《共贏的談判策略》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	韋駿宇、陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均
審核時間：	我要報名2010-05-12 16:15:54

　　

學習對象

營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理、采購經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理

課程目標

導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析 頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于談判、溝通等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。

課程內(nèi)容

《共贏的談判策略》

----廣州慧宇講師團 韋駿宇（陳毓慧、韋義平、樊付軍、陳毓均）主講





【課程對象】：營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理、采購經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理



【課程時間】：實戰(zhàn)版4天，濃縮版2天


【課程大綱】：


（領(lǐng)導開訓:強調(diào)學習的意義和紀律）


導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析


頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于談判、溝通等問題？ 每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插，分析。


第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、影響電話溝通效果的因素


二 、營造溝通氛圍

溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整


三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”



四、深入對方情境

1、行為冰山模型

2、釣魚理論

3、對方最關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

4、如何站在對方立場進行溝通

5、進入對方心理舒適區(qū)


五、高效引導技巧

（一）、開放式提問、封閉式提問

（二）、SPIN提問技巧

（三）、經(jīng)典高效引導技巧


六、三明治法則

第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關(guān)心

第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導

第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關(guān)懷


七、高效溝通四要訣

（一）、信息傳遞多向性

（二）、信息傳遞標準化

（三）、信息傳遞多樣性

（五）、信息傳遞短平快


八、高效溝通談判六步曲

（一）、談判策劃

（二）、談判準備

（三）、談判開局

（四）、談判磋商

（五）、談判促成

（六）、實施檢查


九、談判型溝通技巧

（一）、談判中傾聽藝術(shù)

（二）、談判中提問藝術(shù)

（三）、敘述與應(yīng)答藝術(shù)

（四）、論辯與說服藝術(shù)

（五）、應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)

短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

伊利乳業(yè)：商務(wù)溝通正反兩案例分析

蒙牛乳業(yè)：商務(wù)溝通正反兩案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評



第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、談判產(chǎn)生的原因分析

二、談判的目的：共贏

三、談判三大理念　

（一）、真誠求實　　　

（二）、平等互利　　　　

（三）、求同存異


四、商務(wù)談判的主要類型與策略選擇

（一）、按談判性質(zhì)（二）、按談判主題

（三）、按談判內(nèi)容

（四）、常見談判類型及策略選擇

1、采購談判

2、供應(yīng)談判

3、事件談判

4、外貿(mào)談判


五、談判的立場與利益


六、 商務(wù)談判三要素（一）、當事人（談判的關(guān)系人）（二）、分歧點（協(xié)商的標的）（三）、接受點（協(xié)商達成的決議）


七、對手分析

（一）、對手談判身份識別

（二）、決策人性格分析

（三）、對方心理分析

（四）、對方軟肋分析

（五）、SWOT分析

（六）、對方核心需求分析



八、談判實用十大策略及選擇

（一）、資源整合策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、攻心為上策略

（四）、巧妙訴苦策略

（五）、限時談判策略

（六）、丟車保帥策略

（七）、上級權(quán)利策略

（八）、ABC法則配合策略

（九）、黑白臉配合策略

（十）、威逼利誘策略

例

短片觀看及案例分析：歐萊雅：談判策劃正反兩案

統(tǒng)一：談判策略正反兩案例分析

海爾：談判策劃正反兩案例



示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第三章、談判準備技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、確定談判目標

二、組織談判隊伍

三、營造談判氛圍

四、談判情報收集整理技巧

五、談判物料準備

六、談判場地選擇與布置

七、談判會場座位安排

八、談判前模擬演練分工與配合


短片觀看及案例分析：好迪：談判準備案例分析

海天集團：談判準備技巧分析

匯源集團：談判準備技巧案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評




第四章、談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、開局策略（一）、廣集信息，知己知彼（二）、避實擊虛，靈活應(yīng)對（三）、打破僵局，化解沖突（四）、有進有退，各取所需


