營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-12-19 11:54:10

　　

學習對象

課程目標

剖析當前主推業(yè)務(wù)的營業(yè)廳銷售特性，從意愿層面激發(fā)營業(yè)員學習、應用課程知識； ? 深入淺出解析營業(yè)廳精準、高效客戶營銷工作如何開展； ? 基于原有服務(wù)行為規(guī)范的業(yè)務(wù)營銷融合流程設(shè)計，形成營業(yè)員易學易用的營銷行為突破；

課程內(nèi)容

一、打造金牌營銷高手內(nèi)功心法

1、銷售流程圖的建立

◆厘清銷售思路

2、成為主動、強勢金牌營銷員的絕招

◆案例1：交換原理

◆案例2：說話的目的之“七字真言”

3、專業(yè)銷售禮儀訓練

分析：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓案例！

解析：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)內(nèi)訓案例!

案例：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)課程案例分析！

二、 售前準備八步驟

1、八種銷售工具的準備

2、銷售工具的管理技能

討論：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)經(jīng)典案例討論!

分組：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓案例學習指南

分析：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)學習中的八大陷阱！

三、 判斷及接近顧客

1、如何判斷顧客的購買模式及應對策略

2、如何區(qū)分顧客消費能力及應對策略

3、如何判斷顧客的消費價值觀的應對策略

◆案例：顧客與產(chǎn)品哪個重要？

4、根據(jù)顧客的九型人格的營銷策略

5、接近顧客的黃金時機

6、撒網(wǎng)式顧客接近法

◆案例：四步驟撒網(wǎng)營銷法

7、釣魚式顧客接近法

◆案例：七步驟精準營銷法

互動：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓案例評估

分享：某集團營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)案例分析示范


四、 挖掘顧客需求——“問”

◆案例演示：探詢需求的必勝法則

1、四步驟精準挖掘需求

2、三步驟客戶信息全掌握

3、如何用開放式問題切入

4、如何用封閉式問題讓客戶投入

分享：企業(yè)營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)？


五、 精準確定顧客需求——“聽”

1、聆聽的重要性

◆案例：“聽”出顧客潛在需求

2、聆聽的智慧——“讓顧客愛上你”

◆案例：聆聽式營銷法則

分享：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓四部曲！

分享：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)內(nèi)訓五步驟！

分享：企業(yè)營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)六技巧！

分析：某藥業(yè)集團所面臨的營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)難題！


六、 有效產(chǎn)品介紹——“說”

1、客戶洽談四原則

◆案例演示——如何顧客無法拒絕你

2、介紹的核心關(guān)鍵點——給顧客明確指令

◆案例1：錯誤引導“氣走”顧客

◆案例2：正確引導“成交”顧客

3、“三句半”產(chǎn)品介紹法

◆ 一句話化解顧客購買五大困惑

4、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

? 主流手機參數(shù)及性能特點

? 四大操作系統(tǒng)特點及應用

? 辦公類軟件應用

? 查找類軟件應用

? 導航、地圖類軟件應用

? 游戲應用

分析：領(lǐng)導者營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)做什么？

分析：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)內(nèi)訓哪些步驟很重要？

分析：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓哪個環(huán)節(jié)很重要？


七、 化解異議

1、突破異議“三重門”場景剖析及話術(shù)演練

2、十大銷售場景剖析及話術(shù)演練

◆案例：“沒有好壞，只是不同”

3、化解價格異議的16種策略及話術(shù)演練

4、價格讓步的策略及話術(shù)演練

◆案例：讓價“四原則”，顧客“感謝”你

5、建立異議數(shù)據(jù)庫

◆案例：“零” 異議銷售——“內(nèi)外黃金法則”

◆案例：果凍思維延展法

分析：企業(yè)如何貫徹營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)全過程？

分析：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓，我們做對過什么？

案例：海爾集團營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)咨詢方案案例研究

八、 有效促成

1、促成的三大關(guān)鍵

2、如何捕捉顧客的購買信號

3、促進成交的11種方法及話術(shù)演練

◆案例：成交一個核心、二個前提

討論：企業(yè)營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)的八面金剛

案例：一次失敗的營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓案例

分組：如何打通企業(yè)營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)的任督二脈？

九、 附加銷售——業(yè)績倍增

1、1+N附加銷售法

2、1+1附加銷售法

案例：麥當勞的營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)UP計劃

分享：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓師一句話說清楚營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)

營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)七宗“最”：從失敗中尋找經(jīng)營秘訣，從檢討中探索成功之道。


十、安排付款

1、安排付款的接待原則

2、陪同顧客去付款時的談話技巧及話術(shù)演練

3、陪同已經(jīng)付完款顧客的談話技巧及話術(shù)演練

分享：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)培訓的新金科玉律！

營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)深度剖析:疑難問題與解決對策

營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)內(nèi)訓解決之道:案例延伸與對策分析

十一、售后服務(wù)

1、建立顧客服務(wù)數(shù)據(jù)庫

2、不同時期的顧客服務(wù)技巧

3、顧客投訴的“3變法”

◆案例：運用“3變法”應對顧客投訴

分享：營業(yè)廳營銷實戰(zhàn)內(nèi)訓的三種武器

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