《終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
| 課程類別: |
企業(yè)內(nèi)訓(xùn) |
| 授課語言: |
中文 |
| 授課顧問: |
韋駿宇、陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均 |
| 審核時(shí)間: |
我要報(bào)名2010-05-12 16:19:04 |
注:參加該內(nèi)訓(xùn)課程,可聯(lián)系在線客服。
學(xué)習(xí)對(duì)象
終端導(dǎo)購員
課程目標(biāo)
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購、服務(wù)問題?每人提出工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。
課程內(nèi)容
《終端導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練》
----廣州慧宇講師團(tuán) 韋駿宇(陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均)主講
【課程對(duì)象】:
終端導(dǎo)購員
【課程時(shí)間】:實(shí)戰(zhàn)版4天,濃縮版2天
【課程大綱】:
(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于導(dǎo)購、服務(wù)問題?每人提出工作中的難題,老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。
第一章、終端導(dǎo)購員的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、導(dǎo)購員自我定位
、自我定位
模擬演練:自我介紹
、冰山的啟示
二、導(dǎo)購員在銷售中的角色定位(一)、顧客服務(wù)顧問者
(二)、公司與賣場(chǎng)的橋梁
(三)、公司與客戶的橋梁
三、導(dǎo)購的職責(zé)與素質(zhì)要求
(一)、導(dǎo)購工作的基本原則
(二)、導(dǎo)購員的職責(zé)
(三)、導(dǎo)購最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
(四)、體現(xiàn)優(yōu)秀導(dǎo)購素質(zhì)的5S原則
(五)、積極心態(tài)
四、導(dǎo)購魅力商務(wù)行為禮儀
(一)、儀容儀表禮儀
(二)、導(dǎo)購行為禮儀
五、導(dǎo)購工作三忌
(一)、不了解自己的企業(yè)
(二)、不了解自己的產(chǎn)品
(三)、惡意搗毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
短片觀看及案例分析:優(yōu)秀導(dǎo)購員短片觀看
家樂福導(dǎo)購員素質(zhì)案例分析
國美:導(dǎo)購員形象分析
格力:導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、終端吸引客戶活化技巧(案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、黃金陳列點(diǎn)
(一)、陳列的高度
(二)、陳列點(diǎn)的位置
(三)、產(chǎn)品要全部面向通路一側(cè)
二、烘托氛圍的生動(dòng)化陳列技巧
(一)、爭(zhēng)取最大的集中陳列面策略
(二)、陳列的AIDCA技巧
(三)、陳列造型新穎并且定期變換造型
(四)、銷售從被看到的那一刻開始
(五)、魅力十足的櫥窗陳列
(六)、方便挑選的陳列服務(wù)
三、終端pop傳播策略
(一)、店外傳播(店招、櫥窗吊旗、X展架等)
(二)、店內(nèi)傳播(海報(bào)、企業(yè)文化墻等)
短片觀看及案例分析:雅芳:櫥窗陳列技巧案例分析
玉蘭油:如何吸引客戶進(jìn)店購買的POP策略分析
海爾:陳列技巧分析
海飛絲:產(chǎn)品陳列方式正反面案例分析
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、終端導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)營銷技巧(案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
(一)、目標(biāo)市場(chǎng)分類
(二)、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
(三)、尋找客戶的法則---MAN法則
(四)、搜尋客戶源技巧及注意事項(xiàng)
二、迎客及信賴建立技巧
(一)、迎客的時(shí)機(jī);
(三)、接待客戶的4S原則;
(一)、3種迎客的方式及接近語言
(二)、溝通六件寶
(二)、開場(chǎng)問候語
(三)、溶入對(duì)方情景
三、客戶溝通與挖掘客戶的深層需求
(一)、需要收集客戶信息內(nèi)容;
(二)、收集信息方法與禮儀;
(四)、冰山模型;
(五)、需要 VS 需求;
(六)、釣魚理論;
客戶心理分析
(一)、客戶購買心理分析
(二)、客戶購物身份分析
(三)、客戶購買動(dòng)機(jī)分析
(四)、客戶購買行為分析
(五)、11種客戶購買關(guān)心內(nèi)容分析(營銷商/運(yùn)營商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺)
現(xiàn)場(chǎng)演練:客戶兩種購買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演練
五、產(chǎn)品推介技巧
(一)、影響導(dǎo)購產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
(二)、導(dǎo)購產(chǎn)品呈現(xiàn)禮儀
(三)、導(dǎo)購產(chǎn)品推介的三大法寶
(四)、產(chǎn)品呈現(xiàn)的 FAB 法則
產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)(重點(diǎn))
六、高效引導(dǎo)夠買技巧
(一)、開放式提問、封閉式提問技巧
(二)、SPIN提問技巧
(三)、經(jīng)典高效引導(dǎo)技巧
七、客戶異議處理技巧
