針對問題：

　　把握不到顧客購物心理，開始銷售和引發(fā)顧客購買欲望的語言技巧欠佳

　　銷售人員不能巧妙的回答顧客詢問

　　遇到顧客抗拒點不能很好的應對處理

　　銷售人員被動心態(tài)，沒有征服市場的欲望

　　銷售人員講解半天不能提起顧客對產(chǎn)品的關注

　　課程內(nèi)容

　　一、銷售原理及關鍵

　　(一)銷售

　　1、銷售過程中銷的是自己

　　2、銷售過程中售的是觀念

　　(二)買賣

　　1、買賣過程中客戶買的不是產(chǎn)品，而是買賣過程中獲得的感覺

　　2、買賣過程中賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品給客戶帶去的好處

　　二、洞悉購買動機(人類買賣行為的最根本動機)

　　1、追求快樂

　　2、逃避痛苦--沒有痛苦的客戶不會買

　　3、銷售六大永恒不變的問句

　　三、溝通說服技巧(銷售過程就是溝通說服客戶的過程)

　　1、溝通三要素

　　2、說服三要素

　　3、說服兩大障礙

　　4、問話的兩種模式

　　5、問話六種作用

　　6、問問題的八大關鍵

　　7、聆聽四個層面

　　8、聆聽的十四個技巧

　　9、贊美的七個方法

　　10肯定認同七個技巧

　　四、銷售的十大步驟

　　(一)銷售前的四大準備

　　(二)如何開發(fā)客戶

　　1、開發(fā)客戶的六大問題

　　2、不良客戶的七種特質

　　3、黃金客戶七個特質

　　4、開發(fā)客戶的四大步驟

　　(三)快速建立信賴感的12個方法

　　(四)如何了解顧客需求

　　1、FORM公式了解需求

　　2、NEADS公式了解需求

　　3、開放式問題了解需求

　　4、黃金問句了解需求

　　5、顧客的反應了解需求

　　(五)介紹產(chǎn)品并塑造價值

　　1、產(chǎn)品介紹的三大關鍵

　　2、產(chǎn)品介紹的三個方法

　　3、產(chǎn)品介紹的五個要點

　　4、產(chǎn)品價值的三大方面

　　5、展示產(chǎn)品FAB公式

　　(六)如何有效做競爭對手比較

　　1、不貶低對手

　　2、分析自己的三大優(yōu)勢與對手的三大弱點

　　3、塑造自己產(chǎn)品的USP

　　4、有效分析對手的六大原則

　　(七)如何解除顧客的反對意見

　　1、解除反對意見的四種策略

　　2、解除反對意見兩大忌

　　3、六大抗拒原理

　　4、解除抗拒八大步驟

　　5、抗拒轉換的四大策略

　　6、解決價格問題的19個方法

　　(八)如何成交

　　1、成交前

　　2、成交中

　　3、成交后的四大注意事項

　　(九)要求顧客轉介紹八大策略

　　(十)顧客服務

　　①讓顧客感動的三種服務

　�、陬櫩头�務的三種層次

　�、垲櫩头�務的三大原則

　�、茴櫩头�務的五個步驟

　�、蓊櫩头�務的七個方法