大客戶營銷技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李健霖
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-03-04 17:40:45

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

課程背景 企業(yè)的銷售業(yè)績波動8
%的原因是由2
%的大客戶引發(fā)的。所謂的大客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)2
/8
原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。 在商品競爭激烈的現(xiàn)代社會，產(chǎn)品的競爭已經(jīng)逐漸退出舞臺，轉(zhuǎn)而是營銷模式和營銷系統(tǒng)的競爭，發(fā)揮營銷人員大客戶營銷的最大能量的只有系統(tǒng)化營銷方法，掌握系統(tǒng)化營銷運(yùn)作才是使?fàn)I銷立于不敗之地的法寶。 本課程詳解系統(tǒng)銷售的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的銷售思維分析和成交邏輯步驟；成功開場，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你講計(jì)劃的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進(jìn)而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點(diǎn)及購買動機(jī)；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時(shí)主動出擊，達(dá)成協(xié)議。 課程特色 生動形象，幫助學(xué)員在大客戶銷售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”， 發(fā)揮最大實(shí)效性。 引言：銷售是客戶之媒 銷售邏輯模型

課程內(nèi)容

第一章 快速發(fā)掘客戶需求

引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、了解或挖掘需求的實(shí)效方法

1．客戶需求的層次

2．影響購買的四類人群

3．破譯四類人群的跟單規(guī)則

三、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者

1.克服拜訪怯場的七項(xiàng)技術(shù)

2．消極反應(yīng)者分類

3．恐懼轉(zhuǎn)換信念的內(nèi)部動機(jī)

4．對待消極反應(yīng)者的配方

四、拜訪鋪墊簡單法

五、挖掘需求的提問技巧

1.整體式提問

2.特定式提問

3.開放式提問

4.封閉式提問

六、.進(jìn)入項(xiàng)目陳述階段的最佳時(shí)機(jī)


第三章 做最有力的項(xiàng)目陳述

一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書

1、項(xiàng)目建議書的準(zhǔn)備技巧

2、項(xiàng)目建議書的撰寫技巧

二、FABE方法的具體運(yùn)用

1.特征

2.優(yōu)點(diǎn)

3.利益

4.證據(jù)

三、適于客戶的語言交談的技巧

1．專注聆聽的要點(diǎn)

2．非語言的溝通

3．時(shí)間帶來的優(yōu)勢

4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢

四、銷售說服五步法


第四章 陳述收尾的最佳策略

一、陳述所需具有的成交心態(tài)

二、提出解決方案的攻心策略

三、找出談判的要點(diǎn)方法

1．談判的角色扮演策略

2．蠶食策略與讓步策略

3．客戶成交四步提問法

四、快速解除反對意見

1.預(yù)先框式

2.辨別客戶

3.通過提問

4.六個(gè)反對

5.共享利益

6.把握時(shí)機(jī)

五、達(dá)成協(xié)議的技巧

1、把握“六大成交時(shí)機(jī)”

2、臨門“成交技巧五法”

3、準(zhǔn)確判定形勢

六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手


第五章 高績效的跟進(jìn)體系

一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析

二、跟進(jìn)的最重要的手段

三、銷售危機(jī)的反饋要點(diǎn)

四、客戶障礙的九種方式與對策

五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手

六、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵

七、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長期戰(zhàn)略

八、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法

九、簽單

十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

師資力量

備注信息

李健霖老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師實(shí)戰(zhàn)銷售專家 PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師 美國英特萊德培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師 盛世科特勒特聘營銷專家 問鼎方略專職營銷講師 【實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)】 李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營銷開拓與營銷團(tuán)隊(duì)管理，具有豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，近年來專注于企業(yè)營銷與中層管理課程的研究與實(shí)踐，國外拜師最大營銷系統(tǒng)化運(yùn)作創(chuàng)始人德斯特.耶格，學(xué)習(xí)了安東尼•羅賓、博恩•崔西、喬•吉拉德、原一平、柴田合子、湯姆•霍普金斯、哈維•麥凱等學(xué)