企業(yè)戰(zhàn)略重啟—總經(jīng)理的變革與堅守

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	卜安洵
審核時間：	我要報名2011-07-15 13:58:55

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)董事長、總裁、ＣＥＯ、副總裁、總監(jiān)等企業(yè)決策者和高階管理者

課程目標

卜安洵老師：中國成長型企業(yè)策略專家，求是管理和超邊際營銷理論創(chuàng)立者，有“中國成長型企業(yè)研究第一人”和“江南諸葛”之譽�，F(xiàn)任江蘇大任管理咨詢公司首席咨詢師、中國商學(xué)視頻案例專家組首席專家、南京大學(xué)學(xué)習(xí)型企業(yè)研究組組長、南京大學(xué)國際商業(yè)模式研究院研究員、南京航天航空大學(xué)品牌研究所副所長、江蘇省品牌學(xué)會秘書長、江蘇省創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)師、南京大學(xué)、南京理工大學(xué)客座教授等職。 卜老師曾任知名企業(yè)集團總裁、IT公司CEO、房地產(chǎn)集團企業(yè)總裁助理、戰(zhàn)略部部長等近十家大中型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)。并為信息科技、地產(chǎn)物流、機械制造、綠色農(nóng)業(yè)、時尚消費、文化教育等產(chǎn)業(yè)多家知名企業(yè)擔(dān)任管理顧問。 卜老師對中國市場及產(chǎn)業(yè)變革有著極深的洞察，對中國企業(yè)管理有著系統(tǒng)的研究。其智慧成果囊括企業(yè)組織變革、勝任能力、薪酬設(shè)計及KPI+BSC績效考核體系、品牌、渠道、廣告戰(zhàn)略、流程重組及信息化、電子商務(wù)等各個方面。

課程內(nèi)容

第一天課程：上午

《商界戰(zhàn)略整體觀》


課程目標

回看中國企業(yè)界風(fēng)云人物

分析企業(yè)家創(chuàng)業(yè)的不同路徑選擇

思考商業(yè)環(huán)境及商業(yè)理念。

頂級人物/王者之風(fēng)/諸候之相/少帥之威/國字號大佬

消失的諸候/草莽大王/敗走的大王


企業(yè)家走上“跑道”的不同選擇：


出發(fā)的“動機”

動機第一級：“不能再窮了”。

內(nèi)在追求：象富人那樣!

這第一動機維持多久？為什么必須轉(zhuǎn)化？

動機第二級：“不能白活了”

“按自己的想法生活”。

表現(xiàn)：業(yè)務(wù)上有所為有所不為。關(guān)注企業(yè)文化。

動機第三級：“不能無以立”

動機只能遞進，不能超越。


選擇的“機會”：


第一級：交易的機會

交易思維下的瘋狂：

交易思維下的奇跡：

機會第二級：創(chuàng)新的機會

第一級的實質(zhì)是關(guān)注價格，

第二級的實質(zhì)是關(guān)注價值。

機會第三級：變革的機會

偉大的企業(yè)必然誕生于變革時期，而且把握了變革的機會。


關(guān)注的“資源”

