銷售精英兩天一夜瘋狂訓練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王越
審核時間：	我要報名2011-06-01 13:59:24

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員

課程目標

主講核心課程： 《銷售精英瘋狂訓練營》 《銷售主管巔峰訓練》 《電話銷售精英提升訓練》 《店面銷售技巧》 《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》 《銷售中的考核與高壓線》

課程內(nèi)容

銷售精英兩天一夜瘋狂訓練

Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少名牌大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！

―――――― 阿里巴巴公司馬云

1. 為什么銷售人員總是不敢出去拜訪客戶？

2. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍？

3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？

4. 為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

5. 為什么當聽到客戶異議的時候，銷售人員輕易就放棄？

6. 都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？

7. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？

8. 為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？

9. 為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？

1
. 為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？


課程特點：

1. 2天一夜完成36個討論題，17個案例分析題；

2. 分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析

3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

4. 將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：

 不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；

 不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；


課程大綱：




一、銷售人員應該具備的1
個心態(tài)

1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

2. 做銷售不要總是為了錢 — 有理想

3. 拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4. 具備“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6. 先“開槍”后“瞄準” — 高效執(zhí)行

7. 不當“獵手”當“農(nóng)夫” — 勤懇

8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救 — 團結

1
. 今天的努力，明天的結果 — 有目標


二、與客戶打交道的9個基本原則

1. 銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

案例：銷售就是把客戶的事當自己的事

2. 不要滿足銷售人員頭腦想象中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3. 不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4. 客戶有意向，就一定會買嗎？

案例：客戶的需求是如何產(chǎn)生的？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5. 客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

案例：適當?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感

6. 銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

案例：找到關鍵人才是銷售成功的第一步

7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的

案例：多考慮客戶的外在因素

8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9. 客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當客戶對你撒謊時你會怎么做？


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰說？銷售人員自身的因素

 客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

 使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些條件？

 如何讓自己更自信？


B、說些什么？說要說到對方愿意聽

1. 何時要用邏輯性的理性說服？

2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？

3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

4. 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

7. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？


C、對誰說？客戶因素的影響


四、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

第一、為什么要“問”？為什么要學習提問

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設計好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”？提問有哪些方法

 常用的3種提問法

 提問時需要注意的6個原則


第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響


第四、“問”什么？

 與客戶初次見面要了解哪5類問題？

 當客戶提出異議時應該提出哪3個問題？

 客戶有了供應商時要問哪4個問題？

 客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

 合同成交后,你要了解哪4個問題?

 向客戶提問的8個要求


五、如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟

 “聽”要聽到別人愿意說

第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思

第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實意思


六、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價

᠋
; 如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

᠋
; 正式報價前需要確認哪4個問題？

᠋
; 報價時需要注意的6項原則

᠋
; 什么時候報實價？什么時候報虛價？


2、如何處理客戶的還價

᠋
; 當客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？

᠋
; 當客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？

᠋
; 什么時候可以降價，什么時候不能？

᠋
; 降價時需遵守的6項基本原則

᠋
; 拒絕客戶的技巧

᠋
; 如何應對客戶的連續(xù)問價？

᠋
; 如何應對客戶一味地壓價？


七、不同客戶情況如何洽談

1. 當我們是客戶接觸的第一個供應商時；

2. 當我們是客戶接觸的第二個以上供應商時；




適合人員：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等

培訓時長：2天一夜

銷售主管2天1夜巔峰訓練營

銷售業(yè)績的高低，主管應該承擔主要責任，千軍易得，一將難求，什么樣的人，帶出什么樣的團隊，什么樣的團隊，培養(yǎng)什么樣的人才，什么樣的人才就決定么樣的企業(yè)命運。

相同的產(chǎn)品，不同的銷售團隊產(chǎn)生不同的業(yè)績，優(yōu)秀團隊的業(yè)績是普通團隊業(yè)績的幾十倍，沒有同質化的產(chǎn)品，只有同質化的銷售人員，這兩天的培訓，你將學習到如何打造優(yōu)秀的銷售團隊。


