客戶溝通談判與開發(fā)維護

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	江猛
審核時間：	我要報名2013-07-20 18:08:21

　　

　　課程目標

　　1、大客戶,大項目的開發(fā)

　　2、高效溝通和客戶談判的策略

　　3、談判的全方位的注意事項

　　4、客情關系的處理和維護

　　學習對象

　　銷售人員

　　課程內容

　　第一章:客戶開發(fā)

　　一:大客戶銷售人員基本素質:

　　1.市場人員基本素質

　　2.大客戶開發(fā)注意事項

　　3.大客戶銷售應具備的六顆心:用心才能成功

　　4.銷售人員團隊合作的職業(yè)素養(yǎng)

　　二:了解我們的客戶

　　1、什么是大客戶

　　2、大客戶的4大關鍵特征

　　3、大客戶的生命周期

　　4、大客戶銷售的特殊性

　　5、大客戶銷售鏈

　　6 、大客戶項目開發(fā)

　　7.如何建立客戶關系

　　8.分析大客戶內部采購流程

　　9.大客戶角色分析:

　　決策者,技術把關者,教練,使用者

　　第二章:高效溝通與關鍵談判技巧

　　一:完美銷售溝通

　　1.完美的傾聽

　　2.銷售溝通的三要素

　　3.需改進的非語言溝通習慣

　　4.溝通中常見的三個障礙

　　5.溝通的個人障礙

　　6.溝通的原理

　　7.問問題的關鍵

　　8.與客戶談判的注意事項

　　9.客戶溝通贊美技巧

　　10.不能有效溝通的幾種典型錯誤

　　二.商務談判技巧

　　1.商務談判核心流程

　　2.談判的策略

　　3.解決分歧策略

　　4.商務談判的語言

　　5.專業(yè)性的交易語言

　　6.留有余地的彈性語言

　　7.商務談判語言的運用條件

       8.商務談判語言表達的技巧

　　9.有聲語言技巧

　　10.溝通談判入題技巧

　　11.無聲語言技巧

　　12.商務談判中的行為語言

　　13.與不同性格的人溝通談判策略

　　14.談判的目的不是“取勝”而是“成功”

　　15.談判者最不該做的事接受對方的第一次出價

　　談判就是溝通;

　　談判要的是雙贏;

　　控制好自己的情緒;

　　談判要有耐心;

　　談判時膽子要大，步子要穩(wěn);

　　談判中切記鋒芒畢露;

　　談判要敢于開口要求;

　　為談判做好一切準備;

　　必須分析客戶要求降價的真實原因

　　三:商務溝通談判策略:

　　1:適當的隱藏策略;

　　2:保持一定的彈性策略;

　　3: 避免敵對策略;

　　4:解決分歧策略;

　　5:誰先出牌;

　　6:堅持和讓步策略;

　　7:拖延策略;

　　8:反悔策略;

　　9:第三方策略;

　　第三章:客情關系維護

　　1.人脈關系—人際關系的建立

　　2.人際關系處理技巧

　　3.建立親和力

　　4.客戶情感發(fā)展的四個階段

　　5.情 感 銀 行 帳 戶

　　6.和客戶建立個性化的朋友關系

　　7.客戶在什么情況下最需要關懷?

　　8.提高客戶忠誠度的N種方法

　　9.與客戶建立長期關系的八種工具

　　師資力量

　　江猛

　　中國培訓網高級講師

　　榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師;

　　航宇教育集團總經理;

　　清華大學特聘老師;

　　經銷商大會培訓老師;

　　團隊管理能力快速復制老師;

　　企業(yè)資深營銷管理顧問;

　　中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者;

　　中國民營企業(yè)研究會研究員;

　　曾任百度營銷中心營銷總監(jiān);

　　曾任博思人才網營銷總監(jiān);

　　培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師;

　　中國營銷傳播網，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家;

　　從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結合當下市場的營銷核心套路;提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享;

　　授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，并能充分調動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點;

　　課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產生改變的行動;

　　江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內部運用;

　　服務過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等;

　　服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，靈動投資等;

　　服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等;

　　服務過的家電、五金行業(yè)：美的空調集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等;

　　服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，茅臺酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，掌柜食品，品正食品等;

　　服務過的生產性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團，

　　服務過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等;

　　服務過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂，海圣醫(yī)療器械等;

　　服務過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導航儀，河南少林客車等;

　　服務過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報、商都網等;

　　核心內訓課程：

　　員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時間管理》。

　　中高層管理系列課程：《領導力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經銷商做大做強基因解密》，《導購培訓》，《店長培訓》，《高產專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執(zhí)行力》等

　　江猛老師經典課程：

　　江猛-《NLP顧問式攻心銷售》;江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》;

　　江猛--《銷售冠軍打造風暴》;江猛--《經銷商做大做強基因解密》;

　　江猛--《銷售中的狼性法則》;江猛--《專賣店高產團隊強力打造》;

　　江猛--《雙贏溝通》;江猛--《贏在終端-金牌導購塑造》;

　　江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》; 江猛老師--《經銷商開發(fā)與管理》;