卓越的工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能提升策略

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	閆治民
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-03-28 18:06:41

　　

　　課程對(duì)象

　　企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

　　課程大綱

　　第一章　項(xiàng)目型銷(xiāo)售概述

　　一、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

　　1、銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)高層面前的職業(yè)定位

　　2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的“三能”與“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)

　　案例：我在大客戶(hù)高層面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的

　　二、項(xiàng)目型銷(xiāo)售創(chuàng)新模式

　　1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型的傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式

　　2、以4C為核心的客戶(hù)導(dǎo)向型創(chuàng)新銷(xiāo)售模式

　　案例分析：王明的困惑

　　三、項(xiàng)目型銷(xiāo)售流程七個(gè)階段：

　　1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段

　　2.項(xiàng)目溝通階段

　　3.項(xiàng)目提案(報(bào)價(jià))階段

　　4.項(xiàng)目投標(biāo)階段

　　5.項(xiàng)目談判階段

　　6.項(xiàng)目實(shí)施階段

　　7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段

　　四、項(xiàng)目型銷(xiāo)售的推進(jìn)十大步驟

　　1.電話邀約

　　2.客戶(hù)拜訪

　　3.初步方案

　　4.細(xì)節(jié)交流

　　5.框架性需求確認(rèn)

　　6.項(xiàng)目評(píng)估(招投標(biāo))

　　7.項(xiàng)目談判

　　8.簽定合約

　　9.項(xiàng)目實(shí)施

　　10.項(xiàng)目驗(yàn)收

　　第二章　質(zhì)量型項(xiàng)目型客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和溝通

　　一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

　　1.目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑

　　討論：我們的目標(biāo)客戶(hù)主要有哪些?

　　2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

　　討論：我們的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)

　　3.目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估

　　案例：某企業(yè)質(zhì)量型客戶(hù)評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)

　　二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

　　1.客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

　　2.客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

　　3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

　　討論：我們是如何尋找質(zhì)量型客戶(hù)的

　　案例：某企業(yè)銷(xiāo)售人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

　　案例：某企業(yè)的客戶(hù)信息管理表格

　　三、客戶(hù)拜訪實(shí)效策略

　　1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法

　　電話約見(jiàn)

　　直接拜訪

　　情景模擬：如果成功約見(jiàn)客戶(hù)

　　2、拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備

　　觀念上的準(zhǔn)備

　　形象上的準(zhǔn)備

　　工具上的準(zhǔn)備

　　討論：拜訪客戶(hù)時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備?

　　3、五種提高意外拜方訪效率的方法

　　4、如何接近客戶(hù)的6個(gè)有效方法

　　問(wèn)題接近法

　　介紹接近法

　　利益接近法

　　送禮接近法

　　贊美接近法

　　方案接近法

　　情景模擬：靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開(kāi)場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶(hù)興趣

　　四、高效的客戶(hù)溝通策略

　　1、言語(yǔ)溝通策略

　　2、非言語(yǔ)溝通策略

　　3、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧

　　分析型

　　權(quán)威型

　　合群型

　　表現(xiàn)型

　　4、客戶(hù)需求心理分析

　　客戶(hù)需求心理行為三個(gè)過(guò)程

　　不同內(nèi)部客戶(hù)的心理需求

　　客戶(hù)心理需求的冰山模型

　　5、客戶(hù)需求的有效挖掘方法

　　5W2H分析法

　　“5WHY”探詢(xún)客戶(hù)需求法

　　封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題提問(wèn)法

　　最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略

　　掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式

　　滿(mǎn)足客戶(hù)需求的PRAM模式

　　案例：某公司銷(xiāo)售人員的客戶(hù)需求挖掘技巧

　　討論：你在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中是如何與客戶(hù)有效溝通的

　　情景模擬：客戶(hù)需求的挖掘與掌握

　　情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通

　　第三章 如何實(shí)現(xiàn)高效的項(xiàng)目談判策略

　　一、談判定義

　　二、項(xiàng)目談判的特征

　　1、了解認(rèn)同

　　2、利益交叉

　　3、雙贏結(jié)果

　　4、交易實(shí)施

　　5、利益滿(mǎn)足

　　三、項(xiàng)目談判的原則

　　1、策略性

　　2、互利性

　　3、雙贏性

　　4、合法性

　　5、交易性

　　四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段

　　五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容

　　六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備

　　1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)

　　2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

　　3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

　　六、項(xiàng)目談判中的十二種應(yīng)變策略

　　七、項(xiàng)目談判的5W2H模式

　　八、談判中的價(jià)格談判策略

　　討論：如何進(jìn)行有效報(bào)價(jià)

　　情景模擬：如何進(jìn)行有策略的價(jià)格讓步

　　案例分析：工程項(xiàng)目談判中常見(jiàn)問(wèn)題與案例分析

　　九、客戶(hù)異議與處理策略

　　什么是客戶(hù)異議

　　處理異議應(yīng)掌握原則

　　處理異議存在的問(wèn)題

　　處理異議的正確程序

　　常見(jiàn)異議的處理策略

　　解決談判分歧的五種方法

　　情景模擬：如何處理客戶(hù)異議

　　十、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

　　1、非言辭的訊號(hào)

　　2、言辭的訊號(hào)

　　情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

　　師資力量

閆治民

中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師

　　中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師

　　中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家

　　將營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者

　　暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者