大客戶服務(wù)培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-05-15 10:53:56

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶； 2、打造王牌大客戶銷售隊伍； 3、掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧。

課程內(nèi)容

大客戶服務(wù)培訓(xùn)


講師：譚小芳

大客戶銷售管理課程有哪些？

大客戶銷售管理培訓(xùn)講師有哪些？

大客戶銷售管理內(nèi)訓(xùn)師哪位最權(quán)威？

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歡迎進(jìn)入著名員工大客戶銷售培訓(xùn)專家譚小芳老師的經(jīng)典課程《大客戶服務(wù)培訓(xùn)》！


培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：中高層管理者

培訓(xùn)背景：——歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《大客戶服務(wù)培訓(xùn)》部分講程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到:

1、創(chuàng)造并留住優(yōu)質(zhì)大客戶；

2、打造王牌大客戶銷售隊伍；

3、掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧。



譚小芳老師的《大客戶服務(wù)培訓(xùn)》部分程主要內(nèi)容概括：


一、導(dǎo)師拋出首個關(guān)鍵問題：“如何更好的做到為客戶著想?”


二、課程開始播放錄象，讓學(xué)員在第一時間進(jìn)入大客戶營銷的氛圍。


學(xué)員任務(wù)：觀察案例中各角色的互動情形


三、錄象播放完成后進(jìn)入課程講授階段，對剛才播放的錄象進(jìn)行分析：


學(xué)員任務(wù)A：站在客戶立場，應(yīng)用《客戶價值評價表》為案例中各角色行為評分


學(xué)員任務(wù)B：分析事發(fā)狀況及其他可能的解決方式與技巧


四、課程關(guān)鍵知識點剖析：


1、有效的大客戶營銷的三個重要推動原則分析：


原則一：如何理解“為客戶創(chuàng)造價值”？


原則二：如何理解“不與客戶認(rèn)知爭辯”？


原則三：如何理解“減少客戶服務(wù)的重要程序的循環(huán)次數(shù)”？


2、大客戶營銷與服務(wù)過程四個步驟初步分析：


步驟一：（探索）：—進(jìn)行有效的客戶分析，探討客戶需求，確定我們的目標(biāo)客戶。


步驟二：（提議）：—關(guān)注客戶購買進(jìn)程，確立客戶采購程序。


步驟三：（行動）：—進(jìn)行購買者壓力分析，呈現(xiàn)解決辦法與技巧。


步驟四：（確認(rèn)）：—把握好臨門一腳，圓滿完成整個銷售過程。


五、大客戶營銷與服務(wù)過程四個步驟分解剖析：


（一）步驟一：如何把握并有效執(zhí)行“探索”環(huán)節(jié)：


A、分解分析步驟一：


分析1：為客戶著想應(yīng)該想什么？


分析2：如何挖掘獲取客戶期望和滿足客戶需求？


分析3：怎樣做到積極傾聽？


分析4：客戶價值評價模型分析


分析5：服務(wù)客戶的知識與專業(yè)價值分析


分析6：專業(yè)技能的價值和魅力分析


B、角色分配及評分模擬演練：


1、學(xué)習(xí)如何應(yīng)用《客戶價值評價表》


2、學(xué)習(xí)如何應(yīng)用《關(guān)鍵時刻評分表》


3、小組討論、案例分析、角色扮演、練習(xí)


（二）穿插播放錄象資料，拋出問題二：如何與您的客戶達(dá)到雙贏？


學(xué)員任務(wù)A：觀察理想情境的互動情形


學(xué)員任務(wù)B：為客戶對價值的認(rèn)知評分


學(xué)員任務(wù)C：分析各步驟中所扮演的角色


（三）步驟二：如何把握并有效執(zhí)行“提議”環(huán)節(jié)：


分析1：如何滿足或超越客戶的期望？


分析2：是否達(dá)成行動計劃？


分析3：是否達(dá)成雙贏？


雙贏表現(xiàn)一：對客戶企業(yè)利益或個人利益？


雙贏表現(xiàn)二：對本公司企業(yè)利益或個人利益？


分析4：如何向客戶提議？


（1）什么是一個合格的問題？


（2）如何甄別“合格”與“不合格”問題？


（3）如何回絕客戶的不當(dāng)要求？


（四）步驟三：如何把握并有效執(zhí)行“行動”環(huán)節(jié)：


1、有效行動的5C原則和技巧分析


2、工作規(guī)劃表與工作計劃表分析


（五）步驟四：如何把握并有效執(zhí)行“確認(rèn)”環(huán)節(jié)：


1、如何把握好最后的成交流程


2、確認(rèn)的方法與技巧分析


六、傳播模式與效應(yīng)分析：


1、客戶服務(wù)傳播的模式與口碑效應(yīng)分析


2、企業(yè)負(fù)向信息傳播效應(yīng)分析


七、行為模式分析


1、如何有效改變自己的習(xí)慣和行為模式


2、服務(wù)客戶行為模式：如何理解“為企業(yè)、為客戶創(chuàng)造價值”



大客戶服務(wù)培訓(xùn)總結(jié)

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