客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-11-30 19:57:49

　　

學習對象

課程目標

隨著電信重組，3G時代的到來，電信運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率最大的貢獻者，因此，培養(yǎng)專業(yè)化顧問式客戶經(jīng)理，是電信運營商實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。

課程內(nèi)容

一：當前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與運營商對比分析

1、全業(yè)務運營的市場整體分析

　　2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應對策略

　　3、從客戶存量分析運營商各自市場優(yōu)勢

　　4、運營商市場格局可能發(fā)生的變化

　　5、中國移動來自業(yè)外競爭對手的挑戰(zhàn)

　　6、中國移動主流業(yè)務受到分流危險的警示

　　7、移動、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路

　　8、新競爭格局下的各運營商分析

1）新電信的正面進攻策略分析

2）新聯(lián)通的迂回進攻策略分析

3）新移動的防守反擊策略分析

　　9、電信、聯(lián)通的主要營銷方式剖析

　　1
、中國移動如何成為真正的綜合信息服務專家

　　11、中國移動可向信息技術服務與內(nèi)容服務方向拓展

分析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓案例！

解析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能內(nèi)訓案例!

案例：客戶經(jīng)理銷售綜合技能課程案例分析！


二：集團客戶開發(fā)流程

　　1、集團客戶開發(fā)八步法：

1）甄選目標客戶

2）拜訪準備

3）接近客戶建立信任

4）溝通并發(fā)掘客戶需求

5）價值評估

6）方案設計與展示

7）促成成交

8）客戶關系管理

　　2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶

　　3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

　　4、接近客戶的細節(jié)和技巧

　　5、如何快速建立信任

　　6、集團客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：

　　 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點

討論：客戶經(jīng)理銷售綜合技能經(jīng)典案例討論!

分組：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓案例學習指南

分析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能學習中的八大陷阱！


三：集團客戶市場與需求分析

　　1、行業(yè)分析

1）集團客戶組織關系分析

2）集團客戶組織結構分析圖

3）信息化發(fā)展過程和前景預測；

4）客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實施的過程差距有哪些？

5）抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？

6）客戶實施信息化管理需要投入哪些資源和財力？

7）客戶需求該如何把握？

　　2、基于需求的市場細分與目標市場選擇

1）參考工具——如何市場細分

2）如何把握機會與實力的平衡（大企業(yè)做大市場，小企業(yè)做小市場）

3）客戶消費者行為分析

4）參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析

5）競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立

6）橫向透明度與縱向透明度

7）協(xié)同競能（進入難度·森林與 樹木 · 游戲規(guī)則等）

　　3、集團客戶需求分析

1）兩個問題

2）影響企業(yè)客戶對產(chǎn)品認識的因素

3）決策者的思維習慣

4）以客戶為中心的產(chǎn)品需求設計

5）讓客戶健談

6）幫客戶找到結論

7）基于客戶需求基礎上的呈現(xiàn)技巧


互動：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓案例評估

分享：某集團客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓案例

分享：哈佛經(jīng)典客戶經(jīng)理銷售綜合技能案例分析示范


四：集團客戶顧問式銷售推廣技巧

　　1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團客戶需求的障礙

　　2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點與賣點的差異

　　3、準確辨明集團客戶真實需求的關鍵方法

　　4、集團客戶需求探明技巧的靈活運用

　　5、以深入了解集團客戶需求的漏斗提問技巧

　　6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

　　7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

　　8、應對爭搶的標準銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標準

　　9、如何應對電信的競爭策略與A類集團顧客的采購模型分析


客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓總結

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