二、產(chǎn)品展示（體驗）策略

（一）、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

（二）、產(chǎn)品推介的三大法寶

（三）、產(chǎn)品呈現(xiàn)的FFAB法則及誤區(qū)規(guī)避

（四）、產(chǎn)品測試與體驗


報價議價的策略（一）、報價的原理（二）、先后報價的利弊（三）、介紹幾種常見的報價技巧


短片觀看及案例分析：玉蘭油：產(chǎn)品展示案例分析

舒蕾：報價議價策略案例分析

海爾：談判開局策略案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、處理客戶價格異議的6種方法

（一）、交換法

（二）、共贏法

（三）、訴苦法

（四）、小幅遞減法

（五）、三明治法

（五）、反悔法


二、優(yōu)勢談判技巧（一）、不開先例技巧（二）、價格陷阱技巧（三）、先苦后甜技巧（四）、規(guī)定期限技巧（五）、最后出價技巧（六）、故布疑陣技巧


三、劣勢談判技巧（一）、吹毛求疵技巧（二）、先斬后奏技巧（三）、攻心技巧（四）、疲憊技巧（五）、上級權(quán)利策略


四、均勢談判技巧（一）、迂回繞道技巧（二）、貨比三家技巧（三）、旁敲側(cè)擊技巧（四）、為人置梯技巧（五）、激將技巧（六）、休會技巧（七）、開放技巧（八）、投石問路技巧

五、 讓步策略（一）、讓步的節(jié)奏和幅度（二）、讓步的類型（三）、特殊的讓步策略（四）、讓步應(yīng)注意的其他事項

六、 拒絕策略（一）、商務(wù)談判需要拒絕（二）、拒絕的策略

七、 “最后通牒”策略


（一）、“最后通牒”的原理（二）、最后通牒”的實施（三）、“最后通牒”失敗后的補救（四）、如何對付“最后通牒”


八、談判中突發(fā)事件的應(yīng)對策略

（一）、談判僵局應(yīng)對策略

（二）、對方施壓應(yīng)對策略

（四）、對方換將應(yīng)對策略

（五）、對方改變談判策略的應(yīng)對策略

（六）、對方心理抗拒應(yīng)對策略

（七）、對方偏激應(yīng)對策略

（八）、對方要求中止談判應(yīng)對策略


短片觀看及案例分析：喜之郎：關(guān)于客戶異議處理的案例分析

銀鷺集團：關(guān)于優(yōu)劣勢談判的案例分析

高露潔 ：關(guān)于讓步、拒絕技巧案例分析

雅客：關(guān)于談判突發(fā)事件處理案例分析



示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、談判促成策略

（一）、建立并強化優(yōu)勢策略

（二）、同一戰(zhàn)線策略

（三）、假設(shè)成交策略

（四）、逐步簽約策略

（五）、適度讓步策略

（六）、資源互換策略



二、談判結(jié)束（一）、讓步式結(jié)束

（二）、總結(jié)式結(jié)束

（三）、威脅式結(jié)束

（四）、選擇式結(jié)束

三、合同的簽訂與履行

（一）、合同的內(nèi)容

（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧

（三）、合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟

（四）、簽合同的步驟

（五）、重要合同的簽定儀式


四、談判慶功活動

（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游

（二）、慶功活動的注意事項


短片觀看及案例分析：露露集團：談判促成策略案例分析

納愛斯：談判促成技巧案例分析

徐福記：談判促成技巧案例分析

示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


第七章、實施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）

一、合同實施履行步驟


二、合同實施履行注意細節(jié)


實施檢查三策略


短片觀看及案例分析：五糧液：實施檢查案例分析

廣州立白：實施檢查案例分析

大寶：實施檢查案例分析



示范指導與模擬演練

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第八章、商務(wù)談判相關(guān)知識（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）


一、商務(wù)談判的法律規(guī)范（一）、合法的商務(wù)談判是一種法律行為（二）、對商務(wù)談判的主體資格的法律認定（三）、商務(wù)談判過程中幾種談判文件的法律屬性


