銷售技巧與團隊建設

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	劉成熙
審核時間：	我要報名2011-01-18 09:48:51

　　

學習對象

業(yè)務主任級

課程目標

前 言： 本為規(guī)劃貴司，業(yè)務主任級等銷售技巧以及團隊建設能力技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。 本案經(jīng)深圳市XXX企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為XXX有限公司貢獻一份力量， 同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。 課程規(guī)劃的說明： 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經(jīng)濟一體化的時代已經(jīng)到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰(zhàn)性。競爭環(huán)境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務顧問和咨詢者�？梢娨�達成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。 如貴我雙方確認合作，“麥金士”將會通過問卷方式對企業(yè)現(xiàn)狀調(diào)查，最終協(xié)調(diào)調(diào)整授課單元及各單元比重。詳細內(nèi)容請見課程大綱 課程目標： 能夠對銷售技巧做客觀的評估； 樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重； 掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作； 運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 熟練運用談判技巧于銷售中，力爭實現(xiàn)雙贏。 通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績； 將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。 優(yōu)秀銷售團隊的建立 建立團隊的銷售目標 有效團隊的銷售目標的分配 團隊銷售目標達成的管理步驟 團隊營業(yè)預算與管理的要領 團隊銷售目標達成的協(xié)調(diào)和管理 團隊領導的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓 如何使團隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力 團隊成員銷售活動計劃管理 課程特色： 針對銷售技巧與團隊管理上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。 融合各個企業(yè)實踐的經(jīng)驗與精髓，不斷與時代同步邁進；是確實經(jīng)得起時代驗證的管理者培育課程 尊重人性及管理科學精神為核心；以會議式指導法為主軸，輔以多項精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)溝通訓練課程。 協(xié)助業(yè)務主任級別在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享技巧，不僅具備技巧，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學習，易於落實與應用；系以實務應用為導向的課程。 扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。 以參與受訓人員的知識、智慧及經(jīng)驗為主，採取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。 授課方式： 透過講師深入湷�、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕鬆愉快。 講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。 授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。 針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

課程內(nèi)容

課程大綱


第一單元：新的銷售環(huán)境與實戰(zhàn)

一. 新的銷售環(huán)境

快速變化的市場

銷售的特點

大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

銷售的關鍵

發(fā)展關系

建立信任

引導需求

解決問題

客戶的購買環(huán)境

不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略

客戶的選擇與開發(fā)

什么是銷售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

看透大客戶的需求

客戶的四維需求

客戶的真實需求

如何挖掘客戶潛在需求

二. 銷售的實戰(zhàn)

增加有望顧客的涵蓋面

如何提高銷售的成功率

各種實戰(zhàn)管理工具的運用

結論

講授法

案例研討

小組討論

實務演練


第二單元：銷售過程的方法與技巧 一. 開發(fā)新客戶的重要性

使用多種方法去開發(fā)新客戶

設定新客戶開發(fā)的目標，分配時間，并制定計劃

獲得見面機會

銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開發(fā)的技巧

電話開發(fā)的技巧

電話銷售的定位

電話銷售漏斗

客戶跟蹤曲線原理

電話銷售SWOT分析

企業(yè)及個人“短缺元素”

案例分析工業(yè)品銷售的關鍵

電話銷售中的溝通技巧

如何讓自己的聲音更有魅力

電話銷售中溝通者的三種類型

電話銷售技巧的幾個層次

發(fā)問技巧和傾聽技術

認同心和快速理解

成為一個產(chǎn)品專家

獲取客戶電話的幾種方法

領悟、把握不同電話中性格的人

有效聆聽的準則

突破障礙

以客戶為中心的電話銷售流程

充分的準備（積極的心態(tài)、時間、目標、問題、情景）

人性化的開場白和問候語

探詢客戶的真正需求

電話銷售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）

常見的五種拒絕方式及應對技巧

LSCPA異議處理技巧及防范

擴大銷售和交叉銷售的完美運用

讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)

電話結束時目標達成超級技巧

電話跟進和客戶感情維護

合力推動目標的實現(xiàn)

顧問式電話營銷

SPIN模型與運用

SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

如何建立電話銷售中的信任關系

銷售對話中隱含商機的挖掘

如何把握銷售過程中的購買循環(huán)

電話銷售對話設計

成功電話銷售的條黃金定律

進入推銷主題的時機及技巧

銷售虛實的調(diào)查

時機分析

講授法

案例研討

小組討論

實務演練


二. 向多級別決策者銷售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷售

戰(zhàn)術和戰(zhàn)略相結合，全方位立體銷售

制定向多級別決策者銷售的計劃訪案

三. 制定大客戶拜訪計劃

討論決策者關注的優(yōu)先問題

準備拜訪計劃

四. 獲得競爭優(yōu)勢

對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析

制定競爭展示方案

確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

克服競爭威脅

學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭

巧妙地將自己與競爭對手進行比較

存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

五. 展示增值利益

確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢

估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值

確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤）

用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益

六. 案例分析

七. 獲得客戶反饋的方法（討論）

處理客戶反饋的過程（討論）

客戶異議處理（分享與討論）

購買影響力識別與處理技巧

獲得承諾

何時及怎樣獲得承諾（討論）

八. 客戶不愿做出承諾的情境處理

九. 跟進十. 成交


講授法

案例研討

小組討論

實務演練


第三單元、銷售中-談判技巧綜合運運用

大客戶的談判特點

談判的模型分析

談判的標的(依實際狀況解析)