課程背景：

1. 為什么公司待遇在同行業(yè)中已經(jīng)很高了，但員工還是沒有工作激情？

2. 為什么銷售人員總是以客戶無意向為由，不愿意出去拜訪客戶？

3. 為什么銷售人員對待工作總是以打工者的心態(tài)，下班時間一到就回家了？

4. 為什么每次設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受？

5. 為什么每個月報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲？

6. 個別銷售人員業(yè)務能力很強，但從不主動接受管理，怎么辦？

7. 老業(yè)務員越來越?jīng)]有激情，推一下動一下，怎么辦？

8. 有些員工一開始工作很有激情，為什么幾個月后的表現(xiàn)越來越差呢？

9. 都說重賞之下必有勇夫，為什么現(xiàn)在獎勵對員工都沒有吸引力了？

1
. 都說要進行人性化管理，對員工要好，但為什么員工對待工作卻越來越拖沓？

11. 為什么銷售崗位的人員流動這么大，銷售人員動不動就辭職？

12. 人一離開，就帶走的客戶信息，怎么辦？如何管理自己的客戶信息？


課程特點：

1. 2天一夜完成61個案例分析與討論題；

2. 分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析

3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

4. 將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：

 不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；

 不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；


課程大綱：



引言

1. 為什么高待遇卻找不到合適的員工呢？

2. 為什么人的孩子會變成“狼孩”？

3. 為什么士兵在戰(zhàn)場上會變成冷血殺人機器？

4. 為什么很多員工工作時總是無精打采呢？

5. 你認為改變員工的工作狀態(tài)，團隊需要改變什么？


第一部份：自我激勵篇

----- 銷售主管的特質是銷售團隊的縮影

員工離職往往的是因為上司，而不是公司

1. 要有強烈的企圖心 —　成功的欲望

2. 不要總是為了錢 — 有理想

3. 員工的信心來自主管信心的傳遞 — 自信

4. 再痛苦也要保持微笑 — 樂觀

5. 多喊跟我上，少喊給我上 — 以身作則

6. 主管的投入，下屬的產(chǎn)出 — 奉獻

7. 不當“裁判”當“教練” — 融入團隊

8. 不當“諸侯”當“大臣” — 忠誠

9. 要求要嚴，目標要高 —　要性

1
. 自助者天助，越挫越勇 — 堅強

11. 下屬的錯就是我的錯 — 承擔責任

12. 相信下屬都能超過自己 — 教而不父

第二部份：團隊建設

-----工作環(huán)境改變?nèi)�，人適應工作環(huán)境

 近朱者赤，近墨者黑

1、 如何提高團隊成員的歸屬感和主人翁意識？

2、 如何營造快樂的工作氛圍？讓員工更有活力

3、 如何營造團隊合作的氛圍？

4、 如何營造團隊的學習氛圍，讓員工擁抱變化？

5、 如何才能有效地處理團隊中的抱怨？

6、 如何營造公開、公平的團隊氛圍？

7、 影響團隊凝聚力有哪6種因素？


第三部份：考核篇

一、 明確什么才是對的，考核什么，做什么

 員工通常做你考核的工作，而不是你要求的

 一切憑數(shù)據(jù)說話，而不是停留在感覺上；

