中博企業(yè)管理培訓(xùn)公司的高級顧問。 鄧博長期關(guān)注多個重點(diǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢，有豐富的工業(yè)品行業(yè)和TMT銷售經(jīng)驗(yàn)，對主要行業(yè)和新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)有著深刻的理解和獨(dú)到的見解。在長期的營銷和管理實(shí)踐中，積累了大量的企業(yè)管理與營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對成長型企業(yè)的發(fā)展之道有著系統(tǒng)的研究，曾提出的知識營銷體系、種子客戶