店面銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-01-18 17:21:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

所有從事店面銷售的人員

課程目標(biāo)

好的營業(yè)員吸引顧客，差的營業(yè)員攆走客戶，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激勵(lì)的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，沒有什么比提高營業(yè)員的專業(yè)水平，讓店面更快地提高效益！

課程內(nèi)容

一、店面營銷人員要具備的5個(gè)心態(tài)

1.來的都是客 ---- 買與不買都是一個(gè)樣；

2.童叟無欺 ---- 客戶的大小都是一個(gè)樣；

3.客戶為尊 ---- 以客戶為中心

4.一貫熱情 ---- 買前買后都一樣

5.團(tuán)結(jié)協(xié)作 ---- 勝則舉杯慶，危則拼死相救


二、注意自己的形象 – 形象決定客戶以何種態(tài)度跟你接觸

1.個(gè)人形象

2.行為形象

哪些行為讓客戶不愿意進(jìn)店？

哪些行為可以吸引客戶進(jìn)門？

介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)

如何歡送客戶？

3.語言形象

營業(yè)員語言要求

避免命令式，多用請(qǐng)求式

用否定句，多用肯定句


三、提出問題 ---- 請(qǐng)注意客戶，而不是請(qǐng)客戶注意

1、了解客戶在想什么

客戶真實(shí)的需求

客戶說出來的要求

客戶沒有說出來的需求

客戶自己都不知道的城需求

2、客戶的回答一定是自己可控制的

1.第一次與客戶見面時(shí)如何提問？

2.客戶提出異議時(shí)如何提問？

3.締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題？

4.銷售失敗時(shí)需提出哪些問題？

5.銷售成功時(shí)需了解哪些問題？

6.客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題？


四、注意傾聽

1.傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？測(cè)試一下

3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

4.銷售過程中常犯的幾個(gè)聆聽錯(cuò)誤

5.如何做到正確的傾聽

一、停止動(dòng)作 二、仔細(xì)觀察

三、充分鼓勵(lì) 四、放心通過


五、如何介紹產(chǎn)品

1.何時(shí)要用邏輯性的理性說服？

2.何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3.何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？

4.何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？

5.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6.客戶告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？


六、如何處理議價(jià)問題

1.客戶不了解產(chǎn)品價(jià)值前提到價(jià)格是否要報(bào)價(jià)？

2.給客戶報(bào)價(jià)前還需要確定哪4個(gè)問題？

3.當(dāng)客戶還價(jià)是可以接受的范圍時(shí)如何處理？

4.當(dāng)客戶還價(jià)是非常勉強(qiáng)可以接受時(shí)如何處理？

5.當(dāng)客戶還價(jià)完全不能接受時(shí)如何處理？

6.如何處理客戶連續(xù)提問？

7.如何應(yīng)對(duì)客戶一問地壓價(jià)？


七、如何處理客戶的異議？

1.客戶的刻板效應(yīng)

2.真實(shí)異議與假異議

3.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

4.客戶異議的種類與處理技巧：

a)籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點(diǎn)辯駁

5.如何處理帶有情緒的客戶？

6.如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

7.如何處理“專家化”的客戶？

8.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

9.如何表達(dá)不同的意見？


八、不同客戶情況如何洽談

1、不同的目的

有明確購買目的的顧客

有購買目標(biāo)但不明確的顧客

當(dāng)我們是客戶接觸的第1+N家門店時(shí)，如接待？

沒有購買打算，來閑逛商店的顧客，如何接待？


2、如何與不同個(gè)性的客戶打交道

完美型、助人型、成就型

藝術(shù)型、理智型、疑惑型

活躍型、領(lǐng)袖型

師資力量

備注信息

講師介紹 王越 江蘇人，銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師； 曾任可口可樂（中國）的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理； 吉妮斯丹實(shí)業(yè)公司銷售總監(jiān)； 南京大學(xué)EMBA培訓(xùn)講師；