(一)、客戶異議產(chǎn)生的原因
(二)、客戶異議處理的禮儀
(三)、異議處理的技巧
(四)、共贏的談判技巧
(五)、強(qiáng)化訓(xùn)練:常見的客戶異議處理技巧及話術(shù)
1、太貴了;
2、我考慮一下;
3、XX產(chǎn)品才XX元;
4、我今天沒帶錢、也沒帶卡;
5、我得跟我愛人商量一下;
6、如果你打XX折,我就買了;
7、我只是看一看,暫時(shí)還不需要;
8、聽說你的產(chǎn)品質(zhì)量不好;
9、你們品牌知名度太小,還是買大品牌吧;
1
、你們的產(chǎn)品沒有我想要XX功能。
11、我用過你們的產(chǎn)品,不好用
12、你多送我XX禮品,我就買了。
八、締結(jié)技巧
(一)、假設(shè)成交法
(二)、視覺營銷法
(三)、心像成交法
(四)、總結(jié)締結(jié)法
(五)、對(duì)比締結(jié)法
(六)、請(qǐng)求成交法
九、寫單(開票)、收款技巧
(一)、寫單的禮儀訓(xùn)練
(二)、引導(dǎo)客戶付款的技巧
十、送客
(一)、送客禮儀訓(xùn)練
(二)、送客的十個(gè)注意事項(xiàng)
十一、如何抓住回頭客
(一)、客戶重復(fù)銷售、交叉銷售技巧
(二)、快樂的顧快樂的客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
短片觀看及案例分析:玉蘭油:挖掘目標(biāo)客戶技巧分析
雅芳:吸引客戶入店參觀購買案例分析
海爾:讓客戶重復(fù)銷售的技巧短片觀看
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束:
重點(diǎn)知識(shí)回顧
互動(dòng):?jiǎn)柵c答
學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
合影:集體合影
【慧宇講師團(tuán)資歷】:
國家營銷師
國家企業(yè)培訓(xùn)師
服務(wù)營銷專家、營銷管理專家
中國咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式顧問
浙江大學(xué)、廣東外語外貿(mào)大學(xué)、華南理工、國防工大、寧波大學(xué)、桂林工學(xué)院、廣西大學(xué)等數(shù)十所大學(xué)客座講師
中國總裁培訓(xùn)、中國新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師
歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。
1
年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)
針對(duì)快速消費(fèi)品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險(xiǎn)等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)
培訓(xùn)課程上千場(chǎng),培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬人
【快消品培訓(xùn)工作室主要培訓(xùn)課程】:
《左手渠道右手終端:快速有效解決經(jīng)銷商與賣場(chǎng)問題》 (2-4天)
《化壓力為動(dòng)力:快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》 (2-4天)
《大客戶關(guān)系營銷:采購競(jìng)標(biāo)策略與方法》 (2-4天)
《導(dǎo)購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 (2-4天)
《快速消費(fèi)品行業(yè):高層管理者管理藝術(shù)與策略》 (2-4天)
《做渠道霸主———超級(jí)經(jīng)銷商打造策略》 (2-4天)
《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 (2-4天)
《導(dǎo)購營銷技巧訓(xùn)練與異議難題突破》 (2-4天)
《專營店?duì)I銷策略與方法》 (2-4天)
《打造巔峰快消服務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)》 (2-4天)
《服務(wù)意識(shí)與心態(tài)訓(xùn)練》 (2-4天)
《快速鋪貨八大技巧》 (2-4天)
《KA大賣場(chǎng)營銷技巧》 (2-4天)
《共贏的談判技巧》 (2-4天)
《導(dǎo)購與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》 (2-4天)
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【課程特色】:
激情洋溢
互動(dòng)性強(qiáng)
案例豐富
貼近實(shí)際
深入淺出
邏輯性強(qiáng)
解決難題
賞識(shí)培訓(xùn)
【授課形式】:
1、 課堂講述
2、 案例分析
3、 腦力激蕩
4、 情景演練
5、 短片播放
6、 圖片展示
【服務(wù)過的部分企業(yè)】:
(一)、快速消費(fèi)品行業(yè)
高寶集團(tuán)、 九美子集團(tuán)、 石花酒業(yè)、 康師傅、
統(tǒng)一、 河北天香乳業(yè)、 漓泉啤酒、 北京燕京集團(tuán)、
魚峰酒業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)、 永福山葡萄酒、 匯源集團(tuán)
蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 六福酒業(yè)、
萬力啤酒、 麒麟啤酒、 香港李錦記集團(tuán)、
……
(二)、銀行行業(yè):
蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、
廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、
荷澤工行、 廣東郵儲(chǔ)、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、
中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲(chǔ)、
浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、
安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心
宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲(chǔ)、
宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、
深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、
河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、
中信銀行信用卡中心、渤海銀行 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、
秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 鄭州農(nóng)行 秦皇島工行
江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部
招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行 廣西工行 青山工行
銅仁農(nóng)行 六盤水工行 勐臘中行 中國銀行焦作分行
內(nèi)蒙古建行 滿洲里建行 二連浩特建行 烏蘭察布建行
鄭州交行 ……
(三)、電力行業(yè):
云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、
孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電、
汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、
浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、
玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 中國大唐集團(tuán)
河北95598、 廣西水利電業(yè)集團(tuán)、 湖州供電 ……
(四)、通信行業(yè):
廣州移動(dòng)、 番禺移動(dòng)、 增城移動(dòng)、 深圳移動(dòng)、
清遠(yuǎn)移動(dòng)、 上海電信、 南京移動(dòng)、 福建移動(dòng)、
泉州移動(dòng)、 惠州移動(dòng)、 福建聯(lián)通、 廣州電信、
深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信
西安電信、 泉州電信、 陽江移動(dòng)、 河北電信
南平電信、 開封聯(lián)通、 臺(tái)州電信、 廈門電信、
汕頭移動(dòng)、 臺(tái)州聯(lián)通、 中山移動(dòng)、 內(nèi)蒙電信
浙江省移動(dòng)、 江蘇省移動(dòng)1
86、 安徽省聯(lián)通、 浙江移動(dòng)
金華移動(dòng)……
(五)、其它行業(yè):
聯(lián)想集團(tuán)、 香港高寶集團(tuán)、 意大利玖姿集團(tuán)、久泰能源集團(tuán)
上海寶鋼集團(tuán)、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、
中山大學(xué)腫瘤醫(yī)院、中國銀行、 卡頓連鎖機(jī)構(gòu)、中國鋁材集團(tuán)、
松下洗衣機(jī)、 廣東煙草集團(tuán)、 JT煙草集團(tuán)、 九美國際、
天駒集團(tuán)、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團(tuán)、
綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團(tuán)、
優(yōu)寶集團(tuán)、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、
香港李錦記集團(tuán)、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱(中國)、
中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萊茵集團(tuán)、 中意保險(xiǎn)、 深圳千婷、
商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、
深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團(tuán)、
廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)大學(xué) 中鋁集團(tuán)廣西分公司、
深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團(tuán)、
韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、
廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場(chǎng)、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、
漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團(tuán)、 魚峰酒業(yè)、
金味麥片、 廣西利客隆連鎖機(jī)構(gòu)、蘭州黃河集團(tuán)、紅桃K集團(tuán)、
蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)
周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、
麒麟啤酒、 新希望集團(tuán)、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、
中國常林集團(tuán) 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復(fù)烤、
光大地產(chǎn)集團(tuán)、 石花酒業(yè)……
師資力量
備注信息