雙贏銷售談判技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-10-14 16:07:39

　　

學(xué)習(xí)對象

營銷總監(jiān)，營銷人員

課程目標(biāo)

談判無所不在，不論是內(nèi)部協(xié)商或外部交涉，都需要談判，談判的核心是讓步的策略，有的人步步為營，無堅(jiān)不摧；有的人絞盡腦汁卻無功而返。 你想做一個(gè)談判高手嗎 ?在風(fēng)云變幻的談判桌上,如何把握時(shí)局,贏得主動(dòng),做到進(jìn)退自如,攻守得當(dāng)?,如何在關(guān)鍵時(shí)刻亮出自己的底牌?為了使談判成功,需要采取何種策略?談判是雙方智慧的較量,怎樣抓住對方的弱點(diǎn),最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢,讓對手心悅誠服? 課程將帶你進(jìn)入談判的藝術(shù)殿堂,幫助您掌握談判的技巧；您將在談判中獲得雙贏,揮灑自如,走向成功,達(dá)成雙方最理想的結(jié)果

課程內(nèi)容

第一節(jié)、談判基礎(chǔ)與要領(lǐng)

1 談判基礎(chǔ)

釋義：談判含義與要素

* 談判是一種往返溝通的過程，目的是為了就不同的需求或理念達(dá)成協(xié)議或 共識。

* 談判的手段主要是勸服，而不是壓服、威脅 或利誘。

* 談判的結(jié)果應(yīng)是相對的平衡，即：對方給了我們所想要的東西，同時(shí)他們也覺得他們已得到了他們所想要的東西。

要素：

* 權(quán)力

* 時(shí)間

* 信息

動(dòng)因：談判興趣之剖析　

分類：兩類談判及比較　

思維：雙贏的談判思維　

表現(xiàn)：雙贏的不同表現(xiàn)

2 談判要領(lǐng)

衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)　

談判的三個(gè)層次　

陣地式談判和理性談判　

雙贏談判金三角


第二節(jié)、談判前準(zhǔn)備是關(guān)鍵

1 推銷前的思想準(zhǔn)備

對推銷工作的認(rèn)識

* 推銷是一項(xiàng)重要的和有價(jià)值事業(yè)

* 樹立正確態(tài)度

a、我是我自己的董事長；

b、我與公司是命運(yùn)共同體；

對顧客的認(rèn)識

* 顧客是衣食父母

* 顧客滿意是企業(yè)的最終目標(biāo)

a、顧客滿意的定義；

b、顧客滿意的重要性；

c、推銷員與顧客滿意


2 推銷前的知識準(zhǔn)備

*對顧客分類

*從涉及購買的的關(guān)系分類

3　尋找可能顧客和潛在顧客

* 利用工商名錄之類的登記資料

* 利用工商名錄之類的登記資料；

* 通過主管機(jī)構(gòu)；

* 利用電話號碼簿之類的公共資料；

* 利用各種廣告；

* 利用各種關(guān)系：血緣、業(yè)緣、地緣、趣緣…..

* 利用各種會議

* 設(shè)計(jì)各種技術(shù)


4　推銷前的具體準(zhǔn)備

* 理出推銷的目標(biāo)

* 擬出達(dá)到目標(biāo)的計(jì)劃

* 具體準(zhǔn)備

* 想好話題

* 心理準(zhǔn)備

* 自制資料冊；

* 報(bào)價(jià)單與企劃書


第三節(jié)、談判的主要活動(dòng)

談判的主要手段和過程是談話和判斷，即談判由說、聽、答、辯構(gòu)成。

1、敘述的技巧

* 注意語言的風(fēng)格

* 靈巧地變換話題

* 適時(shí)插入轉(zhuǎn)折用語：“盡管如此…但…”

* 善于自我解圍

* 多一點(diǎn)謙虛精神：如“我不懂”

* 語言和肢體語言密切配合。


2 積極傾聽，以靜制動(dòng)

* 少說多聽；

* 透過詞句聽出話外音；

* 傾聽的技巧：

a、專心

b、細(xì)心

c、耐心

* 適當(dāng)插話

3 提問

1）提問的目的

2）提問的技巧

* 問什么

* 何時(shí)問：伺機(jī)而出

* 怎樣問


4 答辯

* 肯定式的答辯

* 分解式答辯

* 躲避式答辯

a、有些問題不值得答復(fù)；

b、有些問題，回答整個(gè)，不如回答一部分更有利；

c、有些問題不能做正面回答，可以答非所問。


第四節(jié)、價(jià)格談判

價(jià)格談判關(guān)系切身利益，受多種因素影響，因此最復(fù)雜、最重要

1 報(bào)價(jià)的依據(jù)和技巧

* 商務(wù)談判中影響價(jià)格的因素

* 報(bào)價(jià)的準(zhǔn)備

* 報(bào)出開盤價(jià)的技巧

* 報(bào)價(jià)的表達(dá)方式與技巧

* 先報(bào)價(jià)的利弊與技巧


2 價(jià)格解釋的涵義與技巧


3 價(jià)格評論的涵義與技巧

* 涵義　

* 價(jià)格評論的目的

* 原則：針鋒相對；有空必鉆；

* 技巧：

a、 既要猛里烈，又要掌握節(jié)奏；

b、既要自由發(fā)言，又要嚴(yán)密組織；

c、重在說理，以理服人；

d、評論中再偵察，偵察后再評論。


4 討價(jià)還價(jià)的技巧

* 內(nèi)容

* 討價(jià)的技巧

* 還價(jià)的籌劃與技巧

a、還價(jià)前的籌劃：

b、還價(jià)的技巧：


5 妥協(xié)和讓步

“談判是妥協(xié)的藝術(shù)�！�

* 讓步的基本方法

* 讓步的幅度和妥協(xié) 的范圍

* 讓步的原則

* 讓步和妥協(xié)的藝術(shù)

* 讓步的方法選擇


第五節(jié)、談判過程之絕對成交策略

1 解決方案提出時(shí)間與方式

2 八大讓步策略與技巧

3 真誠心是基礎(chǔ)

4 絕對成交的原則和技巧


第六節(jié)、交易條件的談判

1 保證

* 履約保證：雙方以某種條件證明，其履行合約的堅(jiān)定承諾。

* 貨物質(zhì)量保證：這是交易保證條件中 最根本的保證

* 技術(shù)水平保證：有三個(gè)層次


2 貨物交付

* 交付期：

* 確定交付方式

* 確立防范措施

* 貨物替代（替換）權(quán)

* 延遲中的金融變化的補(bǔ)償

* 退貨處理：延遲給賣方以退貨的權(quán)利


3 貨物驗(yàn)收

* 對貨物的論證：“貨真價(jià)實(shí)”

* 驗(yàn)收本身的費(fèi)用


4 保密

*保密范圍：約定的不外泄的內(nèi)容

*保密時(shí)限：自由約定

*泄密責(zé)任：如違約，有三個(gè)處理辦法


5 支付方式：

* 價(jià)格性質(zhì)：穩(wěn)定性和有效期限

* 支付手段：手段不同，費(fèi)用不同

* 支付原則

* 支付的貨幣：會造成費(fèi)用的變化

* 支付資金的性質(zhì)：資金來源謂之性質(zhì)

師資力量

備注信息