大客戶公共關(guān)系與心理分析

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	韓金鋼
審核時間：	我要報名2013-01-30 13:59:40

　　

學(xué)習(xí)對象

電力、通訊、IT、醫(yī)藥、通訊、機械、電子、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

課程目標(biāo)

1、通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。 2、了解客戶的需求和對產(chǎn)品的看法。 3、介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求。 4、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求 5、運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案 6、將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。

課程內(nèi)容

一、大客戶銷售的核心概念

1、銷售可以幫助解決客戶什么問題

2、大客戶銷售的特點

3、大客戶銷售的過程是怎樣的

4、客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的

5、您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能

6、您的自畫像

二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素

1、銷售真正的含義與功能

2、如何解決客戶的理性和感性的需求

3、銷售成功的三部曲

4、搜集信息的重要性及工具

5、如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通

6、掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法

7、避免主觀判斷、錯判客戶的形勢

8、解釋“冰山”原理在銷售中的作用

9、學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

1
、學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧

11、掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針

三、如何各個擊破、逐步滲透

1、找到項目的線人和突破口

2、怎樣做線人的具體工作

3、了解客戶購買的動機，客戶要解決什么問題

4、分析客戶購買的六大動機

5、客戶的“公心”和“私心”是什么

6、分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍

7、搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強調(diào)哪些因素

8、弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通

四、如何始終讓自己處于有力的銷售位置

1、在錯綜復(fù)雜的形勢中如何客觀地分析項目現(xiàn)狀

2、有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

3、了解影響銷售的主要因素

4、分析影響銷售的重要要素

5、分析現(xiàn)狀的工具和策略

6、如何進行正面和負(fù)面的分析和評估

7、怎樣揚長避短、因勢利導(dǎo)

8、建立達到銷售目的的總體策略和手段

五、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系

1、決策層與人脈關(guān)系的把控

2、把握決策者與影響者

3、高度參與低度參與的解析

4、可能出現(xiàn)的四種情況

5、決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

6、客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

7、應(yīng)對的行動策略和方案

六、歸納和總結(jié)銷售的進程，采取正確的行動

1、確定主題拜訪的脈絡(luò)

2、了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案

3、將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑

4、銷售目標(biāo)和過程及進度工具表

5、對您的最終有效建議

七、總結(jié)與收尾

結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個工具、2個能力測試、2個心理分析測試。熟練使用，一定可以拿下項目。

師資力量

備注信息

韓金鋼 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師，實戰(zhàn)派培訓(xùn)師的鼻祖之一。 1、韓老師是實戰(zhàn)派市場營銷與企業(yè)管理專家；實戰(zhàn)營銷工具訓(xùn)練式培訓(xùn)第一人；咨詢式營銷資深管理教練。 14年培訓(xùn)經(jīng)驗，14年營銷、8年管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任職于美國AMF集團大區(qū)經(jīng)理、深圳華南集團總經(jīng)理助理、香港保得集團大區(qū)經(jīng)理、中國國際貿(mào)易總經(jīng)理助理等營銷及管理要職，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。是中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓(xùn)師。課程主要側(cè)重于市場營銷和企業(yè)管理，擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、快消行業(yè)以及