資源第一級：資金

資源第二級：關(guān)系

聯(lián)想模式：高層影響

華為模式：中層捆梆

商業(yè)上的個人“關(guān)系”：

資源第三級：人才的資源


擁有的“能力”：


能力第一級：獨立做事的能力

能力第二級：帶兵的能力

能力第三級：帶將的能力


民營企業(yè)家的特殊考驗：

動機上，對金錢的超越。（追求意義）

機會上，對交易的超越。（追求價值）

資源上，對關(guān)系的超越。（追求人才）

能力上，對帶兵的超越。（追求境界）


第一天課程：下午

《規(guī)模型企業(yè)如何再成長？》


規(guī)模型企業(yè)問題和應(yīng)對


人員規(guī)模放大，人力資源部增加人手？

生產(chǎn)規(guī)模放大，擴大產(chǎn)能？

營銷規(guī)模放大，擴大渠道和隊伍？

中層隊伍放大，職能化？

合作關(guān)系放大，利益化？

決策影響放大，授權(quán)？


最佳實踐：四個方向


資源平臺化

平臺品牌化

決策現(xiàn)場化

管理自主化


最佳實踐：資源平臺化


產(chǎn)品優(yōu)化、升級

人才流動、復(fù)用

產(chǎn)能、知識和信息

客戶價值挖掘

組織、流程、軟件支持（IPD化）


最佳實踐：平臺品牌化


品牌內(nèi)涵（愿景、使命、價值觀、USP）

品牌組合（公司、產(chǎn)品、項目、渠道等）

品牌管理（設(shè)計、傳播、保護）

品牌經(jīng)營（授權(quán)、交易 ）

職能部門（營銷部→企劃部→品牌中心）

外部協(xié)作（媒體、公關(guān)、機構(gòu)）


最佳實踐：決策現(xiàn)場化


分層、下移

關(guān)心人、關(guān)心事（關(guān)注事→關(guān)注人）

全方位面向客戶（營銷、技服、研發(fā)、生產(chǎn)、管理）

紀錄與交流（組織學(xué)習(xí)與最佳實踐）


最佳實踐：管理自主化


壓力型 到動力型（無值守、自整定）

勝任能力及任職資格體系

激勵機制（績效考核和薪酬機制）

企業(yè)文化


最佳實踐：四個關(guān)鍵


人力：引進人才從點菜式到種菜式。

技術(shù)：技術(shù)提升從專家式到體制式。

制造：從提供產(chǎn)品到提供利潤。

營銷：從策略變化到模式創(chuàng)新。


最佳實踐：外部協(xié)作


從競爭力、影響力到控制力。

從產(chǎn)品競爭、企業(yè)競爭到平臺競爭。

協(xié)作理念：不求速成/不求便宜/不求替代/不求代替



第二天課程：全天

《企業(yè)戰(zhàn)略的四個轉(zhuǎn)型和二大關(guān)系》


導(dǎo)入：

企業(yè)成長有某種規(guī)律嗎？

都說創(chuàng)新,最重要的企業(yè)創(chuàng)新是什么?



轉(zhuǎn)型一：企業(yè)成長從“機會型”到“戰(zhàn)略型”


創(chuàng)業(yè)的機會從哪里來？

個人專長／人際關(guān)系／身邊資源

核心業(yè)務(wù)改變的兩項動機？

᠋
; “賺錢”的項目愈來愈多。

᠋
; “不確定”性愈來愈大。

企業(yè)選擇多元化投資和經(jīng)營。

要不要多元化？

相關(guān)多元化Ｖs不相關(guān)多元化

縱向多元Ｖs橫向多元

追求結(jié)構(gòu)化盈利：

自我分析：我的企業(yè)有沒有？

᠋
; 迷戀于傳統(tǒng)發(fā)家項目，難抗風(fēng)險。

᠋
; 過早地涉足多元化，特別是不相關(guān)多元。


轉(zhuǎn)型二：企業(yè)成長由“示范型”到“契約型”


示范的效率：

管理的二個問題：誰去做？怎樣做？

創(chuàng)業(yè)初期采用動態(tài)示范是最有效的方法。

什么情況下，示范管理最有效？


規(guī)模擴大之后發(fā)生了什么？

契約是一種公共的執(zhí)行規(guī)范。

硬契約（制度）Ｖs軟契約（文化）。

制度的核心是什么？

企業(yè)最需要哪些制度？

質(zhì)量標準、薪酬標準和考核標準。

企業(yè)文化的實質(zhì)？

自我分析：我的企業(yè)有沒有？

᠋
; 沒有及時形成示范者團隊

᠋
; 過早地實行契約管理。

᠋
; 過遲地未脫離示范管理。

᠋
; 以為契約就是鋼性的制度(硬契約、軟契約)