 考核明確了正確行為的標準；

1、 過程與結果同樣重要，如何考核流程？

2、 成長與業(yè)績同樣重要，如何考核團隊成長？

3、 如何考核銷售團隊的創(chuàng)新能力？

4、 如何對團隊的凝聚力進行考核？

5、 如何考核團隊的服務水平？

6、 思想和行為同樣重要，如何考核價值觀？

 業(yè)績高，價值觀差的人對團隊的氛圍的破壞力很大

 企業(yè)長久發(fā)展，相同的價值觀念是基礎


第四部份：激勵篇

引言：

1. 在相同條件下為什么有人積極肯干，有的人消極應付？

2. 為什么有的人昨天情緒高漲，今天卻垂頭喪氣？

3. 在什么條件下，員工更愿意努力工作？

4. 哪些是提高員工積極性的激勵因素？

5. 哪些是防止員工出現(xiàn)不滿意感的保健因素？

6. 哪些行為是挫傷員工積極性，使員工產(chǎn)生不滿的負激勵因素？

第一、銷售團隊常用的四種激勵方式

一、通過目標設置來激勵員工

1. 讓所有人為我們共同的目標而努力

2. 目標的設定是不是越高越好？

3. 目標設定有哪5個要求？

二、“要我做”轉變?yōu)椤拔乙�做”—授�?br />
1. 主管忙得要死，成員集體殘廢，不做男一號、女一號

2. 選擇被授權的人選要滿足哪3個要求？

3. 正式授權包括哪3個內(nèi)容？

4. 授權的9個步驟

5. 授權中常犯的6個錯誤

三、通過工作本身進行激勵

 開展團隊競爭的6種形式？

 如何豐富團隊的工作內(nèi)容？

四、 “推動力”轉變成“吸引力”—獎罰

1. 獎勵的對立面是處罰嗎？

2. 實施獎勵時應該注意的5個原則

3. 銷售團隊通常獎勵哪7種行為？

4. 實施頒獎時應該注意哪6個事項？

5. 常用零成本激勵的8個方法

6. 常用低成本激勵的7個方法

7. 開展處罰5個注意要點


第二、 消除銷售團隊中1
個負激勵


第五部份 招聘與留人篇：

1. 銷售崗位到底需要什么樣特征的人？

2. 為什么總是招不到人？如何發(fā)布招聘信息？

 如何有效的吸引求職者的眼球，讓他們主動投簡歷？

 招聘信息描述中常犯的3個錯誤

3. 如何選人？如何挑出優(yōu)秀的人才？

 “看”對方說而不要“聽”對方說

 看對方“怎么說”而不要看“說了什么”

 篩選人時常犯的5個錯誤

 正式面談時應該向求職者提出哪些問題？

 情景演練有哪些要求？

4. 導致團隊成員流失的7個影響因素


第六部份 客戶管理

1. 銷售人員可以無限制地保護客戶信息嗎？

2. 員工保護了客戶信息卻沒有及時跟進怎么辦？

3. 拜訪了客戶信息卻沒有及時二次跟進怎么辦？

4. 長時間跟進的客戶卻沒結果怎么辦？

5. 如何才能確保客戶信息的真實性？

6. 如何讓員工感受到客戶信息就是金錢？


第七部份 有效的會議與決策

1. 會議表決時，舉手的人都代表自己支持嗎？

2. “一致通過”的結果是最好的結果嗎？

3. “少數(shù)服從多數(shù)”永遠是正確的嗎？

4. 開會一定是面對面溝通才最有效嗎？

5. 如何在最短的時間內(nèi)有效的解決問題？

6. 哪些事需要主管決策？哪些事不要參與？

7. 給下屬承諾時需遵守的4個原則




適合人員:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管等銷售管理人員

培訓時長：2天1夜


店面銷售精英特訓營

優(yōu)秀的導購人員吸引顧客，差的導購人員攆走客戶，在同質化產(chǎn)品非常嚴重的今天，產(chǎn)品的差距越來越小，但人的差距越來越大，如何提高導購人員的專業(yè)化水平，是這兩天培訓的核心內(nèi)容。