談判的議題（依實際狀況解析）

談判的策略

策略決定的原則與方法——關系與利益的衡量

策略決定的原則與方法——先例與風格的衡量

談判的結構分析

談判的客觀結構

談判的人的結構

談判的陣營結構

談判的議題結構

談判的準備階段

確定談判的目標

正確的談判心態(tài)

檢驗方案

設定界限

談判信息的收集與整理

談判天平上的砝碼

擬定總體戰(zhàn)略與計劃

議題與議程

談判的辯論階段

信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽

良好的開局

影響開局的氣氛因素

強化信心的準則與方法

建構有利的情勢

暗示與回應暗示

掌握談判節(jié)奏

談判的提案階段

如何判斷議題的進展

提案的技巧與用語

如何回應對方的提案

拆解議題與組合議題

搭配變數(shù)與籌碼

談判的交易階段

報盤的原則與技巧

報盤評論與報盤解釋

讓步方式與議價技巧

草擬與簽署

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討

講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第四單元：顧客異議處理的實戰(zhàn)技巧 一. 處理言不由衷顧客技巧

二. 面對顧客的禁忌準則

三. 化解顧客拒絕的心態(tài)

四. 化解顧客婉拒的心態(tài)

五. 化解顧客拖延的心態(tài)

六. 化解顧客挑剔的心態(tài)

七. 化解顧客找借口的心態(tài)

八. 結論


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

第五單元：差異化處理與成功締結技巧實戰(zhàn)技巧

一. 如何處理面對難下決定的顧客

二. 如何面對不同類型的顧客

三. 如何成為銷售行業(yè)中的大師

四. 締結的內(nèi)涵

五. 締結的時機

六. 締結的原則

七. 各總締結的技巧八.

結論


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表

實務演練


第六單元：優(yōu)秀銷售團隊的建立

一. 建立團隊的銷售目標

二. 有效的銷售目標的分配

三. 銷售目標達成的管理步驟

四. 營業(yè)預算與管理的要領

五. 銷售目標達成的協(xié)調(diào)和管理

六. 結論


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第七單元：團隊領導的區(qū)域經(jīng)營管理與開拓


一. 區(qū)域經(jīng)營的管理

二. 區(qū)域經(jīng)營的開拓

三. 產(chǎn)品差異化策略

四. 區(qū)域行銷與管理

五. 開拓客戶的策略

六. 結論


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第八單元：如何使團隊產(chǎn)生作戰(zhàn)力


一. 工作指令的下達

二. 工作命令與報告的管理

三. 部屬的工作職務分析

四. 部屬行動管理與準則

五. 如何與部屬舉行面談

六. 部屬的時間管理掌控

七. 結論


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表


第八單元：團隊成員銷售活動計劃管理

一. 銷售活動計劃的必要性

二. 行銷與管理的計劃

三. 有計劃性管理顧客

四. 訪問計劃擬定方式

五. 有效果的拜訪安排

六. 結論


講授法

案例研討

小組討論

小組發(fā)表




精彩見證-銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）

1 深圳星河地產(chǎn) 國際談判技巧 2

9.
5.
7

2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2

9.
5.3


3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2

9.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2

9.11.
3

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2

9.12.24

6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2
1
.
1.13-14

7 2
1
.
1.2


8 2
1
.
3.
5-
6

9 2
1
.
3.
5-
6

1
2
1
.
5.28-29

　 2
1
.1
.19-22晚

11 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2
1
.
2.21-22

12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發(fā)與銷售技巧 2
1
.
5.3
-31

13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2
1
.
6.23

14 浙江盾安機電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營銷技巧培訓 2
1
.
7.
3

15 2
1
.
8.
4

16 2
1
.
9.19

17 汽通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2
1
.
7.1
-11

18 青島中遠物流有限公司 物流業(yè)-市場營銷與銷售技巧 2
1
.
8.2
-21

19 美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2
1
.
8.24

2
美的集團環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2
1
.
8.25

師資力量

備注信息

講師：劉成熙 （臺灣） 中國培訓網(wǎng)高級講師 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺北 學歷：政治大學法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職 臺灣大英法律事務所所長 歐亞法律事務所合伙律師 雍華國際電子有限公司CEO 春達國際股份有限公司總經(jīng)理 臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 清華大學長春總裁班客座教授，北京交通大學等總裁研修班講師 演講與授課專題 1.企業(yè)中高層經(jīng)營管理課程系列： 企