《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韋駿宇、陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均
審核時間：	我要報名2010-05-12 16:19:22

　　

學(xué)習(xí)對象

快消品導(dǎo)購員

課程目標(biāo)

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析 頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷技巧的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。

課程內(nèi)容

《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》

----廣州慧宇講師團 韋駿宇（陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均）主講


【課程對象】：快消品導(dǎo)購員


【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天


【課程大綱】：


（領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營銷技巧的難題？ 每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。


第一章、客戶消費心理分析（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、客戶性格分析

（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）

（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）、針對四種客戶性格的溝通技巧及營銷策略

（四）、測一測：自己屬于什么性格？


二、客戶性別分析

（一）、女性消費心理分析；

（二）、男性消費心理分析；

（三）、針對客戶性別的溝通營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


三、客戶年齡分析

（一）、青少年消費心理分析；

（二）、中年消費心理分析；

（三）、老年消費心理分析；

（四）、針對不同年齡客戶的溝通營銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練


四、客戶職業(yè)分析

（一）、機關(guān)行政事業(yè)單位人員消費心理分析；

（二）、傳統(tǒng)職業(yè)人士消費心理分析

（三）、新經(jīng)濟職業(yè)人士消費心理分析；

（四）、針對學(xué)員所在行業(yè)的幾種客戶職業(yè)消費心理分析

（五）、針對不同職業(yè)客戶的溝通營銷策略與方法

（六）、案例分析、模擬演練


五、客戶地域分析

（一）、農(nóng)村人員消費心理分析；

（二）、城市人員消費心理分析；

（三）、全國各地典型消費心理分析

（四）、針對不同地域客戶的溝通營銷策略與方法

（五）、案例分析、模擬演練


六、客戶購買態(tài)度分析

（一）、客戶購買態(tài)度特點描述（積極主動型、被動型、頑固不化型）；

（二）、各種客戶購買態(tài)度的弱點分析

（三）、針對各種客戶購買態(tài)度的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


七、客戶購買心理分析

（一）、五種大客戶消費心理特點描述及弱點分析（求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理）

（二）、針對五種大客戶消費心理的銷售服務(wù)策略與方法

（三）、案例分析、模擬演練


八、客戶購買行為分析：

（一）、八種客戶購買行為特點描述（習(xí)慣性、理智型、沖動型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八種客戶購買行為弱點分析

（三）、針對八種客戶購買行為的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


九、客戶購買關(guān)心分析

（一）、11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析（營銷商/運營商、現(xiàn)場溝通、品牌文化、價格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點、附加值、感覺）

（二）、針對11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧

（三）、針對11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析的營銷策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


十、客戶購買動機分析

（一）、兩種客戶購買動機分析（逃避痛苦、追求快樂）

（二）、兩種客戶購買動機現(xiàn)場演示

（三）、針對兩種客戶購買動機的銷售服務(wù)策略與方法

（四）、案例分析、模擬演練


十一、客戶深層需求分析

（一）、馬斯洛需求層次論

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、釣魚理論

（五）、決策層核心需求分析

（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）、采購者核心需求分析


十二、客戶購買身份分析

（一）、客戶購買過程中的四種身份特點描述。（決策者、購買者、影響者、受益者）

（二）、案例分析及錄像觀看

（三）、四種身份 VS四種性格

（四）、針對四種客戶購買身份策略及溝通技巧

（五）、案例分析、模擬演練


短片觀看及案例分析：玉蘭油：顧客消費心理分析案例分析

統(tǒng)一集團：顧客消費心理正反面案例分析

海爾：客戶消費心理分析方法分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第二章、快消品的營銷技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

一、 挖掘和識別目標(biāo)客戶

（一）、目標(biāo)客戶MAN 法則

（二）、客戶挖掘與識別的五大途徑

（三）、客戶挖掘的六大步驟

（四）、四種客戶檔案建立與完善技巧

（五）、客戶評估


二、客戶接近及信賴建立技巧

（一）、3種接近的方式及接近語言

（二）、溝通六件寶

（二）、開場問候語

（三）、溶入對方的情境


三、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、收集信息方法

（二）、快速分析信息技巧

（三）、創(chuàng)造客戶需求

（四）、SPIN引導(dǎo)技巧

（五）、目的建議引導(dǎo)技巧


四、產(chǎn)品推介技巧

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語言：品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價值分析

