經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-01-18 09:00:01

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

2
11年-臺(tái)灣劉成熙老師-精品課程-經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)技巧 主講：臺(tái)灣劉成熙老師 前 言： 本為規(guī)劃貴司，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技能提升所製作，主要之目的在於建立一支鋼鐵般的幹部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。 本案經(jīng)xxx企業(yè)管理諮詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)閄XX有限公司貢獻(xiàn)一份力量， 同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。 課程目標(biāo)： 1.掌握市場(chǎng)分析，營(yíng)銷(xiāo)策略的制定與規(guī)劃，以及營(yíng)銷(xiāo)的管理 2.系統(tǒng)的銷(xiāo)售技能和實(shí)用的銷(xiāo)售工具，程序化的營(yíng)銷(xiāo)工作流程和方法。 3.樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶的好感與尊重 4.運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧提供銷(xiāo)售過(guò)程中全方位立體方案，增加獲單的可能性； 5.將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。 6.掌握客戶開(kāi)拓技巧；掌握銷(xiāo)售的方法與技巧 7.如何維護(hù)和深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有客戶，上升到大客戶、戰(zhàn)略合作伙伴 8.掌握銷(xiāo)售的溝通技巧與人際關(guān)系維護(hù) 授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí) 推薦講師：臺(tái)灣劉成熙

課程內(nèi)容

課 程 大 綱

第一單元：新的營(yíng)銷(xiāo)思維與營(yíng)銷(xiāo)技巧

一. 市場(chǎng)分析技巧

市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分化和定位

產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷(xiāo)售策略實(shí)施

行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處？弱點(diǎn)在何處？

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么？

相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處？

你的公司處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位？

思考與討論

二. 營(yíng)銷(xiāo)策劃的形成與管理

客戶與潛在客戶

誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶

客戶為什么購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)

客戶是如何做出選擇的

誰(shuí)是你的潛在客戶

思考與討論

營(yíng)銷(xiāo)透視與管理

行業(yè)市場(chǎng)情報(bào)收集與分析

現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)收集與分析

市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用

贏的策略思維

戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)

競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力

基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度

營(yíng)銷(xiāo)的出路

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑

協(xié)同運(yùn)作的困惑

來(lái)自競(jìng)合的困惑

跳出企業(yè)看企業(yè)

跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)


講授法

案例研討

小組討論

實(shí)務(wù)演練



第二單元:客戶開(kāi)拓技巧

一. 銷(xiāo)售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問(wèn)題

二. 客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

三. 客戶的選擇與開(kāi)發(fā)

什么是銷(xiāo)售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶

四. 開(kāi)發(fā)客戶的技巧

數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)

使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶

設(shè)定新客戶開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象

接近客戶的技巧

直接拜訪的技巧

信函開(kāi)發(fā)的技巧

電話開(kāi)發(fā)的技巧

如何與陌生客戶保持關(guān)系

五. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

探詢客戶的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

六. 準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

七. SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)

進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧



講授法

案例研討

小組討論

實(shí)務(wù)演練


第三單元:銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧

一. 向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售

明確決策者和影響者

找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售

戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售

制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案

二. 制定客戶拜訪計(jì)劃

討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題

準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃

三. 獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

存貨、效率、利潤(rùn)）

用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)

客戶異議處理（分享與討論）

購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

四. 展示增值利益

確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值

確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)

用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益

五. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較


講授法

案例研討

小組討論

實(shí)務(wù)演練



第四單元:經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理與維護(hù)

一. 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維做客戶服務(wù)

二. 如何在開(kāi)發(fā)新客戶同時(shí)維護(hù)好老客戶

三. 經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)與管理的四個(gè)核心技巧

選擇經(jīng)銷(xiāo)商（Select Customers）技巧

爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商（Acquire Customers）技巧

保有經(jīng)銷(xiāo)商（Retain Customers）技巧

發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系（Grow relationships with customer）技巧

四. 建立主要經(jīng)銷(xiāo)商管理制度

經(jīng)銷(xiāo)商管理制度設(shè)計(jì)準(zhǔn)則

經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)組織及支持體系

經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向的作業(yè)流程

公司資源的整合與調(diào)動(dòng)

案例研討




講授法

案例研討

小組討論

實(shí)務(wù)演練





五

結(jié)語(yǔ) Q&A



1 深圳星河地產(chǎn) 國(guó)際談判技巧 2

9.
5.
7

2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售技巧 2

9.
5.3


3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)與溝通技巧 2

9.6.11

4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué) 2

9.11.
3

5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2

9.12.24

6 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2
1
.
1.13-14

7 2
1
.
1.2


8 2
1
.
3.
5-
6

9 2
1
.
3.
5-
6

1
2
1
.
5.28-29

　 2
1
.1
.19-22晚

11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理與大客戶銷(xiāo)售技巧 2
1
.
2.21-22

12 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售技巧 2
1
.
5.3
-31

13 易居（中國(guó)）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2
1
.
6.23

14 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷(xiāo)商管理之營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn) 2
1
.
7.
3

15 2
1
.
8.
4

16 2
1
.
9.19

17 汽通用汽車(chē)金融有限責(zé)任公司 銷(xiāo)售談判技巧 2
1
.
7.1
-11

18 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售技巧 2
1
.
8.2
-21

19 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告寫(xiě)作技巧 2
1
.
8.24

2
美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2
1
.
8.25

師資力量

備注信息

講師：劉成熙 （臺(tái)灣） 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 助理：曾令華 1966年5月5日出生臺(tái)北 學(xué)歷：政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 經(jīng)歷與現(xiàn)職 臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng) 歐亞法律事務(wù)所合伙律師 雍華國(guó)際電子有限公司CEO 春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理 臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總 廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理 深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO 清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)等總裁研修班講師 演講與授課專(zhuān)題 1.企業(yè)中高層經(jīng)營(yíng)管理課程系列： 企業(yè)策