銀行高端客戶溝通與談判技巧

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-02 16:31:53

　　

　　前 言：

　　本建議書(shū)為規(guī)劃銀行對(duì)公客戶經(jīng)理銷(xiāo)售骨干學(xué)習(xí)高端客戶溝通與談判技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。

　　本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書(shū)，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

　　課程目標(biāo)：

　　掌握高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧，有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。

　　掌握高端客戶談判技巧，包括談判策略的制定，

　　掌握談判議題分解，談判4個(gè)核心階段技巧等。

　　課程特色：

　　針對(duì)銷(xiāo)售心理學(xué)/高端客戶銷(xiāo)售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。

　　尊重人性及心理科學(xué)精神為核心;輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。

　　協(xié)助銷(xiāo)售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問(wèn)題上，討論與分享意見(jiàn)，不僅具備銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用;系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。

　　扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。

　　以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見(jiàn)交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：高端客戶銷(xiāo)售高效溝通技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 做好與客戶溝通前的準(zhǔn)備工作

　　對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情

　　充分了解產(chǎn)品信息

　　掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)

　　準(zhǔn)備好你的銷(xiāo)售道具

　　明確每次銷(xiāo)售的目標(biāo)

　　二. 電話溝通技巧

　　銷(xiāo)售人員的3A技巧

　　態(tài)度-Attitude (禮儀)

　　方法-Approach(語(yǔ)言)

　　表現(xiàn)-Appearance (外觀)

　　電話中的溝通技巧

　　接聽(tīng)、撥打電話的基本技巧

　　接打電話的六大注意要點(diǎn)

　　如何讓自己的聲音更有魅力

　　發(fā)問(wèn)技巧和傾聽(tīng)技術(shù)

　　認(rèn)同心和快速理解

　　有效聆聽(tīng)的準(zhǔn)則突破障礙

　　轉(zhuǎn)接電話的三個(gè)要點(diǎn)

　　應(yīng)對(duì)特殊事件的技巧

　　做一個(gè)好聽(tīng)眾

　　三. 銷(xiāo)售人員人際交往技巧

　　四. 有效應(yīng)對(duì)客戶的技巧

　　五. 與客戶保持良好互動(dòng)

　　錘煉向客戶提問(wèn)的技巧

　　向客戶展示購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的好處

　　使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶

　　尋找共同話題

　　六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思

　　真誠(chéng)了解客戶的需求

　　把握客戶的折中心理

　　準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程

　　對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮

　　了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素

　　做好溝通之外的溝通

　　消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒

　　講授法

　　案例研討

　　小組討論

　　小組發(fā)表

　　主動(dòng)提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)

　　對(duì)客戶應(yīng)說(shuō)到做到

　　使客戶保持忠誠(chéng)

　　總結(jié)銷(xiāo)售中遇到的問(wèn)題

　　與客戶建立持久而友好的聯(lián)系

　　七. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

　　獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　第二單元：高端客戶談判技巧

　　訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法

　　一. 大客戶的談判特點(diǎn)

　　二. 談判的模型分析

　　三. 談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

　　四. 談判的議題(依實(shí)際狀況解析)

　　五. 談判的策略

　　策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量

　　策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量

　　六. 談判的結(jié)構(gòu)分析

　　談判的客觀結(jié)構(gòu)

　　談判的人的結(jié)構(gòu)

　　談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)

　　談判的議題結(jié)構(gòu)

　　七. 談判的準(zhǔn)備階段技巧

　　確定談判的目標(biāo)

　　正確的談判心態(tài)

　　檢驗(yàn)方案

　　設(shè)定界限

　　談判信息的收集與整理

　　談判天平上的砝碼

　　擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃

　　議題與議程

　　八. 談判的辯論階段技巧

　　信息再收集——觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)

　　良好的開(kāi)局

　　影響開(kāi)局的氣氛因素

　　強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法

　　建構(gòu)有利的情勢(shì)

　　暗示與回應(yīng)暗示

　　掌握談判節(jié)奏

　　九. 談判的提案階段技巧

　　如何判斷議題的進(jìn)展

　　提案的技巧與用語(yǔ)

　　如何回應(yīng)對(duì)方的提案

　　拆解議題與組合議題

　　搭配變數(shù)與籌碼

　　十. 談判的交易階段技巧

　　報(bào)盤(pán)的原則與技巧

　　報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋

　　讓步方式與議價(jià)技巧

　　草擬與簽署

　　十一. 案例介紹

　　十二. 談判情境演練

　　十三. 分析與檢討

　　師資力量

　　劉成熙——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個(gè)人簡(jiǎn)介

　　臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn)，熟悉國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營(yíng)管理，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。

　　講師風(fēng)格

　　透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見(jiàn)解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　臺(tái)灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險(xiǎn))授課客戶服務(wù)名單(簡(jiǎn)版)：

　　中國(guó)建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國(guó)工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國(guó)工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國(guó)平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國(guó)20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團(tuán)隊(duì)等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(九江分行)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行(支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升6個(gè)梯次以上)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國(guó)光大銀行�？诜中�

　　武漢天門(mén)城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心

　　中國(guó)銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運(yùn)

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營(yíng)業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開(kāi)發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開(kāi)發(fā)等課程合計(jì)到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理，績(jī)效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類(lèi)似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)

　　中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計(jì)幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司

　　華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計(jì)，每周都在不斷增加中……

　　臺(tái)灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實(shí)勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問(wèn)題分析與決策(累計(jì)上120天以上);高效管理溝通(累計(jì)上120天以上);

　　打造高效團(tuán)隊(duì)(累計(jì)上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計(jì)100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計(jì)上100天以上);執(zhí)行力(累計(jì)上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計(jì)上95天以上);金字塔邏輯思維(累計(jì)上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計(jì)上80天以上)高效人士7個(gè)習(xí)慣(累計(jì)上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計(jì)90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計(jì)70天以上);卓越績(jī)效管理(累計(jì)60天以上);

　　簡(jiǎn)報(bào)與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計(jì)80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計(jì)100天以上);

　　課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)(累計(jì)成功達(dá)60個(gè)課程);

　　高端客戶營(yíng)銷(xiāo)與溝通技巧(累計(jì)70天以上)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與團(tuán)隊(duì)管控+大客戶銷(xiāo)售技巧(累計(jì)50天以上)

　　高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)(累計(jì)50天以上)

　　績(jī)效面談與部屬培育系列(累計(jì)70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計(jì)70天以上)