銷售溝通訓(xùn)練

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	宋金華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2009-09-18 17:45:00

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)銷售經(jīng)理，客戶經(jīng)理，銷售人員，客服人員,前臺(tái)接待人員，以及相關(guān)人士.

課程目標(biāo)

 了解銷售顧問(wèn)的特點(diǎn)以及應(yīng)具備的素質(zhì)和技能  認(rèn)識(shí)和掌握銷售的特點(diǎn)，掌握顧問(wèn)式銷售技術(shù)  掌握針對(duì)不同性格和行為類型客戶的銷售技巧  掌握銷售溝通技巧，深入理解客戶的真正需求  掌握展示價(jià)值的方法，淡化客戶對(duì)價(jià)格的敏感性  掌握銷售過(guò)程中抗拒處理的基本原則和技巧  對(duì)客戶進(jìn)行管理和跟蹤，實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值的再創(chuàng)造，加快業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

課程內(nèi)容

【授課方式】

 豐富的案例分析與討論，使學(xué)員在仿真的環(huán)境下學(xué)習(xí)，從而提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。

 學(xué)員將進(jìn)行小組討論、游戲、角色扮演,并有機(jī)會(huì)親自體驗(yàn)、演練其所學(xué)的知識(shí)和技能。


【課程大綱】

一、如何實(shí)現(xiàn)共贏的銷售

 銷售“顧問(wèn)”的內(nèi)涵

 顧問(wèn)式銷售人員須具備的素質(zhì)和技能

 成功銷售的三個(gè)因子

 客戶做購(gòu)買決策的過(guò)程

 銷售的細(xì)節(jié)決定成敗

 發(fā)現(xiàn)客戶的期望值，提供符合需求的產(chǎn)品。

二、客戶的開(kāi)發(fā)流程

 與客戶的接觸過(guò)程

 與客戶接觸前的準(zhǔn)備

 接待和拜訪要點(diǎn)

 把客戶帶入銷售陣地的前沿

 客戶購(gòu)買行為類型分析。

 分組練習(xí)：行為類型特寫

三、客戶需求分析

 如何識(shí)別和挖掘客戶的需求

 概述的技巧

 消除客戶的不安情緒，營(yíng)造良好氛圍

 利用問(wèn)題的力量，引導(dǎo)客戶需求

 掌握傾聽(tīng)的能力，澄清客戶需求

 讓溝通技巧提升一個(gè)層級(jí)的方法。

 小組練習(xí)：?jiǎn)栴}的力量

四、銷售的產(chǎn)品和提供服務(wù)的導(dǎo)入

 產(chǎn)品的導(dǎo)入過(guò)程

 產(chǎn)品價(jià)值展示的步驟和方法

 產(chǎn)品報(bào)價(jià)的實(shí)用方法

 客戶購(gòu)買信號(hào)的識(shí)別

 與客戶成交的技巧和方法

 產(chǎn)品交付的技巧

 角色演練：銷售顧問(wèn)的深度影響

五、客戶的管理和銷售的延伸

 客戶的分類管理

 客戶的售后跟蹤

 客戶跟蹤的方法

 忠誠(chéng)客戶的管理和培育

 通過(guò)忠誠(chéng)客戶實(shí)現(xiàn)銷售的延伸



【講師介紹】

宋金華先生 James .song

 美國(guó)Raytheon咨詢有限公司資深售后服務(wù)管理培訓(xùn)師

 上海AUTOLEAN咨詢有限公司資深培訓(xùn)師和咨詢顧問(wèn)

 美國(guó)SPX集團(tuán)公司高級(jí)講師

 德國(guó)AUDI中國(guó)區(qū)專職外聘培訓(xùn)師.

宋老師先后擔(dān)任政府機(jī)關(guān)管理人員,上海通用、一汽大眾、一汽奧迪等汽車合資企業(yè)擔(dān)任服務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理職位。華聯(lián)商務(wù)公司總經(jīng)理，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣和服務(wù)推廣工作。

宋老師，具有15年的企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)和4年專業(yè)講師的培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，先后通過(guò)美國(guó)Rytheon培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和德國(guó)Audi培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資格認(rèn)證，成為以上機(jī)構(gòu)在中國(guó)大陸的專職講師，至今已成功實(shí)施培訓(xùn)9

余天，獲得了培訓(xùn)學(xué)員的廣泛認(rèn)可。宋老師授課風(fēng)格注重結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員參與性強(qiáng)，課堂氣氛輕松活躍，在培訓(xùn)當(dāng)中，宋老師能夠把豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與課程內(nèi)容有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，會(huì)讓學(xué)員倍感實(shí)用。

主講課程：

《五星客戶服務(wù)》《客戶心理與溝通》《銷售溝通訓(xùn)練》《客戶投訴處理》《有效溝通》《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》《服務(wù)營(yíng)銷》《客戶滿意度管理》《品牌管理》《情境領(lǐng)導(dǎo)》《汽車經(jīng)銷商贏利管理》等

主要客戶：

奧迪中國(guó)、上海通用、日產(chǎn)中國(guó)、上汽集團(tuán)、中國(guó)海爾、復(fù)地集團(tuán)、斯普瑞噴霧系統(tǒng)、大唐移動(dòng)、雅馬哈、丹尼斯克中國(guó)、剪刀石頭布、蓋茨優(yōu)尼塔、超人集團(tuán)、親和源股份、上海理想產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、奧的斯電梯、福斯?jié)櫥�油、�?lián)芯科技、上海機(jī)場(chǎng)愛(ài)立特、策源房地產(chǎn)、西子集團(tuán)、錢江摩托、林德叉車、三菱電機(jī)空調(diào)影象設(shè)備、阿法拉伐流體設(shè)備、上海滬工、杭州老板電器集團(tuán)等等

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