商務(wù)談判

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	康亞斌
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-07 16:19:22

　　

【課程背景】

面臨的現(xiàn)狀：

1. 己方無法在談判初期占得先機(jī)。
2. 己方無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對場面的有效控制。
3. 己方無法識(shí)破對方的底線而自己的底線卻被別人看穿。
4. 己方無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路方向和進(jìn)度推進(jìn)。
5. 己方無法利用談判實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，相反對方卻可能成為現(xiàn)實(shí)。

障礙在哪里：

1. 己方不掌握商務(wù)談判的基本流程和經(jīng)驗(yàn)。
2. 己方缺乏職業(yè)化的談判思維能力和與客戶的博弈技巧。
3. 己方無法真正抓到對方的核心而在進(jìn)行盲目談判，而自己卻渾然不知。

導(dǎo)致的后果：

1. 談判破裂，雙 輸。 導(dǎo)致企業(yè)沒能實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期。
2. 談判簽約，但沒雙贏。因迫于無奈，而使企業(yè)遭受了巨大損失。

【核心收益】

1. 厘清商務(wù)談判的基本模式和流程。
2. 清晰自己的談判風(fēng)格及此種風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)。
3. 諳熟在與客戶進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備與設(shè)計(jì)策略。
4.  明確在與客戶談判中所要遵循的各項(xiàng)核心思路。
5. 熟悉提高商務(wù)談判成功率的3套流程，12大技巧
6. 掌握一整套商務(wù)談判的模式，思路，理念，技巧，和解決方案

《商務(wù)談判》2天時(shí)間，一針見血指出通常商務(wù)談判的現(xiàn)狀，詳細(xì)解決企業(yè)在商務(wù)談判方面的困惑，提供企業(yè)在商務(wù)談判方面的系統(tǒng)工具和方法，提升企業(yè)的職業(yè)化能力和談判基本功，讓企業(yè)通過商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化!

【受益人群】：

集團(tuán)高管，營銷總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，銷售主管…

【課程大綱】

第一模塊：談判是什么：明確方向-10%

1. 什么叫反銷售，什么叫談判坡?
2. 什么叫談判，其基本特征是什么?
3. 衡量談判成敗與否的核心標(biāo)志是什么?
4. 影響談判成功率的3個(gè)核心元素是什么?
5. 談判依拒雙方現(xiàn)狀可劃分為哪4種類型?
6. 你屬于哪種談判風(fēng)格，此種談判風(fēng)格的優(yōu)缺點(diǎn)是什么?
7. 針對此風(fēng)格，在實(shí)戰(zhàn)中你該如有效的揚(yáng)長避短?

情景演練：測試自己的談判風(fēng)格。

第二模塊：談判為什么：確定動(dòng)機(jī)-5%

1. 什么叫談判中的臨界滿意度?
2. 如何利用談判實(shí)現(xiàn)己方的價(jià)值最大化?

第三模塊：談判怎么做：行動(dòng)方案-75%

談判前的準(zhǔn)備：

1. 如何才能在談判桌上游刃有余?

2. 如何才能在談判桌上處變不驚?

3. 談判前都要認(rèn)真準(zhǔn)備哪些環(huán)節(jié)?

4. 什么是談判前的 “4Vs”原則?

談判中的博弈：

1. 拋磚引玉：

1) 什么是拋磚引玉?

2) 為甚要拋磚引玉?

3) 如何才能做到拋了磚而引得了玉呢?

4) 案例剖析：10分鐘賺40萬，你信嗎?

2. 認(rèn)真聆聽：

1) 什么是認(rèn)真聆聽?

2) 為甚要認(rèn)真聆聽，“認(rèn)真”都代表了哪些含義?

3) 怎樣才能摸清對方的底牌而不至于將自己的天機(jī)泄漏?

4) 如何利用“認(rèn)真聆聽”這一招而將我們的談判引向勝利?

5) 情景演練：“聽”給談判帶來的奇效。

3. 有效發(fā)問：

1) 什么叫有效發(fā)問?

2) 如何給對手制造壓力?

3) 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)問才叫有效?

4) 如何利用這一招將我們的談判引向勝利的?

5) 案例剖析：我如何使我被騙的貨款失而復(fù)得?

4. 陳述己見：

1) 陳述己見的時(shí)候應(yīng)注意哪些事項(xiàng)?

2) 陳述己方觀點(diǎn)的最佳時(shí)機(jī)是在何時(shí)?

3) 如何利用給對方制造的壓力將自己的“預(yù)期”放大?

