終端導購員銷售技巧培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2013-01-09 20:52:17

　　

學習對象

課程目標

第一講、營銷戰(zhàn)略概述第二講、市場研究第三講、市場細分、定位與目標市場選擇第四講 銷售模式選擇與市場進入第五講 市場競爭策略第六講 營銷組合決策第七講 服務(wù)策略第八講 市場推廣策略第九講 營銷組織設(shè)計第十講、戰(zhàn)略的執(zhí)行和控制 1、掌握提升終端業(yè)績的系統(tǒng)理念、方法、工具。 2、學會主動招呼顧客、高效說服、有效應(yīng)對顧客提出的各種異議 3、提升產(chǎn)品價值，促成成交 4、巧妙維護顧客關(guān)系贏得更多忠實顧客。

課程內(nèi)容

第一講、主動迎客 快速捕捉


1、引導客戶進店，消除顧客警惕的心里4種方法

2、主動等待判斷切入時機

3、快樂的工作狀態(tài)、良好的形象、營造購買環(huán)境

4、識別判斷、定位顧客層級，判斷決策者、使用者和影響者

5、提升顧客購買4大層級：關(guān)注者—需要者—潛在購買者—購買者

6、不打無準備之仗（個人 產(chǎn)品 店面 物品 忙碌）

7、把話說出去，把錢收回來

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第二講、塑造價值 誘發(fā)興趣

一、產(chǎn)品介紹3大方法

1、錯位式介紹法

2、情景介紹實戰(zhàn)銷售法

3、生動化展示的攻心策略

二、差異化銷售絕招

1、顧客買“面”變成買“點”求大同，存小異；

2、縱容客戶多去比較，但又得回頭選擇的N+1與1+N技巧

三、產(chǎn)品價值塑造

1、塑造產(chǎn)品價值的6個技巧

2、挖掘產(chǎn)品賣點的訓練

3、把好處說夠，把壞處說透

4、引導全方位體驗4步流程

5、終端賣什么就吆喝什么，終端吆喝什么，什么就銷得好

6、你關(guān)注什么，顧客就關(guān)注什么

討論：終端導購員銷售技巧經(jīng)典案例討論!

分組：終端導購員銷售技巧培訓案例學習指南

分析：終端導購員銷售技巧學習中的八大陷阱！

第三講、隨機應(yīng)變 處理異

一、高效說服顧客4大絕招

1、認同（認同顧客的8個經(jīng)典話術(shù)）

2、贊美

3、提問

4、講故事（客戶見證）

二、解除異議3字真經(jīng)(接+轉(zhuǎn)+推)

1、接的技巧

2、轉(zhuǎn)的技巧

3、推的技巧

三、對待異議的態(tài)度

1、認知異議對導購人員的幫助

2、解除顧客異議的2大忌

3、解除顧客異議的4個步驟

四、異議分類及處理技巧

1、核實異議的6個話術(shù)

2、應(yīng)對價格異議的5個處理技巧

3、應(yīng)對品牌、品質(zhì)、服務(wù)的異議的6個處理技巧

4、針對托詞借口異議的4個處理技巧

互動：終端導購員銷售技巧培訓案例評估

分享：某集團終端導購員銷售技巧培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典終端導購員銷售技巧案例分析示范

第四講、談錢不傷感情 完美成交

一、敢于成交的信念

1、成交的關(guān)鍵在于要求

2、成交一切都是為了愛

3、愛他（她）就要告訴他，愛客戶就要成交客戶

4、選擇了銷售就選擇了拒絕，客戶拒絕的是什么

二、報價4大策略

1、多談價值，少談價格

2、態(tài)度堅決不猶豫(聲音響亮、清晰、干脆)

3、對第一次報價不主動作任何解釋說明

4、銷售人員不要滿足自己大腦當中的客戶

三、成交6大絕技

1、成交絕技一：假設(shè)成交法

2、成交絕技二：二選一成交法

3、成交絕技三：鎖定成交法

4、成交絕技四：死單逼活法

5、成交絕技五：殺回馬槍法

6、成交絕技六：痛苦成交法

四、鎖定顧客買單4步流程

1、確定(鎖定客戶，取得承諾)

2、為難（即使客戶能接受的價格很理想,也不要表現(xiàn)出興奮）

3、再確定（銷售員和老板之間配合成交）

4、恭喜（恭喜顧客做出的努力及他自己的選擇）

五、成交過程中注意事項

1、成交的12個信號

2、促成交易的3個步驟

3、防止顧客反悔的4個方法

分享：企業(yè)終端導購員銷售技巧培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的終端導購員銷售技巧培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好終端導購員銷售技巧？


第五講、客戶維護 贏得忠實顧客

一、深刻認識服務(wù)營銷的重要性

1、耐銷品銷售成功才是銷售的開始

2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與一般服務(wù)的3個主要區(qū)別

二、成功品牌優(yōu)質(zhì)服務(wù)的6大實踐訓練模塊

1、第一印象標準形成習慣

2、良好的禮貌行為形成習慣

3、叫客戶名字形成習慣

4、保持與客戶的互動形成習慣

5、售后圓滿的服務(wù)流程

6、讓顧客瘋狂轉(zhuǎn)介紹秘招

三、投訴應(yīng)對，轉(zhuǎn)怒為喜（處理投訴的流程與技巧）

1、表示歉意

2、認同客戶

3、學會重復(fù)投訴

4、認同客戶感受

5、闡明解決措施

6、表示感謝

7、出乎意料的驚喜（不打不相識,正確地引導客戶后，使其成為忠誠的客戶）


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