᠋
; 創(chuàng)業(yè)期完全排斥契約，成長后完全排斥示范。

᠋
; 破壞性的示范或破壞性的契約


轉(zhuǎn)型三：企業(yè)成長由“要素型”到“品牌型”


要素競爭好處是什么？問題在哪里？

品牌的奧秘：

真正的品牌化：

᠋
; 設(shè)計發(fā)端于用戶

᠋
; 營銷策略根源于用戶

᠋
; 服務(wù)體系因應(yīng)于用戶

᠋
; 品牌文化生成于用戶

轉(zhuǎn)變的難點在哪？

可取的四項措施


轉(zhuǎn)型四：企業(yè)成長由“私有型”到“公眾型”


中國經(jīng)濟的“新三國”時代

國家資本主義和民營機會主義

私有經(jīng)濟的財富之道：1、尋租:公-私流轉(zhuǎn)截流法，2、尋機:市場不對稱交易，3、尋價:創(chuàng)造新價值回報。

兩種成功：富而退為個人／富而進為公眾

成為公眾公司的蛻變：

資本／管理／企業(yè)生存系統(tǒng)／領(lǐng)導(dǎo)人價值觀蛻變：

問題：要怎么做才能加快成長？

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)自測：

找準自己的關(guān)鍵項：核心關(guān)系和價值開發(fā)！


關(guān)系一：與客戶的合作創(chuàng)新

企業(yè)成長中的利益攸關(guān)方：“八方俱樂部”

最核心的是什么？

與客戶的關(guān)系：

相互發(fā)現(xiàn)：先畫像,再畫圈.

相互認同：要（給）的是?愿意支付（承擔(dān)）的是?

相互合作：我們需要合作!

新理念的誕生：

從交易型到關(guān)系型／客戶消費DNA／客戶價值管理／消費變投資

新機制的創(chuàng)造：

共同設(shè)計／共同生產(chǎn)／共同分配／共同擁有

率先迎接下一代客戶關(guān)系！


關(guān)系二：與員工的合作創(chuàng)新

員工怎么看待自己的工作？

左右員工成長的三大意識

員工怎么看待報酬？崗位和責(zé)任？自我發(fā)展？

員工的三種類型和識別

公司如何幫員工一把？

᠋
; 報酬新模式：簡接定價/高于行業(yè)水平/增加個體彈性

᠋
; 決策新模式：優(yōu)化授權(quán)/增強相應(yīng)（隨機）決策/建立決策機制

᠋
; 文化新模式：策略開放性/資源開放性/價值觀開放性

卓有成效的方法：

決策機制：（適度分散，“濕件”轉(zhuǎn)化成“軟件”。）

生產(chǎn)管理：（標準化及自整定。）

所有方式：（股權(quán)變革：剩余索取權(quán)配置）

文化系統(tǒng)：（工作道場：自我實現(xiàn)平臺）


第三天課程：全天

《企業(yè)戰(zhàn)略體系化研討》


研討目標

如何看待“定戰(zhàn)略”？

依據(jù)什么定戰(zhàn)略？

戰(zhàn)略應(yīng)包括哪些內(nèi)容？

如何討論才有效？

戰(zhàn)略將如何表達？

戰(zhàn)略與實施？


如何看待“定戰(zhàn)略”？

成功企業(yè)持續(xù)成功的必有項。（不是可有可無）

“先想后做”與“邊想邊做”。（戰(zhàn)略未必遠）

沒有任一項決策的失誤的影響會造成整體面5％以上的損失。（戰(zhàn)略不必神圣化）

為了集中意見，而開放式討論。（最后的決策原則）

戰(zhàn)略不能猜想，必須有具體的論證。（大膽設(shè)想，小心求證）


什么約束“戰(zhàn)略”？

公司的使命

整體的價值觀

階段性的目標

企業(yè)環(huán)境（目標期內(nèi)）

經(jīng)驗傳承＋成功悖論

當前模式＋變革方向

我們的使命是什么？

為什么而創(chuàng)業(yè)？為什么而持續(xù)創(chuàng)業(yè)?