課程背景：

1. 相同的產(chǎn)品，相同的門店，為什么導購人員業(yè)績相關這么大？

2. 門店每天客流量這么大，為什么銷售額卻提不高？

3. 為什么導購人員很有激情地的介紹產(chǎn)品，但顧客無動于衷？

4. 顧客來了，為什么有些導購人員找不到話說？

5. 導購人員經(jīng)常抱怨貨品差，難道自己真的沒的原因？

6. 為什么有些導購人員面對顧客時總是沒有激情？


課程特點：

1. 2天內(nèi)完成35個討論題

2. 分組討論，訓練為主，互動式教學，真實案例分析

3. 既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練；

4. 將銷售管理融入培訓現(xiàn)場：

 不僅關注個人學習表現(xiàn)，而且重視團隊合作；

 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；

 不僅考核學員的學習成績，而且考核學員學習的參與度；


課程大綱：



第一章 優(yōu)秀導購人員應該具備的素質

一、熱心---不怕別人冰冷，就怕自己不熱

1. 人無笑臉莫開店，顧客不會給你第二次機會

2. 為顧客服務，而不是顧客求著我們

3. 不要做一個沒有“魂”的人


二、信心---怎么說比說什么更重要

1. 銷售就是信心的傳遞

2. 不做一個一問三不知的人

3. 沒有信心一定輸


三、耐心--- 嫌貨才是買貨人

1. 對自己工作要有耐心

2. 不要僅僅關注顧客這一筆訂單

3. 對每一位顧客保持一貫的熱情

4. 沒有錯賣的，只有錯買的


四、團結---沒有完善的個人，只有完善的團隊

1. 一個人的能力取決于所在的團隊

2. 勝則舉杯相慶，危則拼死相救

3. 主動幫助別人就是提高自己


五、以顧客為中心---把顧客的事當自己的事

1. 關注顧客的需求，而不僅僅是自己的產(chǎn)品

2. 幫助顧客買產(chǎn)品而不僅僅是賣產(chǎn)品給顧客

3. 價格取決于需求程度，而不僅僅是產(chǎn)品特征

4. 少講你知道的，多問顧客了解的

5. 多一點認同，少一點辯駁


第二章、如何推薦產(chǎn)品

1. 何時要用邏輯性的理性說服？

2. 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？

3. 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

4. 何時介紹競爭對手的公司及產(chǎn)品？何時不能？

5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6. 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

7. 同一時間你會推薦幾種產(chǎn)品給顧客？

8. 推薦產(chǎn)品時在價格上依何種順序？


第三章、如何設計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

一、為什么要“問”？

1. 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

2. 提出的問題一定是提前設計好的

3. 客戶的回答一定是自己可控制的

4. 向顧客提問的5個原則


二“問”什么？

1. 顧客初次進店需要問哪五類問題？

2. 當顧客提出異議時應該提出哪3個問題？

3. 給顧客報價之前需要問顧客哪4個問題？

4. 顧客拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5. 成交之后,你要了解哪4個問題?


第四章、如何判斷真實的想法

傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

1. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下

2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

3. 銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤

4. 如何做到正確的傾聽

一、停止動作 二、仔細觀察

三、充分鼓勵 四、放心通過


第五章、常見18種顧客不同情形的接待方法


1. 拿競品宣傳單進店的顧客，怎么接待？

2. 已買了競品的顧客，怎么接待？

3. 進店后直接去看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

4. 進店后隨意閑逛的顧客，怎么接待？

5. 停下腳步仔細看某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

6. 走進店里就說要買某產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

7. 經(jīng)朋友介紹來購買產(chǎn)品的顧客，怎么接待？

8. 三位結伴而來的顧客，怎么接待？

9. 說新款很少的顧客，怎么接待？

1
. 抱怨以前聽過我們品牌的顧客，怎么接待？

11. 隨便看一件產(chǎn)品就問多少錢的顧客，怎么接待？

12. 不要贈品，直接返現(xiàn)金的顧客，怎么接待？

13. 只在黃金周的時候再買的顧客，怎么接待？

14. 客戶說自己是老客戶，執(zhí)意要優(yōu)惠怎么辦？

15. 客戶說你們會不會拆柜？怎么辦？

16. 客戶說你們的活動力度不如別人的大，怎么辦？

17. 客戶說以前你們有促銷，為什么現(xiàn)在沒有了？怎么辦？

18. 客戶說你們的材料是真的還是假的？怎么辦？


第四章、顧客抱怨與投訴處理

1. 顧客抱怨時想得到什么？

2. 顧客投訴通常的5種原因

3. 顧客投訴的5個原則

4. 顧客投訴的3種處理方式

5. 顧客投訴的5個步驟

6. 顧客投訴處理的禁忌




適合人員：店長、導購、營業(yè)員、督導等

培訓時長：2天（12個小時）







電話營銷技能實戰(zhàn)訓練

電話營銷，就好像是進行1

米比賽一樣，客戶不會給你非常多的時間考慮，

 如何在最短的時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣？

 如何在最短的時間內(nèi)讓客戶信任自己？

 如何在最短的時間內(nèi)解決客戶的異議？

 如何讓客戶不會輕易地掛電話？

 如何在最短的時間內(nèi)給客戶非常滿意的回答？

這就需要我們從事電話營銷的人員接受非常專業(yè)的訓練！


課程大綱：



一、電話營銷人員應該具備的9個心態(tài)