二、商務(wù)談判禮儀

（一）、談判服飾禮儀（二）、商務(wù)接待禮儀（三）、談判磋商禮儀（四）、談判宴請禮儀

（五）、商務(wù)禮品


短片觀看及案例分析：海爾：商務(wù)談判禮儀案例分析

藍月亮：商務(wù)磋商禮儀分析



就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評


課程結(jié)束：

互動：問與答

學員：學習總結(jié)與行動計劃

企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言

企業(yè)領(lǐng)導：頒獎

企業(yè)領(lǐng)導：總結(jié)發(fā)言

合影：集體合影


【慧宇講師團資歷】：

國家營銷師

國家企業(yè)培訓師

服務(wù)營銷專家、營銷管理專家

中國咨詢行業(yè)賞識培訓模式顧問

浙江大學、廣東外語外貿(mào)大學、華南理工、國防工大、寧波大學、桂林工學院、廣西大學等數(shù)十所大學客座講師

中國總裁培訓、中國新千年經(jīng)濟論壇、中國商務(wù)培訓、中華培訓、中國商戰(zhàn)名家、3A商學院、慧宇咨詢等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓經(jīng)理、培訓總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位。

1
年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年的經(jīng)營管理經(jīng)驗

針對快速消費品、家電、IT、通信、銀行、電力、航空、零售、酒店、餐飲、美容美發(fā)、旅游、服裝、保險等服務(wù)營銷行業(yè)八年的培訓經(jīng)驗

培訓課程上千場，培訓學員數(shù)萬人


【快消品培訓工作室主要培訓課程】：

《左手渠道右手終端：快速有效解決經(jīng)銷商與賣場問題》 （2-4天）

《化壓力為動力：快速提升業(yè)績的情緒管理技巧》 （2-4天）

《大客戶關(guān)系營銷：采購競標策略與方法》 （2-4天）

《導購銷售客戶心理分析與營銷技巧》 （2-4天）

《快速消費品行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》 （2-4天）

《做渠道霸主———超級經(jīng)銷商打造策略》 （2-4天）

《轉(zhuǎn)怒為喜———客戶抱怨投訴處理技巧》 （2-4天）

《導購營銷技巧訓練與異議難題突破》 （2-4天）

《專營店營銷策略與方法》 （2-4天）

《打造巔峰快消服務(wù)營銷團隊》 （2-4天）

《服務(wù)意識與心態(tài)訓練》 （2-4天）

《快速鋪貨八大技巧》 （2-4天）

《KA大賣場營銷技巧》 （2-4天）

《共贏的談判技巧》 （2-4天）

《導購與服務(wù)實戰(zhàn)訓練》 （2-4天）




謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

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【課程特色】：

激情洋溢

互動性強

案例豐富

貼近實際

深入淺出

邏輯性強

解決難題

賞識培訓


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示


【服務(wù)過的部分企業(yè)】：

（一）、快速消費品行業(yè)