4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化?

5. 討價(jià)還價(jià)：

1) 討價(jià)總原則：客戶憑什么給我們讓步?

2) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“正三角定律”

3) 我們在談判中如何運(yùn)用它?

4) 什么是討價(jià)還價(jià)中的“倒三角定律”

5) 我們在談判中如何運(yùn)用它?

6) 實(shí)戰(zhàn)演練：角色扮演。

6. 合理讓步：

1) 什么是合理?

2) 如何讓步不讓利：不是給予而是交換

3) 如何利用此招將我們的談判引向勝利?

4) 視頻剖析：歐債危機(jī)：溫總理與歐盟

7. 處理僵局：

1) 什么是僵局?

2) 如何處理僵局?

3) 案例剖析：寶潔如何讓強(qiáng)硬的客戶彎腰?

8. 達(dá)成締約：

談判后的執(zhí)行：

第四模塊：總結(jié)與答疑：-10%

1. 談判的本質(zhì)：16字方針。
2. 現(xiàn)場答疑：

康亞斌

國內(nèi)營銷、領(lǐng)導(dǎo)力雙領(lǐng)域?qū)＜�，中國管理科學(xué)研究院特約研究員，工 商 管 理 學(xué) 博 士，北 京 大 學(xué) 特 約 講 師，22 年 實(shí) 戰(zhàn)營 銷 管 理 經(jīng)驗(yàn)，寶潔 12 年 營 銷 管 理 經(jīng) 驗(yàn)。

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：

康老師從市場一線走來，從寶潔西北小城業(yè)務(wù)代表，到繁華都市的營銷總經(jīng)理。這一走就是二十二年。對于培訓(xùn),他提出,培訓(xùn)應(yīng)源于實(shí)戰(zhàn),高于實(shí)戰(zhàn)，而指導(dǎo)于實(shí)戰(zhàn).真正的培訓(xùn)師,用他的話來講,應(yīng)該是一個(gè)教練,而非教師。他給學(xué)員教的也應(yīng)該是技巧,而非知識(shí).一個(gè)培訓(xùn)師，其能力結(jié)構(gòu)應(yīng)該是: 實(shí)戰(zhàn)+理論+口才.其權(quán)重約為6:3:1.也就是說：他的理論和語言功底再好,如果沒有實(shí)戰(zhàn),也不能成為一個(gè)合格的培訓(xùn)師!!這也就是好多學(xué)員反映:有些培訓(xùn)咋一聽，挺熱鬧,可過不了幾天就印象全無的原因.

---因?yàn)闆]有實(shí)戰(zhàn)的沉淀，理論和語言永遠(yuǎn)只是一片浮云!

【擅長領(lǐng)域】：

營銷類：經(jīng)銷商管理/商務(wù)談判/營銷管理

管理類：領(lǐng)導(dǎo)力提升/團(tuán)隊(duì)建設(shè) …

【授課風(fēng)格】：

康老師講課幽默、大氣、感染力強(qiáng)。其采用國際最通用的“R-P”教法，提倡現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練,而輔以案例教學(xué).之所以主實(shí) 練而輔案例。用他的話說：“案例只能佐證過去, 而指導(dǎo)方可開創(chuàng)未來”.

【服務(wù)企業(yè)】：

曾為寶潔，廣發(fā)銀行，資生堂，搜狐，吉列，金霸王，博朗，派克,惠普,樂家，雪潔，洛貝，潔寶，諾普信，施恩，光明乳業(yè)，洽洽，鄧祿普，華夏幸福基業(yè)，人人網(wǎng)，清華大學(xué)，屈臣氏等200多家中外企業(yè)做過培訓(xùn)咨詢服務(wù)。

【學(xué)員之聲】：

1. 康老師很了解我們客戶的實(shí)際情況，講的案例都是寶潔時(shí)發(fā)生在他身上的真實(shí)事件，非常很符合我們的現(xiàn)實(shí)，對我們有很強(qiáng)的指導(dǎo)性!

2. 康老師教會(huì)了我實(shí)實(shí)在在的技巧，回去用了非常奏效，謝謝您康老師!

3. 通過聆聽康老師的講課后，對我啟發(fā)很大，回去后把老師講的技巧運(yùn)用到實(shí)踐中后相當(dāng)受益。非常感謝康老師!

4. 從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來的東西，確實(shí)不同于從理論中推理出來的概念，康老師您此次培訓(xùn)，解決了我們一線經(jīng)理在工作中遇到的很多營銷及管理方面的問題，謝謝您的付出!