1. 做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望

2. 除了錢之外還圖什么？ — 有理想

3. 電話量是銷售工作的生命線 — 勤奮

4. 具備“要性”和“血性” — 激情

5. 世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信

6. 永遠比別人快一步 — 高效執(zhí)行

7. 好客戶是培養(yǎng)出來的 — 勤懇

8. 堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著

9. 成功靠別人，失敗靠自己！ — 團結


二、與客戶打交道的9個基本原則

1. 以客戶為中心的溝通方式

 溝通的過程就是與客戶確立共同點的過程

 幫助客戶買東西，而不僅僅是賣東西給客戶

2. 不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

 客戶提出來的不一定是他非常在意的

 客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

 你喜歡的客戶才會跟你簽單

3. 不要主觀臆測，以已推人；

 銷售人員為什么只有三個月的激情？

 不要產(chǎn)生銷售中“習得性無助”

 你遇到的問題，別人不一定會遇到

4. 客戶態(tài)度認同，就一定會買嗎？

 客戶態(tài)度不能完全決定他的行為

 客戶的行為可以影響他的態(tài)度

 關注客戶“做”什么，而不僅僅是“說”什么

5. 客戶喜歡銷售人員給自己不同的待遇

 不要輕視任何客戶

 推薦的任何產(chǎn)品都是給客戶“量身訂做”的

6. 銷售的線路不一定是直線

 客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

 找到客戶的關健人才是成功的第一步

7. 客戶的態(tài)度是由銷售人員引導的

 客戶不是真空存在的，多考慮客戶的外在因素

 案例：客戶感覺自己更冤枉

8. 不要在客戶面前傳播任何負面的信息

 客戶不喜歡帶來負面信息的銷售人員

9. 感謝傷害你的人

 當客戶對你撒謊時你會怎么做？

 不要給客戶做出夸大不實的承諾


三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?


A、誰說？銷售人員自己的因素

1、電話營銷工作前要準備哪些工作？

2、電話營銷中使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

 語言簡潔

 充分自信

 專業(yè)精通

 心態(tài)積極

 適時停頓

 表達流暢

3、如何讓自己更自信？


B、說些什么？說詞不要千篇一律

 何時要用邏輯性的理性說服？

 何時要用激發(fā)情緒反應的情感說服？

 何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何用時不能？

 何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

 客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？


C、對誰說？客戶因素的影響

 不同的時間

 不同的興趣

 不同的能力

 不同的職位


四、電話溝通中提問技巧

 死了都要問，寧可問死，也不憋死!