(經(jīng)濟困境突破 自我價值實現(xiàn) 社會信念實現(xiàn))



我們處理哪個層次？

業(yè)主的追求：第二次升華

員工的追求：第一次升華

企業(yè)永不停滯的動力源于企業(yè)人不斷提升的追求。


公司定調(diào)三大件：

愿景：

使命：

價值觀：

企業(yè)價值觀的基礎(chǔ)：有用＋合時勢

做有價值（需求）的業(yè)務(wù)就能活，

做符合社會趨勢（需求）的業(yè)務(wù)就能做大。


企業(yè)目標：成長位級

公司的目標：

最高目標：百年企業(yè)世界5

強（五位數(shù)）

最低目標：中國一流企業(yè)（4位數(shù)級）

行業(yè)競爭力最強

行業(yè)占有率最高（銷售額最高）

中國最佳雇主

三年業(yè)務(wù)目標：

海外業(yè)務(wù)1億（無利潤目標）。

國內(nèi)業(yè)務(wù)年增5
％。利潤目標降低。


市場環(huán)境：

對危機認識的三階段、中國式救市

不同的預(yù)期（歷時、影響、結(jié)局）

最大風(fēng)險：

公司利好：

1、原材料成本降低，2、員工凝聚力相對提升，

3、企業(yè)資金相對優(yōu)勢，4、制度創(chuàng)新贏得時間。

長期看好的理由：

1、信息化效率，2、新技術(shù)應(yīng)用，

3、企業(yè)制度創(chuàng)新，4、市場全球化。


戰(zhàn)略討論的廣泛論題：

客戶戰(zhàn)略/產(chǎn)品戰(zhàn)略/營銷戰(zhàn)略/研發(fā)戰(zhàn)略


客戶戰(zhàn)略

誰是我們的客戶？

政府客戶與市場客戶

高端、中端、低端

國內(nèi)、國際

核心客戶、邊緣客戶


行業(yè)地位與促銷路徑？

如何把握客戶需求？

客戶數(shù)據(jù)采集模式

數(shù)據(jù)表渠道建庫


客戶互動界面

訪問交流會電話中心期刊網(wǎng)站投訴

客戶服務(wù)系統(tǒng)

培訓(xùn)安裝物流咨詢


建立怎樣的客戶關(guān)系模式？

資本協(xié)作體/技術(shù)協(xié)作體/產(chǎn)能協(xié)作體/營銷協(xié)作體


產(chǎn)品戰(zhàn)略：


生產(chǎn)什么？（賣什么？）

目標產(chǎn)品：

目標功能和性能：

產(chǎn)品經(jīng)營的層次：

在鍛壓伺服電機之后，我們做什么？

設(shè)計自己的競爭力:

