大經銷商如何建立自己的盈利模式

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	李天
審核時間：	我要報名2011-04-21 15:18:06

　　

學習對象

經銷商的老板、高層經理人

課程目標

參與目的 通過系統(tǒng)培訓，提高企業(yè)經銷、加盟商的市場運作意識、創(chuàng)新能力、盈利能力。

課程內容

連鎖企業(yè)的加盟商如何進行富有營銷力的品牌營銷，是連鎖企業(yè)的品牌營銷的進一步延伸與拓展，是連鎖企業(yè)能夠壯大發(fā)展的根本！

一、小故事說說大模式

1、漢斯與比爾的故事

2、小故事的啟迪——靠模式賺錢的法則

二、經銷商面對市場變化

1、市場變化三步曲

2、營銷環(huán)境的不確定性

3、經銷商生意難起來越難做

三、經銷商面臨著渠道的變化

1、渠道的變化的五大趨勢

2、渠道中永恒的矛盾沖突

3、渠道扁平化該扁誰？

4、終端也變了？

5、批市消亡、渠道變化，使經銷商也隨著而變化。

四、經銷商面臨的處境

1、經銷商的五重壓力

2、大經銷商的五大困惑

3、大經銷商能力與責任有限

4、經銷商越來越難做

5、經銷商自身也存在許多不足

五、經銷商的故事

1、兩代理不同的選擇。

2、兩個代理不同的結果。

3、兩個代理選擇不同結果不同給我們的啟示。

六、經銷商的定義

1、經銷商是什么？

2、部分廠家眼中的實質經銷商？

3、什么樣的經銷商受生產廠家歡迎？

4、經銷商希望廠家是什么樣？

5、經銷商擔心廠家什么？

6、經銷商與廠家關系的通俗比喻。

七、大經銷商的角色定位

1、通俗比喻

2、經銷商們錯誤的想法與行動

3、大經銷商的角色重新定位

八、討論題目

本企業(yè)經銷商的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

八、一個真實的經銷商的故事

1、下海

2、代理

3、成功

4、困惑

5、尋找新的盈利模式

6、再次突破，獲得更大的成功。

九、故事—鷹的重生

1、故事原意

2、故事給經銷商們的啟迪與思考

十、經銷商的類型

1、三類經銷商，你屬于哪一類？

2、經銷商畫像—九類不稱職的經銷商

十一、經銷商的觀念更新

1、原始經營觀

2、較近時期的經營觀

3、現在常見的經營觀

4、品牌與模式經營關聯(lián)圖

5、對策——轉變觀念、做新型經銷商、學會建立盈利模式

6、傳統(tǒng)經銷商觀念的四大變革

7、聯(lián)縱智達新營銷思想

8、經銷商面臨挑戰(zhàn)！經銷商必須營銷轉型�。�！

十二、自由發(fā)言：七兄弟分家的故事

1、故事大意

2、故事的啟示：成功的關鍵詞：有目標、想變革學本領、執(zhí)行力

3、哪一位能成為大經銷商？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

十三、經銷商如何才立于不敗之地？

1、北京中關村十年內企業(yè)變化

2、美國中小型企業(yè)經營情況

3、為什么會發(fā)生上面這種情況呢？

4、研究發(fā)現：這些企業(yè)之所以長盛不衰，最主要原因是什么？

5、目光遠大、主動變革

十四、經銷商的未來---主動營銷和模式變革

1、什么是主動營銷和盈利模式變革？

2、經銷商的未來的二十一假設？

3、自由發(fā)言：哪一組能逃生？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

十五、經銷商盈利模式的思考與行動邏輯路徑

1、思考路徑

2、行動路徑

3、小故事----生命中的石頭

十六、經銷商盈利模式的本質也是營銷的本質

1、對營銷本質的基本理解

2、對營銷 “定義”

3、大經銷商面對的“營銷需求鏈”簡析

4、“營銷需求鏈”理論對客戶服務與溝通

5、盈利模式的源泉

6、從企業(yè)戰(zhàn)略分析盈利模式

7、目前經銷商的盈利模式存在的兩大問題

8、目前經銷商盈利模式的幾個誤區(qū)

9、規(guī)模不等于賺錢,更不等于模式

1
、盈利模式與創(chuàng)新的關系

11、沒有渠道創(chuàng)新支持模式的失敗案例

12、盈利模式與營銷計劃的關系

13、盈利模式出現問題的原因

14、大經銷商盈利模式的包容性

15、經銷商四類類型的盈利模式

16、經銷商盈利模式的五種境界

十七、小故事大道理--水煮青蛙的故事

1、 故事大意

2、 啟示

十八、經銷商如何建立自己的盈利模式。

1、什么是盈利模式

2、來自中國的盈利模式實踐者

3、經銷商盈利模式的三個基本點

4、太格爾經銷商兩種延伸模式


5、傳統(tǒng)經銷商盈利模式探索

6、廣州尚品宅配的成功案例

7、電子商務未來具有滲透性的渠道模式

8、經銷商的故事--電子商務的嘗試？

9、盈利模式案例—貝發(fā)文具

十九、經銷商渠道模式的思路

1、戰(zhàn)略合作經銷模式

2、聯(lián)營體渠道模式

3、案例：聯(lián)營體應用案例（娃哈哈、格力、美迪亞）

4、聯(lián)營體成功關鍵因素

5、虛擬聯(lián)營體

6、職業(yè)經理人模式

7、承包模式

8、協(xié)銷模式

9、新模式應用前提

1
、故事：兩兄弟抓泥鰍的故事

二十、盈利模式的案例--江蘇宏圖三胞模式

二十一、本企業(yè)的渠道模式應該做哪一些變革？

分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

二十二、經銷商的執(zhí)行力—如何將盈利模式執(zhí)行到底

1、經銷商賺錢的簡單算數題

2、經銷商提高銷量的途徑

3、如何將盈利模式執(zhí)行到底

4、案例：恒波主動營銷實現五倍超常規(guī)發(fā)展

5、選擇二級經銷商與終端的九步曲

6、二級經銷商與終端考評的５Ｃ考評體系

7、二級經銷商與終端想從大經銷商得到的東西是什么？

8、案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

9、二級經銷商與終端管理十大觀點

1
、二級經銷商與終端管理二十個重點

11、二級經銷商與終端管理二十個難點

12、二級經銷商與終端增值服務。

13、二級經銷商與終端竄貨管理。

14、二級經銷商與終端管理與績效的黃金法則。

15、小故事話終端生動化——國王的畫像

16、終端如何動銷？

師資力量

備注信息

培訓師介紹 李天 中國培訓網高級講師 【理論功底扎實】： 《商界評論》、《銷售與市場》、《新財經》等二十多家財經報刊特邀研究員、撰稿人；《連鎖特許》實戰(zhàn)培訓欄目主編、導師團成員；中國連鎖經營研究院研究員、中國特許經營第一網導師團成員；中國連鎖經營協(xié)會會員、中國品牌營銷學會常務理事；中國企業(yè)經濟發(fā)展研究中心授予“中國行業(yè)著名導師”稱號。國內大型咨詢公司六年的咨詢經驗，具有提升、歸納、總結的理論功底，可為企業(yè)發(fā)展尋找到理論支持，并能結合企業(yè)實際將企業(yè)經驗提煉成營銷理論成果，避免了“只知怎樣做，不知為何