 提出的問題一定是提前設計好的

 客戶的回答一定是自己可控制的

1. 與客戶初次聯(lián)系需要問哪9個問題？

2. 客戶提出異議時要提問哪3個問題？

3. 締結不成功時需要問哪3個問題？

4. 客戶有了供應商時要問哪4個問題？

5. 銷售失敗時需問哪3個問題？

6. 銷售成功時需問哪4個問題？



五、如何才能學會傾聽？

1. 傾聽是尊重別人，弄懂別人的意思

2. 你認為傾聽很容易嗎？測試一下

3. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說？

4. 銷售過程中常犯的幾個聆聽錯誤

案例：不要總是在想自己接下來說什么

案例：不要總是在想如何說服客戶

案例：銷售就是把自己的事不當回事

5. 如何做到正確的傾聽

第一步：停止動作

第二步：仔細觀察

第三步：充分鼓勵

第四步：放心通過


六、如何處理議價問題？

1. 客戶不了解產(chǎn)品價值前提到價格是否要報價？

2. 正式報價前還需要確定哪4個問題？

3. 當客戶還價是可以接受的范圍時如何處理？

4. 當客戶還價是非常勉強可以接受時如何處理？

5. 當客戶還價完全不能接受時如何處理？

6. 如何處理客戶連續(xù)提問？

7. 如何應對客戶一問地壓價？

8. 客戶常用的談判策略分析


七、如何處理客戶的異議？

1. 真實異議與假異議

2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略

3. 客戶異議的種類與處理技巧：

籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁

4. 如何處理帶有情緒的客戶？

5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？

6. 如何處理“專家化”的客戶？

7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？

8. 如何表達不同的意見？




適合人員：所有從事電話營銷的人員

培訓時長：2天（12H）















職業(yè)化銷售的十項技能提升訓練


課程大綱：



1、洽談一定要以客戶為中心

 每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；

 多講客戶要什么，少講你能做什么；

 經(jīng)常提到客戶說過的話；

 永遠讓客戶感覺到“占便宜”；

 銷售就是把別人的事當作自己的事；


2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

 客戶想的不一定是你想的那樣；

 客戶提出的不一定是他非常在意的；

 不要動不動給客戶貼負面的“標簽”；

 沒談之前，所有假設都是沒意義的；


3、不要以已推人，主觀臆測

 為什么很多銷售人員只有三個月的激情？

 不是別人說什么，你就信什么

 你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會發(fā)生在別人身上

 此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到


4、銷售的線路不一定是直線

 客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度

 學會找客戶周圍的人“關健人”幫助

 學會找同事幫你協(xié)談


5、客戶不喜歡負面信息面連帶不喜歡帶來負面信息的人

 不要傳播任何負面信息；

 多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

 不要貶低任何競爭對手；


6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀

 你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質服務的基本上

 多請教、少指導；多贊美，不貶低；

 理解客戶對“權力”的需要；


7、當客戶給你撒謊，你會怎么辦？

 不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

 客戶通常認為銷售人員也是不誠信的；

 客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人；

 自我示弱，讓客戶說真話；


8、客戶認同產(chǎn)品就一定會購買嗎？

A、態(tài)度不能完全決定行為

 不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”

B、行為能影響態(tài)度

 影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度

 我們都喜歡為我們行為找理由

 通過行為改變客戶態(tài)度的方法


9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；

 你看到的客戶僅僅是你認為的他，而不是實際的他；

 多一點理解、少一點抱怨

 優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”


1
、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”

 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；

 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

 自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應用；

 如何讓客戶感覺到“相似性”？




時長：6個小時

適合人員：所有從事銷售的人員以及客戶服務人員








禮儀與職業(yè)素養(yǎng)

員工的禮儀是企業(yè)的名片！員工的職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)長久不衰的基礎！


課程大綱：



第一章、個人禮儀

1、儀容規(guī)范

 頭發(fā)、面部、手部

2、舉止規(guī)范

 站立、就座、手勢、行走

3、表情規(guī)范

 微笑、眼神

 注視時間、注視位置

4、個人衛(wèi)生規(guī)范

5、服飾要求

 著裝職場六忌；

 著裝的TPO原則；

 佩戴飾物的原則

 西裝的穿著要求

 服飾與形體

6、化妝禮儀

第二章 交際禮儀

1、交際禮儀的基本要求

 遵時守約是最基本的要求

 尊重對方，一視同仁

 不卑不亢，和諧適度

 自我約束，容忍他人

 全面周全，系統(tǒng)整體

 尊重習俗與風俗禁忌


2、邀請與應邀禮節(jié)

3、見面禮節(jié)

 握手禮儀、鞠躬禮儀

 擁抱禮儀、致意禮儀


5、介紹的禮儀

6、宴請及參加宴會

7、饋贈禮節(jié)

8、給客戶奉茶的禮儀

9、陪客人搭乘電梯的禮儀

1
、使用名片的禮儀


第三章 語言禮儀

1. 談話禮儀、招呼禮儀

2. 電話禮儀、演講禮儀

3. 談話的忌諱

4. 與不同部門人員溝通原則


第四章 個人素質

1. 客戶第一

 尊重客戶，隨時隨地維護公司的形象；

 微笑面對投訴和受到的委屈

 主動承擔責任


2. 團隊合作

 積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作

 決策前積極發(fā)表建設性意見，充分參與團隊討論；決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上完全予以支持；