高寶集團、 九美子集團、 石花酒業(yè)、 康師傅、

統(tǒng)一、 河北天香乳業(yè)、 漓泉啤酒、 北京燕京集團、

魚峰酒業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)、 永福山葡萄酒、 匯源集團

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 六福酒業(yè)、

萬力啤酒、 麒麟啤酒、 香港李錦記集團、

……

（二）、銀行行業(yè)：

蘇州工行、 常州農(nóng)行、 蘇州中信銀行、 山東工行、

廣州中行、 天河中行、 東山中行、 四川省農(nóng)行、

荷澤工行、 廣東郵儲、 廣東信合、 浙江商業(yè)銀行、

中國建行、 廣發(fā)行、 深發(fā)展銀行、 廣西郵儲、

浙江商業(yè)銀行、 北滘農(nóng)行、 寧波農(nóng)行、 慈溪農(nóng)行、

安徽宣城人民銀行、 宣城中行、 交行信用卡中心、 交行總部呼叫中心

宣城建行、 宣城農(nóng)行、 宣城工行、 宣城郵儲、

宣城交行、 宣城農(nóng)村信合、 佛山農(nóng)行 、 賓州工行、

深圳招行、 福州民生銀行、 昆明信合、 東莞工行、

河南商丘城市信用社、河南商業(yè)銀行、遵義信用社、 汕頭建行、

中信銀行信用卡中心、渤海銀行 秦皇島交行、 秦皇島農(nóng)行、

秦皇島建行、 秦皇島郵政銀行、 鄭州農(nóng)行 秦皇島工行

江蘇農(nóng)行大客戶部、 南京銀行總部、 杭州銀行總部、 招行批發(fā)客戶部

招行呼叫中心、 徐州農(nóng)行 廣西工行 青山工行

銅仁農(nóng)行 六盤水工行 勐臘中行 中國銀行焦作分行

內(nèi)蒙古建行 滿洲里建行 二連浩特建行 烏蘭察布建行

鄭州交行 ……


（三）、電力行業(yè)：

云南電力、 廣州供電、 南方電網(wǎng)、 大理供電、

孝感供電、 湖北供電、 國家電網(wǎng)、 廣東供電、

汕頭供電、 茂名供電、 深圳供電、 北京供電、

浙江供電、 湖州供電、 貴州供電、 銅仁供電、

玉溪供電、 青山供電、 西雙版納供電、 中國大唐集團

河北95598、 廣西水利電業(yè)集團、 湖州供電 ……


（四）、通信行業(yè)：

廣州移動、 番禺移動、 增城移動、 深圳移動、

清遠移動、 上海電信、 南京移動、 福建移動、

泉州移動、 惠州移動、 福建聯(lián)通、 廣州電信、

深圳電信、 佛山電信、 順德電信、 高明電信

西安電信、 泉州電信、 陽江移動、 河北電信

南平電信、 開封聯(lián)通、 臺州電信、 廈門電信、

汕頭移動、 臺州聯(lián)通、 中山移動、 內(nèi)蒙電信

浙江省移動、 江蘇省移動1

86、 安徽省聯(lián)通、 浙江移動

金華移動……



（五）、其它行業(yè)：

聯(lián)想集團、 香港高寶集團、 意大利玖姿集團、久泰能源集團

上海寶鋼集團、 南湖國旅、 御足堂連鎖、 深圳奧聯(lián)科技、

中山大學腫瘤醫(yī)院、中國銀行、 卡頓連鎖機構(gòu)、中國鋁材集團、

松下洗衣機、 廣東煙草集團、 JT煙草集團、 九美國際、

天駒集團、 中國傳播力、 東莞美維電路、 銘萬集團、

綠盾農(nóng)資、 路勁地產(chǎn)、 雋雅置業(yè)、 江西山峰日化集團、

優(yōu)寶集團、 利氏生物、 綠島西餐、 文康大酒店、

香港李錦記集團、 中國平安、 中國人壽、 玫琳凱（中國）、

中華聯(lián)合財產(chǎn)保險、萊茵集團、 中意保險、 深圳千婷、

商業(yè)銀行、 尚藝連鎖、 廣東華潤、 肇慶邦健、

深圳丑小鴨、 深圳沙萱、 深圳銘剪坊、 立信集團、

廣東誠銘、 東莞高絲、 國防工業(yè)大學 中鋁集團廣西分公司、

深圳海宇、 南海發(fā)展股份、 深圳安泰普醫(yī)療、華盛集團、

韓國LG電子、 廣東郵電、 媽咪寶貝、 明園新都酒店、

廣西珠寶行、 萬客隆連鎖商場、 金六福酒業(yè)、 萬力啤酒、

漓泉啤酒、 深圳金威酒業(yè)、 北京燕京集團、 魚峰酒業(yè)、

金味麥片、 廣西利客隆連鎖機構(gòu)、蘭州黃河集團、紅桃K集團、

蒙牛乳業(yè)、 伊利乳業(yè)、 北京三元乳業(yè)、 吉林通化葡萄酒業(yè)

周大福珠寶、 廣西立偉電子、 南方航空、 海南航空、

麒麟啤酒、 新希望集團、 河北天香乳業(yè)、 邁瑞生物、

中國常林集團 阿里巴巴、 長沙煙草、 天福復烤、

光大地產(chǎn)集團、 石花酒業(yè)……

師資力量

備注信息