建材家居門店專業(yè)化銷售

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	黃會超
審核時間：	我要報名2013-12-12 14:18:54

　　

　　培訓對象：店長和導購

　　課程收益：

　　讓學員愛上產品愛上客戶，掌握讓客戶情緒向上的方法，掌握最經(jīng)典的拒絕和成交話術，提升成交率。

　　課程大綱

　　第一部分 店面人員實戰(zhàn)演繹

　　一、店面銷售概念

　　實戰(zhàn)案例1：魚缸式經(jīng)營的重大意義

　　實戰(zhàn)案例2：建材店面銷售和其他行業(yè)的差異

　　實戰(zhàn)案例3：每天到店面 “逛”和“看”的客戶和當天就購買的占多大比例?

　　二、專業(yè)化銷售流程第一步：接觸

　　1、接觸成功的重大意義

　　2、接觸前的準備

　　實戰(zhàn)案例1：如何通過經(jīng)典晨會改善店員精神面貌和團隊氛圍

　　實戰(zhàn)案例2：如何讓店面有“家”的氛圍，給顧客留下第一美好印象

　　3、店面常規(guī)禮儀和銷售心態(tài)訓練

　　實戰(zhàn)案例3：讓導購見人主動鞠躬秘訣呈現(xiàn)

　　實戰(zhàn)案例4：一招讓導購每天保持愉快心情(NLP心理技巧)

　　1. 四種不同性格類型的顧客接觸方法

　　實戰(zhàn)案例5：通過接觸如何識別客戶當天想成交

　　三、專業(yè)化銷售流程第二步：診斷需求

　　1、不診斷需求和診斷需求的不同結果

　　2、建材商品常規(guī)診斷需求方法

　　四、專業(yè)化銷售流程第三步：商品賣點說明

　　1、商品陳列本身就是無聲而有力的說明

　　實戰(zhàn)案例6：建材商品5檔陳列和呈現(xiàn)要領

　　實戰(zhàn)案例7：建材店面如何生動化布置

　　1. 如何向顧客說明商品賣點

　　實戰(zhàn)案例8：利用“貪”和“怕”說明商品賣點

　　五、專業(yè)化推銷流程第四步：拒絕處理

　　1、建材商品10大常見拒絕應對

　　實戰(zhàn)案例9：顧客說太貴了現(xiàn)場模擬;顧客覺得A商品好，顧問覺得B商品好現(xiàn)場模擬。

　　實戰(zhàn)案例10：顧客常見8大心理

　　六、專業(yè)化推銷流程第五步：成交

　　1、顧客在成交之時永遠的兩大心理

　　實戰(zhàn)案例11：啞巴成為銷售高手的頂級智慧

　　實戰(zhàn)案例12：店面10大核心證據(jù)的布局

　　2、店面迅速成交的兩大案例

　　實戰(zhàn)案例13：利用“禁果”效應店面人員5大配合成交方式

　　實戰(zhàn)案例14：用“過了今天沒明天”的語言模式促使客戶當天成交

　　1. 如何促使“看”和“逛”的客戶以后成交

　　案例15：店面“存折”的建立和維護以及VIP客戶的管理方法

　　案例16：如何獲得客戶第一手詳盡資料

　　4、成交時機和標準成交語言的使用

　　師資力量

　　黃會超

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　行動成功專家導師

　　著名實戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓專家

　　中國經(jīng)銷商培訓實效“第一人”;

　　2008年度全國培訓師50強;

　　美國國際管理協(xié)會(AITA)PTT授權講師;

　　國際NLP執(zhí)行導師、香港效能管理學院專業(yè)企業(yè)教練;

　　《商戰(zhàn)名家》、《價值中國》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人;

　　武漢大學管理學院、平安大學、雷士商學院等多所高校企業(yè)大學特聘講師。

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　曾任：櫻花、雷士知名外企衛(wèi)廚衛(wèi)浴企業(yè)資深營銷高管，美國AIA公司高級營銷咨詢顧問

　　教育背景

　　工商管理碩士

　　專注行業(yè)

　　建材家居、家電快消、家紡鞋服

　　經(jīng)典案例

　　黃會超老師是資深經(jīng)銷商領域顧問，有十多年的外企營銷管理經(jīng)驗，具有非常強的經(jīng)銷商領域實戰(zhàn)能力，是培訓行業(yè)少有既擔任過營銷總監(jiān)、銷售副總、人力資源總監(jiān)、又實際操盤經(jīng)銷商渠道市場的專家，黃老師多年來研究家電、快消品渠道改革和管理，研究金融、保險、地產等行業(yè)銷售團隊管理，并將管理經(jīng)驗升華，形成了一套獨特的經(jīng)銷商及銷售團隊管理方法，并用于咨詢、實踐，創(chuàng)造了非凡業(yè)績。

　　作為經(jīng)銷商領域的資深顧問，他幫助建材行業(yè)企業(yè)雷士照明(股票代碼02222)進行渠道變革，突破瓶頸，成功操盤全國最大潛力市場浙江市場，對經(jīng)銷商企業(yè)進行公司化改造，對經(jīng)銷商老板管理技能、店面運營技能進行系統(tǒng)專業(yè)化輔導，使年銷售額一年內從8000萬變2.8億，締造了一個品牌神話，并與該企業(yè)全面合作，進行復制，幫助全國的經(jīng)銷商做大做強，迅速成為行業(yè)前三甲。