 積極主動分享業(yè)務知識和經(jīng)驗；主動給予同事必要的幫助；

 善于利用團隊的力量解決問題和困難；

 善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則；

 有主人翁意識，積極正面地影響團隊，改善團隊士氣和氛圍

3. 誠實守信

 通過正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點；

 表達批評意見的同時能提出相應建議，直言有諱；

 不傳播未經(jīng)證實的消息，不背后不負責任地議論事和人，并能正面引導；

 對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”；

 勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并及時改正；

 對損害公司利益的不誠信行為正確有效地制止；

4. 工作敬業(yè)

 今天的事不推到明天

 遵循必要的工作流程

 持續(xù)學習，自我完善，以結果為導向；

 根據(jù)輕重緩急來正確安排工作優(yōu)先級，做正確的事；

 遵循但不拘泥于工作流程，化繁為簡，用較小的投入獲得較大的工作成果；


5. 擁抱變化

——迎接變化，勇于創(chuàng)新

 適應公司的日常變化，不抱怨；

 面對變化，理性對待，充分溝通，誠意配合；

 對變化產(chǎn)生的困難和挫折，能自我調整，并正面影響和帶動同事；

 在工作中有前瞻意識，建立新方法、新思路；

 創(chuàng)造變化，并帶來績效突破性地提高；


6. 注重溝通

 與上司建立良好的人際關系；

 與同事建立良好人際關系；

 與顧客建立良好的人際關系；


7. 遵守時間

 節(jié)省別人的時間

 安排好自己的時間




適合人員：企業(yè)全體員工

培訓時長：2天（12小時）



課中要求

1. 分組：每6-8人一組，相同部門/公司的人不要坐同一桌

2. 話筒（盡可能：講師一支無線話筒，學員每組一支）

3. 音頻線一線

4. 白板

5. 白板筆一盒（水筆、每一組發(fā)一支）

6. 海報大小的白紙A
（學員每組4張/天，講師需要4張/天），將AO紙拆分成1/4大小

7. 雙面膠（備用）

8. 大夾子4個(夾大白紙)

9. 禮品按一組的人數(shù)購買（發(fā)給優(yōu)秀學員，不需要很貴）

1
. 每組一塊座牌（第N組）

11. 講師需要一次性杯子4個,隨時裝滿白開水

12. 將內(nèi)訓的企業(yè)引導坐在前面

13. 講師課酬支付方式：講課至一半時一次性付清


備注：

 通知學員上課前準備好筆記本和筆；

 通知學員帶足夠的名片（最少一盒）

 通知學員帶厚筆記簿（上課時記錄的內(nèi)容非常多）

 教材、調查表統(tǒng)一為講完課后發(fā)放；




（每組一張1

CM X 9
CM）


小組業(yè)績表

組 名：___________________________________________________________________

口 號：___________________________________________________________________


參與分目標：______分 得分目標：______分 滅“零”率目標：____%

姓名 參與分（每發(fā)言一次加一分） 得 分（由講師給分）

2 4 6 8 1
12 14 16 18 2 4 6 8 1
12 14 16 18



總 匯

參與分達成率：_______% 得分達成率：_______% 老A:_____



僅需一張1

CM X 9
CM）


戰(zhàn) 績 榜


王牌軍團： 兵王：


團隊名稱 參與分 得 分 滅“零”率 提升率 老A



總匯

師資力量

備注信息

王越老師的介紹 中國培訓網(wǎng)高級講師  銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓講師；  曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務經(jīng)理；  阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡技術有限公司業(yè)務經(jīng)理  南京大學EMBA特邀培訓講師； 2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓練工作，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的有效客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力,全面系統(tǒng)的受訓經(jīng)歷,積累了豐富的銷售談判、客戶跟進、客戶服務、自我激勵的經(jīng)驗，銷售業(yè)績比賽中曾獲“悍將杯”