銷售技能培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2013-02-25 10:16:15

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

熟練掌握體驗式銷售流程、方法以及技巧 熟讀沃家庭主要業(yè)務(wù)體驗式銷售的情景案例腳本 強化學(xué)員體驗式銷售的實戰(zhàn)能力和經(jīng)驗，提升個人銷售產(chǎn)能

課程內(nèi)容

第一模塊 沃家庭業(yè)務(wù)產(chǎn)品與銷售政策（大綱內(nèi)容僅供參考，以當(dāng)時當(dāng)?shù)貙嶋H情況為準(zhǔn)）

一、沃家庭業(yè)務(wù)發(fā)展策略

二、沃家庭業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況

三、沃家庭業(yè)務(wù)

四、總體情況及業(yè)務(wù)資費說明

業(yè)務(wù)基本套餐

其他運營商3G業(yè)務(wù)資費情況

六、 沃家庭業(yè)務(wù)營銷統(tǒng)一政策

分析：銷售技能培訓(xùn)案例！

解析：銷售技能內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售技能課程案例分析！


第二模塊 沃家庭銷售技能訓(xùn)練

一、勢： “沃?家庭”——融合為王

1． 沃家庭給客戶帶來了什么？

2． 沃家庭給我們帶來了什么？

3． 沃家庭的五大優(yōu)勢？

4． 沃家庭的分類？

5． 銷售的本質(zhì)核心？


二、 道：營銷前準(zhǔn)備與客戶分析


1．銷售前的準(zhǔn)備？物質(zhì)、心態(tài)、技能？

2．客戶個性分析？

3．家庭生命周期？

4.左右腦銷售分析？


三、術(shù)：六步大法銷售技巧


1.客戶識別方法

①沃家庭業(yè)務(wù)目標(biāo)用戶群體

②根據(jù)生活方式細(xì)分

③識別客戶類型的五個方面

2．主動接近客戶

①優(yōu)秀銷售人員必備心態(tài)

②銷售是一個概率游戲

大數(shù)法則

③接近客戶的技巧

3.挖掘客戶需求

①影響客戶購買的三大要素

②基本提問技巧

A：常用開放式問題的表述

B：常用封閉式問題的表述

C：兩種提問方式的比較

D：沃家庭業(yè)務(wù)提問HULIE法則

③SPIN法探訪需求

A：現(xiàn)狀問題

B：難點問題

C：隱含問題

D：需求—回報問題

④SPIN法提問架構(gòu)

⑤探詢客戶需求應(yīng)注意的問題

4.介紹業(yè)務(wù)功能

①FAB說明

A：特性

B：優(yōu)點

C：利益

②FAB應(yīng)用語法

③FAB法練習(xí)

④FAB法應(yīng)用案例

5.演示輔導(dǎo)與現(xiàn)場試用

①體驗銷售內(nèi)容

FASTR——感官、情緒、思考、行動、聯(lián)想

②FASTR模式的優(yōu)勢

③FASTR技術(shù)案例

④體驗式銷售的核心

A：誘導(dǎo)客戶全身心參與

B：激發(fā)客戶對業(yè)務(wù)產(chǎn)生共鳴

6.意向判斷與促進成交

①解除異議的步驟

②處理客戶異議的3F技巧

③常見異議處理方法

④客戶提及競爭產(chǎn)品時的對策

⑤面對競爭產(chǎn)品時的對策

⑥意向判斷方法

⑦“臨門一腳”的激勵方法

⑧促成成交法


銷售技能培訓(xùn)總結(jié)

師資力量

備注信息