　　他曾帶領團隊，在經(jīng)銷商管理模式和銷售渠道建設中自主創(chuàng)新，與貓人內衣通力合作，舉辦經(jīng)銷商各類培訓會、憶苦思甜會、進行渠道的完美風暴，取得驚人業(yè)績，2006年獲得貓人總裁游林頒發(fā)的“最佳經(jīng)銷商管理顧問獎”。

　　黃老師家族成員多年從事經(jīng)銷商經(jīng)營，在黃老師的幫助下，其家族所代理的快消品、家紡鞋服企業(yè)實行公司化改造，引入最先進的家電管理模式，家族所代理品牌幾年時間在當?shù)囟汲蔀轭I軍品牌。

　　作為多年在經(jīng)銷商領域實戰(zhàn)及操盤的資深人士，黃老師最了解經(jīng)銷商，知道經(jīng)銷商缺什么，最知道他們需要什么!

　　培訓觀點

　　一切不能改變學員行為的培訓都是資源的浪費，培訓就是為了績效。

　　培訓是老師“知行合一”的過程，講管理的人一定要有管理理論和實踐經(jīng)驗，講營銷的人過去一定要是營銷高手，理論、實踐加演繹能力是培訓的基本功，培訓一定要是有效傳播，所謂有效傳播就是培訓的價值不是體現(xiàn)在課堂，而是受訓人員訓后是否有心態(tài)的轉變、是否有積極的行為改善，培訓是否創(chuàng)造效益。

　　在訓練學員時，表達要自然、真實，用“心”說話、用“原理 ”說話、用“實戰(zhàn)經(jīng)驗”說話，結合學員實際，用“權變理論”說話， 一切為了學員。

　　授課風格

　　獨創(chuàng)“One-to-one”教練型訓練模式，將NLP教練技術和教學相結合，將現(xiàn)場搬到課堂，對學員面對面教練，讓學員上午學，下午就可以用。黃老師認為生活、管理、營銷相互交融，道理想通，所以他喜歡將教學觀點與工作、生活、家庭做有效關聯(lián)，深入淺出，觸動人心，使人印象深刻、回味無窮，非常容易接受;黃老師通常會在授課過程留有充分時間請學員提問，現(xiàn)場解決問題，學員受益良多。

　　杜絕課堂上對學員實施“討好模式”，把課堂變?yōu)槿�悅學員的娛樂舞臺;杜絕不符合成人學習方式的純概念理論式乏味教學;杜絕少有關注學員收獲，把課堂變成引經(jīng)據(jù)典，展示老師“博學多才”的舞臺。

　　寓教于情、寓教于樂、寓教于動、寓教于思，是“真幽默”、 是“真風趣”、臨場發(fā)揮能力絕佳，是將舞臺和講臺完美融為一體的人。

　　培訓效果

　　實戰(zhàn) 實戰(zhàn) 再實戰(zhàn)!

　　擅長課程

　　經(jīng)銷商“五福臨門”課程：

　　1、《廠商共贏實現(xiàn)經(jīng)銷商財富夢想》(經(jīng)銷商大會必選課程)

　　2、《經(jīng)銷商管理》(廠家管理經(jīng)銷商必選課程)

　　3、《經(jīng)銷商真正公司化運作動作分解》(經(jīng)銷商公司化改造必選課程)

　　4、《經(jīng)銷商實戰(zhàn)運營管理技能》(經(jīng)銷商老板管理技能提升首選課程)

　　5、《建材家居門店專業(yè)化銷售流程》(建材家居店長導購必修課)

　　經(jīng)典語錄

　　為了錢做一份事情，只能稱做工作，為了自身愛好做一份工作就是做事業(yè)，三尺講臺就是我的事業(yè)。

　　營銷就是交一個朋友，順便賺一點錢。

　　站在講臺上講課其實最大的成長就是自己，臺下有很多高手，自己不學習很容易露餡。

　　老板要學會訓練下屬，不會訓練下屬就是監(jiān)工，不會訓練員工的老板當不了總經(jīng)理，充其量只是個“總監(jiān)” 。

　　合作伙伴

　　建材家居：雷士照明、TATA木門、歐德地板 、歐意櫥柜、紅星美凱龍、蜜

　　蜂瓷磚、居然之家、友邦集成吊頂、奧雷士、中國照明協(xié)會、TOTO

　　衛(wèi)浴、航標衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、歐雅壁紙、三棵樹漆、豪達布

　　藝、皇朝家私等80多家。

　　家電快消：sony電器、TCL、三星手機、美的電器、歐意廚衛(wèi)、櫻花衛(wèi)廚、

　　格蘭仕電器、億家能太陽能、統(tǒng)一、康師傅、百事可樂等50多家。

　　家紡鞋服：水星家紡、紫羅蘭家紡、利德麗家紡、雅戈爾服飾、《服裝店》

　　雜志、杭州服協(xié)、紅蜻蜓、花花公子、鱷魚恤等40多家。