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式：視覺化、體驗式、案例式、心像式、

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時的態(tài)度、情緒、信心


（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

1、視覺營銷

2、體驗營銷

3、客戶轉(zhuǎn)介紹


（三）、FAB介紹法及誤區(qū)規(guī)避

1、FAB銷售模式

2、FAB介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧


常見產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)（重點）

模擬演練


五、客戶異議處理技巧

（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）、分辨真假—找出核心的異議

（四）、自有主張—處理異議的原則

（五）、化險為夷—處理異議的方法

（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧

（七）、客戶核心異議處理技巧

1、情感與精神層面不滿足；

2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品

3、不認(rèn)可營銷服務(wù)人員；

4、客戶有太多的選擇；

5、客戶暫時沒有需求；

6、客戶想爭取更多的利益；


（八）、強化訓(xùn)練：常見的十句顧客異議處理技巧及話術(shù)

1、太貴了；

2、我考慮一下；

3、XX產(chǎn)品才XX元；

4、我今天沒帶錢、也沒帶卡；

5、我得跟我愛人商量一下；

6、如果你打XX折，我就買了；

7、我只是看一看，暫時還不需要；

8、聽說你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好；

9、你們品牌知名度太小，還是買大品牌吧；

1
、你們的產(chǎn)品沒有我想要XX功能。


六、團隊配合營銷策略技巧

限時消費策略；

ABC法則配合策略

黑白臉配合策略；

上級權(quán)利策略；

丟車保帥策略；

威逼利誘策略；

巧妙訴苦策略；

同一戰(zhàn)線策略；

攻心為上策略；


七、促成技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對比締結(jié)法

（六）、請求成交法



短片觀看及案例分析：白大夫：導(dǎo)購員成功營銷的案例分析

歐萊雅：導(dǎo)購員營銷技巧的案例分析


示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評




課程結(jié)束：


重點知識回顧

互動：問與答

學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓(xùn)師

服務(wù)營銷專家、營銷管理專家

中國咨詢行業(yè)賞識培訓(xùn)模式顧問

浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國總裁培訓(xùn)、中國新千年經(jīng)濟論壇、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗

針對快速消費品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗

培訓(xùn)課程上千場，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人


【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》 （2-4天）

《化壓力為動力：快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營銷：采購競標(biāo)策略與方法》 （2-4天）

《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店營銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營銷團隊》 （2-4天）

《服務(wù)意識與心態(tài)訓(xùn)練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導(dǎo)購與服務(wù)實戰(zhàn)訓(xùn)練》 （2-4天）




謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“韋義平、韋駿宇、陳毓慧、樊付軍、陳毓均”老師


【課程特色】：

激情洋溢

互動性強

案例豐富

貼近實際

深入淺出

邏輯性強

解決難題

賞識培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示


【服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、快速消費品行業(yè)

高寶集團、 九美子集團、 石花酒業(yè)、 康師傅、

統(tǒng)一、 河北天香乳業(yè)、 漓泉啤酒、 北京燕京集團、

魚峰酒業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)、 永福山葡萄酒、 匯源集團

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 六福酒業(yè)、

萬力啤酒、 麒麟啤酒、 香港李錦記集團、

……

（二）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、

廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、

荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、

中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、

浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心

宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲、

宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、

深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、

秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 鄭州農(nóng)行 秦皇島工行

江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部

招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行 廣西工行 青山工行

銅仁農(nóng)行 六盤水工行 勐臘中行 中國銀行焦作分行

內(nèi)蒙古建行 滿洲里建行 二連浩特建行 烏蘭察布建行

鄭州交行 ……


（三）、電力行業(yè)：

云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、

孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電、

汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、

浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、

玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 中國大唐集團

河北95598、 廣西水利電業(yè)集團、 湖州供電 ……


（四）、通信行業(yè)：

廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、

清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、

泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信

西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信

南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、

汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動、 內(nèi)蒙電信

浙江省移動、 江蘇省移動1

86、 安徽省聯(lián)通、 浙江移動

金華移動……



（五）、其它行業(yè)：

聯(lián)想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、久泰能源集團

上海寶鋼集團、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、

中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國銀行、 卡頓連鎖機構(gòu)、中國鋁材集團、

松下洗衣機、 廣東煙草集團、 JT煙草集團、 九美國際、

天駒集團、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團、

綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團、

優(yōu)寶集團、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、

香港李錦記集團、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、

中華聯(lián)合財產(chǎn)保險、萊茵集團、 中意保險、 深圳千婷、

商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團、

廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)大學(xué) 中鋁集團廣西分公司、

深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團、

韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、

廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、

漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團、 魚峰酒業(yè)、

金味麥片、 廣西利客隆連鎖機構(gòu)、蘭州黃河集團、紅桃K集團、

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)

周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、

麒麟啤酒、 新希望集團、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、

中國常林集團 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復(fù)烤、

光大地產(chǎn)集團、 石花酒業(yè)……

師資力量

備注信息