設(shè)計自己的生產(chǎn)組織模式

內(nèi)包與外包

精準化的努力（精益生產(chǎn)）

公司意志

方案的合理性

推動的組織

成本中心VS利潤中心

作為內(nèi)部配套部門VS作為市場競爭主體


營銷戰(zhàn)略：


USP（獨特銷售主張）

一條堅持一貫的行銷廣告語

支撐營銷行動的核心理念

渠道選擇：

基本思路：大客戶部＋渠道部

拓展的思路：

市場顧問制（用戶企業(yè)及行業(yè)高工、專家）

電子商務(wù)（網(wǎng)上交易平臺＋網(wǎng)絡(luò)營銷）

海外代理（進銷制，營銷獨立，產(chǎn)品和技術(shù)支持）

定價選擇：

解決方案（產(chǎn)品組合）中的模塊化定價

客戶持續(xù)采購的積分式定價

付款方案的個性化定價

“融資式采購”策略定價

市場促銷分時的差別化定價

戰(zhàn)略定價（先低后高VS堅持高價VS堅持中價）

免費與贈品

品牌塑造：

傳播介體：視覺系列/手冊系列/公司網(wǎng)站/活動載體：


技術(shù)戰(zhàn)略


研發(fā)定位：

研發(fā)模式：

研發(fā)組織管理：

研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？

研發(fā)定位：投入原則與目標設(shè)定

投入原則：

25％、2
％、15％、1
％、5％銷售額

4
％、3
％、2
％、1
％利潤

目標設(shè)定：

原創(chuàng)的？改進的？應(yīng)用的？

研發(fā)的前瞻性：

二年內(nèi)/三年內(nèi)/三年以上

研發(fā)模式：自主研發(fā)和合作研發(fā)

自主研發(fā)三原則：核心的，穩(wěn)定應(yīng)用的，擅長的

合作研發(fā)：公司外包/維客外包（“眾包”crowdsourcing）/公開發(fā)包（“ESTUN技術(shù)創(chuàng)新獎”）

研發(fā)組織管理：

決策模式：（評審、頭腦風(fēng)暴、用戶評議、績效關(guān)聯(lián)、開發(fā)報告等）

管理模式：質(zhì)量/進度/成本

標準化與個性化：

研發(fā)是否產(chǎn)業(yè)化？/獨立的成本中心？/整合于不同的事業(yè)部內(nèi)？/獨立的經(jīng)營主體？


資本戰(zhàn)略


實業(yè)投資與金融投資

融資租賃（銷售）應(yīng)用：

參與民間信貸。

直接購買金融性資產(chǎn)（股票、債券等）

直接購買實業(yè)資產(chǎn)（估值與增值、業(yè)務(wù)配套性）


經(jīng)營資金的杠桿化程度

在實體資產(chǎn)未用盡前，銀行信用沒有必要。

適度杠桿化，控制負債率，除非：

上市/重大利好收購/正式進入資本經(jīng)營業(yè)務(wù)。

現(xiàn)金流與公司理財

預(yù)測和預(yù)算平衡


客戶征信系統(tǒng)與監(jiān)控機制

公司短期理財/利率、匯率機會理財/股票、房產(chǎn)理財/委托理財/民間信貸理財


資本市場選擇：

是否上市？（遠期與近期）

是否接受投資？（遠期與近期）風(fēng)險投資？私募投資？

是否介入資本市場經(jīng)營？（遠期與近期）

民間借貸？公開市場股權(quán)？股權(quán)基金投放？

是否套現(xiàn)或退出？


人才戰(zhàn)略


隊伍建設(shè)：

要多少人？要什么人？

專業(yè)＋價值觀＋成就動機。

“第二團隊”（技術(shù)、商業(yè)、管理）

“輪崗”的前提。

考核模式

KPI設(shè)計原則

考核目標

多互動與小周期

公開化與即時交流/縮短周期

報酬模式

保障性報酬/激勵性報酬/成就性報酬/體驗性報酬

活力模式：

面試設(shè)計/試用期設(shè)計

兩個“1
％”或“未位法”

問題員工/除名安排/經(jīng)濟性裁員


組織戰(zhàn)略：


組織結(jié)構(gòu)：

事業(yè)部化？質(zhì)量部（3＋1與測試中心）？

研發(fā)部與制造部的實體化？

總經(jīng)理辦公室？BD部？

決策機制：

分權(quán)與授權(quán)

“合理化建議”/“發(fā)展論壇”

會議制度（會議與決策分流）

關(guān)鍵成功因素：

專注/誠信/合作體

員工凝聚力

目標實、工作勤、慎重但不拒改變。

企業(yè)文化：

保持：做實+低調(diào)。


戰(zhàn)略討論如何有效？

明確的發(fā)言主題。

直言/對異見的尊重

時限/總結(jié)

如何落實？

紀要/提案（專案）/方案（報告）/制度、規(guī)范/實施與評價/持續(xù)改進。

師資力量

備注信息